Banco Mediolanum quiere duplicar su red de agentes financieros en España en los próximos tres años

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Verino77, Flickr, Creative Commons

La entidad Banco Mediolanum celebra este año su 40 aniversario, 22 de ellos con presencia en España. En este largo recorrido el banco español, que forma parte del grupo italiano Mediolanum, ha popularizado el concepto de family banker y del asesoramiento personalizado. Lo recuerda Igor Garzesi, consejero delgado del Banco.  "En España entramos en el año 2000 con un modelo de banca muy diferente ya que es de asesoramiento personal. Optamos por trasformar el modelo de distribución cerrando las oficinas de ese banco local que compramos y apostar un modelo de asesoramiento personal".

Este modelo de asesoramiento personal, que no entiende de mínimos de inversión, les ha dado un buen resultado ya que en la actualidad cuentan con 8.985 millones de euros en patrimonio gestionado, 186.277 clientes, de los que el 45% los escogen como su banco principal, y 1.504 family bankers. Además, en los últimos años han diversificado su negocio al ofrecer también financiación a sus clientes (su cartera crediticia asciende a 1.060 millones) y seguros, tras haber alcanzado un acuerdo con entidades como Mapfre y Generali.

Con la vista puesta en crecer en asesoramiento

En los planes de crecimiento que tiene la entidad para los próximos años se incluyen las tres áreas y para ello consideran necesario reforzar su red de agentes financieros, los family bankers.  "Queremos incorporar 1.500 family bankers en los próximos tres años por lo menos", afirma Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum y responsable de la red de asesores financieros.

Al fin y al cabo, consideran que el asesoramiento personalizado es el modelo ideal para convertir a cada vez más ahorradores en inversores, más en un contexto de inflación y volatilidad. "La volatilidad en los mercados de renta variable y el repunte de la inflación ha cambiado el paradigma. El paradigma no es ya cómo ahorrar sino cómo invertir", explica La Porta. Y de hecho, gran parte del patrimonio asesorado, el 60%, lo tienen en productos de inversión, entre ellos los fondos, tanto de terceros como propio. En concreto, de los 166 fondos con los que trabajan, el 63% son de terceros y del 37% restante, el 54% son de la gestora del grupo Mediolanum (Mediolanum International Funds).

Qué es un family banker

El modelo de asesoramiento que el banco ha impulsado a través de la figura del family banker les ha permitido captar dinero incluso en los momentos de mayor volatilidad del mercado como fue en marzo de 2020 o en estos primeros meses de 2022. Pero, ¿qué exactamente un family banker?

Son autónomos que cuentan con un contrato con el banco en exclusiva pero sin formar parte de su plantilla. El perfil incluye una formación profesional adecuada nivel universitario, sea o no financiera, 3 años de experiencia profesional y sobre todo actitud y don de gentes. También se valora conocimiento del sector bancario pero no es esencial ya que el banco da una formación inicial de 500 horas a todos los nuevos family bankers. "La mayoría de las personas que incorporamos, un 70%, son por experiencia de cliente o de family bankers y un 12% de profesionales que salen de la banca ahora", explica La Porta.  

Cada family banker mueve unos 5 millones de euros pero de los 1.500 hay unos 70 que mueven carteras por valor de  20 millones de euros. En la remuneración que reciben se tienen en cuenta las comisiones que genera, el mantenimiento de la cartera y también el valor potencial de las carteras que manejan.

En cuanto al perfil medio del cliente, éste suele contar con un patrimonio medio de 60.000 euros, aunque según explica Garzesi, "en los últimos años ha crecido mucho el segmento de clientes de 200.000 euros . Hemos crecido en un 60% en los últimos dos años".