En una entrevista con FundsPeople coincidiendo con el décimo aniversario de la apertura de la oficina de la gestora en España, la responsable de la firma francesa para Iberia, Latinoamérica y Estados Unidos Offshore explica cuáles son los cambios que ha apreciado en el sector en los últimos años y cómo ha reestructurado su oficina para atender mejor a las necesidades de sus clientes.
El conocimiento que tiene Sophie del Campo de la industria española de gestión de activos es muy profundo. Sus 20 años de experiencia le han permitido ser testigo en primera persona de la transformación que ha experimentado el sector durante todo este tiempo. Hoy, la industria de fondos es muy diferente a la de sus inicios. Y vive en una permanente evolución. “El fenómeno más reciente es la concentración en el número de grandes entidades, así como de EAFI y family office, que hace que el número de clientes para las gestoras internacionales sea cada vez más reducido”, afirma la responsable de Natixis IM para Iberia, Latinoamérica y Estados Unidos Offshore en una entrevista con FundsPeople cuando se cumple el décimo aniversario de la apertura de la oficina en España.
Esto no quiere decir que el potencial de crecimiento de la industria española se haya agotado. Todo lo contrario. Del Campo mantiene unas perspectivas de crecimiento para el sector muy elevadas. Pero sí que ha evolucionado y que hay que saber adaptarse a los cambios. Es una transformación que se aprecia incluso en los procesos de selección de fondos que aplica el cliente. “Los grandes inversores se han vuelto mucho más sistemáticos y cuantitativos a la hora de seleccionar los productos. Hace 20 años lo primero era contar el fondo, dar a conocer al gestor, su estrategia… Ahora los clientes con escala incorporan filtros de tamaño y track record que hace que esa primera labor comercial que realizábamos antes haya desaparecido”, reconoce.
Por tanto, ahora, para una gestora internacional lo importante es asegurarse de que su producto esté en el radar del selector, de que entre dentro de sus filtros cuantitativos. Toda esa labor comercial más cualitativa aparece en una segunda fase, por lo que el nivel de interacción con el cliente se reduce. Es otro de los cambios que ha experimentado la industria a lo largo de los últimos años y que obliga a las entidades extranjeras a modificar la manera de trabajar con él. Tal y como explica Del Campo, la consecuencia de todo ello tiene un claro reflejo, por ejemplo, en la estructura de las oficinas comerciales. “La clave no necesariamente está en disponer de más medios a nivel de recursos humanos”, reconoce.
Estructura de la oficina
A su juicio, la mayor necesidad pasa por contar con procesos de ventas muy bien estructurados y organizados para responder a las necesidades de los clientes. Es la razón por la que, tras la salida de Almudena Mendaza, Del Campo tomó la decisión de hacer una reestructuración del equipo enfocándose en un concepto que, para ella, ha cobrado una gran relevancia: la especialización. “Daniel Pingarrón se ha especializado en el mundo institucional y, muy concretamente, en el mundo de los ilíquidos, mientras que Bruno Ruiz de Velasco lo ha hecho enfocándose en las grandes cuentas de Natixis IM a nivel global. Al mismo tiempo, Rocío Iceta y Juan Pita da Veiga llevan clientes en directo, siendo ahora gestores de cuentas más estratégicas”.
En su opinión, esta estructura, además de ser hoy más necesaria que nunca, permite a los distintos miembros del equipo crecer en el plano profesional. Todo ello en un entorno en el que no solo hay que hablar con el cliente de fondos de inversión. “Más allá del producto, hay cada vez una mayor necesidad por parte de nuestros clientes en que se le aporte un servicio más estratégico, de valor añadido, completamente al margen del fondo. Nuestra ventaja competitiva es contar con un modelo multi-affiliate, que crea una riqueza a nivel de contenidos de la que pocas gestoras pueden presumir. Nos nutrimos localmente de todo lo que se hace globalmente y eso nos da una fortaleza enorme”, subraya.
Nuevos servicios
Uno de los servicios de Natixis IM que está ganando una mayor popularidad es el que ofrece el equipo de Solutions. Además del departamento del que forma parte Juanjo González de Paz, cuyo trabajo se centra en analizar las carteras de los inversores por rentabilidad-riesgo, hay un equipo dedicado a la ASG. Se trata de una pata que cubre una necesidad cada vez más importante para los clientes, sobre todo para los gestores de fondos de fondos y carteras discrecionales: cómo consolidar reportings de carteras diferentes, que tienen criterios de implementación distintos, sobre materia de sostenibilidad. “Gracias a nuestro modelo multiboutique, tenemos la suerte de vivirlo internamente, dado que el equipo de Solutions también gestiona fondos de fondos”.
La inversión con criterios ambientales, sociales y de gobierno corporativo, un concepto del que, por iniciativa propia, Del Campo lleva más de una década tratando con sus clientes, no solo está ganando velocidad en España. También al otro lado del Atlántico, una región que conoce muy bien. “Las grandes bancas privadas americanas han puesto su foco en el tema de la ASG. Se ha convertido en algo muy importante para ellas, lo que ha provocado un efecto dominó y ha obligado a los actores locales a adaptarse. Nosotros fuimos una de las primeras gestoras en lanzar en Estados Unidos planes de pensiones ASG en el mercado doméstico. Este año cumplirán cuatro años de track record. Por eso el cliente nos identifica con este tipo de expertise y conocimiento”.
La filial especializada en inversión ASG es Mirova. La entidad está ganando tracción gracias a sus fondos temáticos y sostenibles. Todos sus productos son Artículo 9. En Portugal, donde la actividad de Natixis IM se ha incrementado notablemente y la entidad ha registrado algunos fondos, están trabajando con determinadas compañías de seguros y planes de pensiones sobre cómo hacer reporte ASG. También están creciendo en Latinoamérica, donde la gestora mantiene una fuerte presencia. Cuentan con 14 profesionales y tres oficinas: México, Colombia (que también cubre Perú) y Uruguay (desde donde también prestan servicio a Chile). Y actualmente están desarrollando Brasil, donde tienen previsto reforzar el equipo y, según Del Campo, la inversión ASG está pegando muy fuerte, sobre todo en el mundo de la banca privada.
España, laboratorio estratégico
“Latinoamérica es una región en la que hemos tenido un año récord. Las complicadas situaciones políticas que viven algunos de estos países han disparado el interés de los clientes por invertir en dólares, a ser preferible en offshore. En 2020 se produjo un importante trasvase de activos locales a cuentas offshore en dólares”, explica. Ser consciente de cuáles son en todo momento las necesidades del cliente es crucial para saber cómo puede la entidad aportarle valor. A este respecto, la interacción con el cliente es el trabajo que más le gusta a Sophie del Campo. “Me permite detectar tendencias, saber hacia dónde vamos y cómo podemos ayudarles. Pese a las mayores responsabilidades que ido adquiriendo en Natixis IM, es algo que siempre voy a seguir haciendo”.
En este sentido, España es su pequeño laboratorio estratégico para desarrollar esa labor. “Es el mercado en el que estoy y del que me nutro más directamente. Desde fuera se ve como una industria muy sofisticada. Algunas de las ideas que iniciamos en España posteriormente las hemos replicado en otros países. Es un mercado que a veces ha estado a la vanguardia y que ha ido por delante en algunas tendencias. En la práctica, eso me permite rastrear inquietudes por parte de nuestros clientes y, a nivel interno, ir adelantando proyectos”. Sin embargo, en otras cosas España va claramente por detrás, como por ejemplo en la implementación de activos ilíquidos en las carteras. Pero también aquí algo está empezando a cambiar.
“Existe un apetito cada vez más evidente por parte de los fondos de pensiones y ahora compañías de seguros por estrategias ilíquidas alternativas. La necesidad de generar yield está animando a este tipo de clientes institucionales a invertir en estrategias de deuda privada e infraestructuras. A lo largo de este último año y medio hemos apreciado un cambio grande en este sentido. La necesidad concreta radica en buscar algo cauto a largo plazo, que permita incrementar la rentabilidad de la cartera. Hemos crecido mucho en este segmento ofreciendo soluciones que a 10 años han generado una rentabilidad anualizada del 5%. Por eso es tan importante que en el equipo de ventas existan profesionales especializados en la materia. Hay mucho que hacer en el mercado español”, concluye.
