Reforzar las capacidades digitales, adaptar la propuesta de valor a los objetivos del cliente o formar sólidas alianzas con las gestoras de activos resultarán claves a la hora de garantizar no solo la supervivencia, sino el éxito de estas firmas.
El sector de la gestión patrimonial europea se encuentra inmerso en un proceso de cambio que presenta retos importantes, pero también nuevas oportunidades de negocio: con 18 billones de euros de activos financieros en manos de particulares (a cierre de 2013), el mercado europeo resulta particularmente atractivo en términos de tamaño, perspectivas de crecimiento y potencial de rentabilidad.
J.P.Morgan Asset Management se ha aliado con Oliver Wyman para diseccionar este mercado y ha plasmado sus conclusiones en el informe El futuro de la gestión patrimonial en Europa: imperativos para el éxito, elaborado a partir de las opiniones de 162 profesionales de la gestión patrimonial repartidos por trece países europeos, entre los que se incluyen 26 consejeros delegados y altos directivos de 23 gestoras patrimoniales.
Los cinco imperativos estratégicos para el éxito
Tras analizar las cuatro fuerzas que están transformando la gestión patrimonial en Europa, el informe identifica los cinco imperativos estratégicos que marcarán el futuro del sector en los próximos años.
El primer aspecto que se destaca es la importancia crítica de la tecnología digital. Para los autores del informe, “las gestoras patrimoniales deben adoptar plenamente y sacarle el máximo partido a sus capacidades digitales para competir con éxito en un entorno competitivo y cambiante”. Entre las principales ventajas que aporta la tecnología, señalan que puede convertirse en un factor diferencial que mejore la relación con el cliente y fomente la fidelización, que permite aumentar la eficacia de la fuerza de ventas y que facilita la toma de decisiones y el ahorro de costes.
El segundo imperativo estratégico para el éxito de las gestoras patrimoniales se refiere a lo que debería constituir el núcleo de su propuesta de valor: los servicios de asesoramiento a clientes y de construcción de carteras orientadas a resultados. El informe cita un estudio de Datamonitor que revela que el 60% de los clientes cita la mala calidad del asesoramiento como la principal razón para cambiar de gestor.Para evitar esta situación, los expertos recomiendan profundizar en el conocimiento de los clientes para poder ajustar al máximo la propuesta de valor, reforzar la experiencia en gestión de inversiones, hacer el proceso de inversión más transparente y ofrecer soluciones de inversión adaptadas a los objetivos concretos del cliente.
En tercer lugar, es esencial que las gestoras patrimoniales se replanteen su relación con las gestoras de activos y formen sólidas alianzas que les permitan ofrecer mejores propuestas y soluciones de inversión. Al fin y al cabo, según señala el informe, dos de los tres productos que más van a empujar estas firmas en los próximos años (fondos de inversión y productos alternativos) corresponden a gestoras de activos y, por otra parte, las gestoras patrimoniales representan un importante canal de distribución para las gestoras de activos.
El cuarto punto que identifica el informe tiene que ver con el tipo de servicio que ofrecen a sus clientes: mandatos discrecionales, de asesoramiento o de ejecución. Los profesionales encuestados prevén un crecimiento significativo de los mandatos discrecionales que implicará una mayor transparencia del proceso y la filosofía de inversión. Por otro lado, las gestoras patrimoniales tendrán que incrementar la eficiencia y la automatización de los mandatos de asesoramiento para garantizar su viabilidad económica.
Por último, para garantizar el éxito a largo plazo las gestoras patrimoniales tendrán que adaptar las medidas necesarias para mejorar su productividad y su eficiencia operativa en las áreas de atención al cliente, análisis y administración y cumplimiento para adaptarse al entorno de mayores costes y menores ingresos que afecta al sector.
