Se cumple justo un año desde el nombramiento de Shadia Fayad Morad como managing director y responsable de Wholesale para Iberia de HSBC AM. “Cuando tomé los mandos de la oficina de Iberia llevábamos un año casi sin presencia activa en el mercado. Teníamos claro que primero debíamos trabajar en estar más cerca del cliente. A todos los niveles”, cuenta la directiva. Por eso, su 2023 lo dedicó a sentarse con todos los actores relevantes de la cadena de mandos. “Tanto los consejeros delegados como los responsables de due diligence. Queríamos comprender de verdad qué necesitan y les preocupa, y entender dónde habíamos flaqueado en el pasado”.
En su opinión, este era el paso cero que debían dar para poder llegar a su meta real, al plan estratégico que se ha marcado la compañía a tres años. Ahora que siente que ha sentado los cimientos, Fayad entra en 2024 con la mirada fijada en su ambicioso objetivo para la oficina de España y Portugal: cerrar el ejercicio duplicando los activos a inicio de año y con el objetivo de lograr lo mismo en 2025.
Dotar de los recursos necesarios
“Queremos hacer las cosas bien”, defiende la directiva. Y eso supondrá también dotar a la oficina de Madrid con los recursos necesarios. Así, recientemente ficharon a Marta Bretones, procedente de Santander AM, para ser la responsable de ETF & Indexing Sales para Iberia. Bretones será una pieza clave en el crecimiento que HSBC AM aspira a tener en España y Portugal por el importante cambio que se está produciendo en las carteras de clientes nacionales. “Hemos visto a clientes que tienen toda su cartera en productos indexados y ETF y otros que complementan su cartera de fondos activos con ETF e indexados, pero, ¿carteras puras de fondos activos? Me aventuro a decir que no queda ninguna entre los grandes jugadores”, cuenta Fayad. La directiva lo ve también en cómo están estructurados los equipos de las grandes casas españolas. “Los inversores Tier 1 y Tier 2 tienen hasta equipos dedicados a productos indexados”, detecta.
Además, Fayad tiene previsto incorporar en breve a una tercera persona al equipo para un rol de servicio al cliente. “Uno de nuestros puntos débiles en el pasado había sido el servicio post venta. Que el cliente compre un fondo no es en punto final porque luego tienen unas necesidades de seguimiento a las que también hay que atender”, recuerda.
El impulso que se quiere dar a la región de España y Portugal viene desde el negocio central de HSBC AM. Hace cuatro años el banco HSBC inició un proceso de renovación de su brazo gestor que arrancó con el nombramiento de Nicolas Moreau como máximo responsable global en 2019. “La entrada de Moreau ha inyectado una energía nueva a la gestora. Su visión pasa por poner al cliente en el centro de absolutamente todo lo que hacemos”, cuenta Fayad. Los cambios que ha implementado Moreau, con experiencia liderando gestoras como DWS y AXA IM, ya se están traduciendo en números positivos. El año pasado HSBC AM creció sus activos un 14,5% con la entrada neta de 55.000 millones en captaciones.
El cliente español busca consistencia
“La prioridad ahora del cliente es encontrar fondos que sean consistentes. Hay muchos mercados que han defraudado, por lo que ahora el inversor está premiando mucho más la calidad de la gestión”, detecta Fayad. Por eso no le sorprende el éxito que está teniendo con dos de sus fondos más nicho.
Por un lado, ha detectado interés por su fondo de renta fija india. Ante la previsión de que India entre en el GBI-EM Global Diversified a finales de junio de este año, hay clientes interesados en el segmento y han encontrado en el HSBC Global Investment Funds - India Fixed Income un fondo con más de una década de sólido track récord. Algo similar ha ocurrido con su fondo de mercados frontera, que lo ha hecho mejor que muchos fondos de emergentes tradicionales.
“Tenemos 138 fondos disponibles, y esto solo contando los productos luxemburgueses. Mi planteamiento ha sido más de preguntar a los clientes por sus necesidades y con eso intentar buscar nuestra mejor propuesta”, explica Fayad.
En cuanto a las novedades que piensa traer a España destaca un fondo de renta variable estadounidense multifactor y un fondo de renta variable global long term. En alternativos ilíquidos, quieren destacar con sus propuestas de direct lending europeo y deuda Revolving Credit Facility (líneas de crédito renovable).
