El avance de los mercados privados es una tendencia global que está sucediendo en todas las geografías a la vez. Hay demanda, tanto del inversor institucional como del inversor particular, y la oferta está respondiendo. En este contexto, Schroders busca su papel como jugador clave, posicionando el área de inversión en activos privados como estratégica para la compañía.
En una entrevista concedida en exclusiva a FundsPeople, Carla Bergareche, responsable del segmento Wealth a nivel global, explica los fundamentales de la propuesta de valor de Schroders a estos clientes. “Estamos dedicando recursos en toda la cadena de valor: desde la innovación de producto, el servicio post-venta, educación, etc.”.
EL INVERSOR PARTICULAR, EN EL CENTRO
El punto de partida es la falta de acceso que ha tenido el inversor de banca privada a las inversiones en mercados privados. Estas oportunidades sólo estaban disponibles para los inversores institucionales o los privados de muy alto patrimonio, debido a unas notables barreras que poco a poco se van superando. “La innovación de producto es un driver clave en este avance”, señala Bergareche. Los ejemplos más relevantes de esta innovación son “las estructuras semilíquidas, fondos con una única llamada de capital, fondos cerrados donde se acorta el periodo de vida del fondo o donde los mínimos de entrada son más bajos”, explica Bergareche.
Aunque estos avances en la oferta han permitido que nuevas capas de clientes accedan a oportunidades de inversión, Bergareche advierte que la oferta tiene que estar ajustada a las necesidades de cada inversor. Aquí entra en juego la segmentación y la labor del asesor o banquero para definir su perfil. En ese sentido, destaca que “los wealth managers están avanzando en la segmentación de clientes, pensando bien la propuesta de valor que van a ofrecer a cada uno de ellos. Es algo que ocurre en España y en el resto del mundo”.
APUESTA ESTRATÉGICA
Este enfoque del distribuidor es necesario para que la industria se construya sobre una base sólida, teniendo en cuenta las expectativas de crecimiento que se tienen para el cliente particular. “Aunque hay muchas estimaciones, en todos los casos se habla de crecimiento de doble dígito en el patrimonio en alternativos por parte del inversor particular. Esto supondría pasar de un peso del 16% en 2022 al 22% del total de volumen de mercados privados en 2032”.
Crece la demanda y lo hace también la oferta. Dentro de esta dinámica, Schroders se posiciona como una gestora “con capacidades de inversión muy potentes, productos adecuados al segmento wealth y un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades”. Esto ofrece a la gestora, según Bergareche, una clara ventaja competitiva frente a otras casas especializadas en alternativos pero cuyo cliente ha sido tradicionalmente el institucional.
"Conocemos muy bien a los clientes porque llevamos trabajando con ellos durante mucho tiempo"
Porque los mercados privados a nivel global “son un área más compleja que los líquidos. Se requieren más recursos, más capacidades y adaptar la oferta de servicios y productos continente por continente, incluso país por país”, explica. La adopción de estos nuevos vehículos es, según Bergareche, un camino lento que aún exige superar ciertas barreras. La primera de ellas es la operacional: “Aunque las entidades quieran avanzar, a veces no tienen las herramientas necesarias para hacerlo. La demanda está, pero hay que saber satisfacerla”, añade.
Otra barrera es la educación, tanto de la red de distribución como del cliente particular. Desde Schroders lanzaron el Private Markets Knowledge Hub, una oferta de educación y acompañamiento diseñada para ayudar tanto a los asesores como a clientes a entender mejor esta clase de activos. Un tercer punto es la iliquidez de las inversiones. “Aunque las nuevas estructuras comentadas ayudan a reducir esta barrera, el cliente tiene que entender que hay que ser paciente con estas inversiones”.
Conscientes de estos retos, señala que la industria en su conjunto ha de poner el foco en dos puntos clave. El primero nos lleva a la estructuración del vehículo: “cuando construimos una solución hemos de ser conscientes del compromiso que se asume y cumplir con lo que se dice que el producto va a hacer”. El segundo, a la labor de comunicación, pues se ha de hacer “un esfuerzo en explicar adecuadamente las características de cada fondo”.
OFERTA Y EXPERIENCIA
En materia de vehículos, Bergareche recuerda que han sido la primera gestora en lanzar un LTAF en UK, y ahora han estructurado uno para cliente retail. Tienen experiencia con los ELTIF para fondo cerrados, pero con una operativa simplificada. Además, el primer vehículo semilíquido de la gestora (Schroders Capital Semi-Liquid Private Equity) acaba de cumplir cinco años. “No hay muchas casas con un producto con ese histórico y track record”, señala Bergareche. “Conocemos bien todo el proceso de venta”.
La gestora cuenta con una gama que cubre tanto al cliente institucional como el particular, al que buscan dar servicio, entre otras, a través de las estructuras ELTIF. “Estamos revisando qué lanzar el año que viene, si ELTIF cerrado o semilíquido. La idea es seguir ofreciendo soluciones adaptadas a los segmentos de clientes y que respondan a distintas necesidades”, añade.
Aquí es importante, según Bergareche, disponer de una plataforma que cubre los cuatro verticales de negocio: private equity, deuda privada, infraestructuras y real estate. Esto les permite cubrir un abanico amplio de necesidades de inversión (generación de rentas, growth, cobertura de la inflación, etc.), e incluso dar un paso más con algunos inversores: “estamos creando soluciones a medida llegando a acuerdos estratégicos. Para ello, es clave entender cliente a cliente”, apunta.
Schroders es una gestora con más de 200 años de historia y décadas de experiencia invirtiendo en mercados privados, y “en este tiempo, hemos crecido tanto orgánica como inorgánicamente”. Schroders Greencoat, firma especializada en inversiones vinculadas a la transición energética, es una de las adquisiciones más recientes. En Madrid tienen a tres personas de este equipo dedicadas a la búsqueda de oportunidades de inversión para sus distintos vehículos.
¿DEMOCRATIZACIÓN O INSTITUCIONALIZACIÓN?
De los 97.000 millones de dólares que gestionamos desde Schroders Capital, 16.000 millones vienen del inversor particular. Preguntada por si la estrategia de Schroders buscaba más una democratización del inversor particular o una institucionalización de mismo, responde que ninguna de las dos. “Estas inversiones no son para todos, pero tampoco la oferta institucional encaja para el cliente particular”, señala.
Según Bergareche, su propuesta se basa en algo más complejo: “Una oferta ajustada a las necesidades y perfil del inversor. Dedicamos mucha atención a definir la propuesta de valor que ofrecemos y la segmentación juega un papel fundamental". "Conocemos muy bien a los clientes porque llevamos trabajando con ellos durante mucho tiempo. Somos buenos compañeros de viaje".
