Opinione di Bruno Zanaboni, Segretario Generale AIPB
L’osservatorio AIPB sulla clientela HNW (High Net Worth) in Italia, attivo dal 2006, mostra complessivamente un andamento positivo delle esperienze di investimento degli investitori HNW che utilizzano il servizio di Private Banking.
Gli investitori sembrano essere più contenti, probabilmente perché le performance registrate negli ultimi 24 mesi sono più che positive; malgrado ciò la soddisfazione nei confronti del servizio sembra in tenuta più faticosa rispetto agli alti livelli raggiunti nel 2012.
Dalle analisi 2013 svolte su un campione rappresentativo di investitori target osserviamo un trend verso la ricerca di semplificazione. A prova di questo fenomeno notiamo come primo aspetto la riduzione del numero di istituti di riferimento manifestatasi nell’ultimo anno (sono 2,8 le istituzioni bancarie utilizzate in media dai clienti private nel 2012, dato che scende a 2,4 nel 2013 con una Share of wallet media dell’investitore Private presso l’istituto principale del 65% del suo patrimonio finanziario totale), non il sintomo di una banalizzazione o di un ridimensionamento delle attese verso il servizio, bensì il contrario.
Un secondo aspetto è riscontrabile analizzando più approfonditamente proprio queste attese. Già lo studio del 2012 confermava alcune esigenze affiorate nel passato che in questo contesto vengono accentuate. L’investitore HNW inizia a gradire in misura inferiore troppe tecnicalità sugli investimenti da parte del proprio referente mentre manifesta l’esigenza di ricevere più spazi di personalizzazione, soprattutto nella fase di diagnosi dei bisogni e nelle proposte di soluzioni adeguate. Inoltre non sembra gradire la parcellizzazione in fotogrammi dell’andamento degli investimenti (dall’ultimo incontro con il referente) ma sembra voler vedere tutta la storia e una previsione degli andamenti futuri. La richiesta è verso narrazioni diverse rispetto a quelle abitualmente utilizzate che e esigono, probabilmente, anche delle formalizzazioni da parte dall’istituto.
Questo cambiamento nelle aspettative porta gli istituti a ripensare anche al ruolo del referente per gli investimenti che, oltre al professionista che mette le proprie competenze tecniche a disposizione del servizio, nel nuovo contesto deve avere anche una duplice funzione: un mediatore culturale, un “agente bilingue” che sia in grado di facilitare all’investitore la comprensione tra le proposte dell’istituto e il proprio profilo di investimento, e un semplificatore della complessità che il cliente subisce nella gestione quotidiana del suo patrimonio, soprattutto se intrecciato a quello dell’impresa di famiglia.
