TRIBUNA de José Carlos Díaz, director de Servicios de Valores y Record Keeping, Cecabank. Comentario patrocinado por Cecabank.
La distribución de los productos financieros no ha quedado ajena a la revolución digital, siendo muy difícil hoy acordarse de los momentos en los que las decisiones de inversión se cursaban exclusivamente en las oficinas de las entidades bancarias. Todo este proceso, además, se ha visto acelerado por la crisis derivada del coronavirus, que ha provocado un cambio sustancial en las formas de interacción con los clientes, que cada vez apuestan más por plataformas digitales frente al trato directo y presencial.
Los modelos de relación se han visto afectados en todos los sectores, pero especialmente en el de los servicios, del que forman parte los servicios de inversión, no quedando ajenos al tsunami de cambios. Las empresas han tenido que readaptar su estrategia digital, así como fortalecer las inversiones en los canales de comunicación y relación con los clientes, pasando a tener un peso esencial el canal web y las app.
Con el objeto de cubrir estas necesidades, las empresas han seguido incrementando las inversiones en tecnología, generando plataformas de distribución de valores en las que los clientes puedan tomar sus decisiones de cómo y cuándo invertir.
Ahora bien, los cambios no se han limitado al propio canal, sino que los clientes cada vez son más exigentes en cuanto al tipo de producto demandado. Así, la democratización del acceso a los mercados financieros ha generado la necesidad de ofrecer un producto en el que los clientes puedan invertir a nivel global, facilitándoles el acceso a cualquier vehículo de inversión tradicional o de los considerados de nueva generación, como puedan ser los criptoactivos.
Para atender tales necesidades de los clientes son de especial importancia los acuerdos o servicios ofrecidos por los bancos custodios en los procesos de contratación y liquidación de valores, facilitando que los clientes dispongan de un amplio catálogo de productos, con extensa cobertura geográfica, variedad de tipos de productos, y con acceso a múltiples mercados.
Sin embargo, al hablar de productos financieros, no nos podemos olvidar de un aspecto tan importante como es la regulación, base de la confianza necesaria para el correcto funcionamiento de cualquier inversión. La presión regulatoria es una fuerza clave que actúa sobre el entorno de forma definitiva, y en concreto en los procesos de comercialización de productos. Ejemplo de ello es la aparición de MiFID II, que modificó profundamente la experiencia de usuario de los clientes.
Además, la irrupción de nuevos valores, como los criptoactivos, anticipan nuevas adaptaciones normativas que harán que los modelos de relación con el cliente sigan en continua evolución.
Por tanto, estamos ante un escenario en el que se conjugan cambios en los canales de relación con los clientes motivados por la digitalización, la atención constante a los aspectos regulatorios, y la profundidad de gama de productos que demandan los clientes. Todo ello dentro de un sector en estado de convulsión, con alta presión en costes, elevada competencia con nuevos entrantes, donde las empresas están reformulando sus modelos de negocio al externalizar parte de las actividades que se desarrollaban hasta ahora internamente.
Muchos sectores han visto cómo la digitalización ha afectado a su cadena de valor y ha tenido consecuencias para sus intervinientes, en algunos casos apareciendo el fenómeno de la desintermediación, desapareciendo y apareciendo nuevos actores de carácter más tecnológico y de un tamaño global, o incluso observándose desplazamientos de las propuestas de valor ofrecidas de unos a otros intervinientes de la cadena.
La actividad de comercialización es probablemente el eslabón de la cadena que más fuertemente se ha visto afectado por la digitalización y los cambios en el entorno, y sobre el que más necesidades de aportar valor surgen.
Los bancos custodios, tanto a nivel nacional como a nivel internacional, como es el caso de Cecabank, son un socio esencial para la creación de nuevas propuestas de valor para sus clientes en el desarrollo de la actividad, ya que pueden aprovechar las sinergias derivadas de la propia actividad por contar con una alta especialización operativa y con un profundo conocimiento normativo.
Mediante el apalancamiento como expertos en su negocio core de custodia y liquidación, el banco custodio está evolucionando y adaptando la propuesta de servicios, cubriendo las necesidades surgidas en la comercialización y extendiendo su propuesta de valor a otros eslabones de la cadena. Para ello, se desarrollan soluciones integrales de plataformas de distribución de valores, en formato de marca blanca, que garantizan la adaptación a las evoluciones normativas y la profundidad de gama de producto que el cliente demanda, que al integrar un fuerte componente tecnológico, facilita la estrategia omnicanal y de relación con los clientes que el entorno actual de distanciamiento social y menor contacto físico, inmediatez y personalización, requiere.