La industria de wealth management está en medio de un importante proceso de transformación, que ya está afectando de manera muy directa a otra industria: la de gestión de activos. El mundo del asset management tiene que estar preparado porque el modelo de negocio de sus clientes de gestión patrimonial está cambiando. Y -según explica en una entrevista con FundsPeople Iván Pascual, responsable de iShares y el área de Wealth para EMEA- ello obligará a las gestoras de activos a adaptarse en tres ámbitos de su negocio: los procesos de innovación a nivel de producto y vehículos, la segmentación de la oferta de valor en función de la tipología de cliente y los acuerdos estratégicos.
1. Procesos de innovación de producto y vehículos
Preguntarse si los procesos de innovación de producto son los adecuados y están enfocados a los clientes de la manera más adecuada en cada mercado local es algo que las gestoras de activos tendrán que plantearse. Para Pascual, esto es muy importante. “Dependiendo de la categoría analizada, entre el 30% y el 60% de las entradas registradas por la industria de gestión de activos se están yendo a productos que no existían hace 3-5 años. Esto se explica por cambios de ciclo, pero sobre todo por las nuevas necesidades del cliente de wealth management”, afirma. Pero, a su juicio, no solo se trata de innovar a nivel de estrategias de inversión, sino que también de vehículos, teniendo en cuenta las necesidades locales.
“Se trata de segmentar por clientes, identificando qué producto se debe desarrollar en función de su tipología (si es para un canal digital, para un multi-family office…). Esto es algo crucial para las gestoras”. Un área donde vaticina que habrá mucha innovación, tanto a nivel de productos como de vehículos, es en mercados privados. “Aquí viene una gran revolución. La salida al mercado de nuevos vehículos (FCR, ELTIF…) están facilitando el acceso del cliente de wealth management, con unos mínimos cada vez más bajos y unos procesos operativos más sencillos, algo que va en paralelo de unos desarrollos tecnológicos por parte de bancos y plataformas que redundan en esas menores trabas de acceso”.
El responsable de iShares y el área de Wealth para EMEA considera que todo lo que hemos visto hasta ahora en el crecimiento del mundo de la distribución en los mercados privados ha girado en torno a la venta de producto. En su opinión, la siguiente fase de desarrollo vendrá determinada por la inclusión de estos productos en el mundo de carteras. “Tendrá un efecto multiplicador en su crecimiento porque facilita el acceso del cliente y la labor del asesor financiero”, afirma.
2. Segmentación de la oferta de valor en función de la tipología de cliente
De acuerdo con Pascual, la necesidad de continuar segmentando la oferta de valor de la gestora en función de la tipología de clientes que cubre obligará a la entidad a realizarse preguntas muy importantes sobre cómo están estructurados y cómo desempeñan sus funciones los equipos comerciales y de desarrollo de producto. “¿Están los equipos bien organizados desde un punto de vista de segmento de cliente? ¿Tenemos expertos en distribución digital? ¿Disponemos de expertos en cubrir gestores de fondos? ¿Contamos con profesionales que presten servicio a portfolio managers? ¿Tenemos gente que entiende cómo funcionan las redes de distribución de las aseguradoras?”, ejemplifica.
Esto es importante porque el cliente les está pidiendo más, lo que obliga a profundizar en la relación que mantienen con él. “De lo que se trata es de escucharle para entender cuáles son sus necesidades, con el objetivo de identificarlas, traerlas de vuelta a la oficina para estudiarlas y, posteriormente, ofrecerles la solución. Eso significa evolucionar la manera en la que operan los equipos comerciales de las oficinas de las gestoras internacionales. Un ejemplo de esto puede ser el pasar más tiempo con un director de inversiones, ayudándole en su proceso de gestión de carteras, o ayudando a una entidad a construir su propuesta digital”.
3. Búsqueda de acuerdos estratégicos
El hecho de que la transformación del modelo de las entidades de wealth management vaya a tener un efecto claro sobre el número de socios con los que quieren trabajar derivará en alianzas. “Las gestoras cerrarán acuerdos estratégicos con sus clientes, que pueden ser de producto, tecnología, distribución…”, asegura. A nivel de gestión, los mandatos ganarán protagonismo. De acuerdo con sus cálculos, han venido creciendo a un ritmo del 18% en los últimos cinco años y, a día de hoy, pesan un 10% en el negocio europeo de wealth management. Y su previsión es que este porcentaje se doble de aquí a cinco años. “En todos los países se observa una clara tendencia a la centralización de inversiones”, revela.
España, Italia, Francia y Suiza es donde están apreciando una evolución más acentuada. “Son los países que tienen una distribución dominada por bancos y con gestora propia. Esa es la regla. Las gestoras de estas entidades construyen sus carteras para la red y otorgan los mandatos. Dado que están centralizando inversiones, racionalizan su oferta. Este año estamos viendo salidas de dinero en fondos, pero entradas de dinero en mandatos de gestión”.
Este fenómeno no es local. Ni siquiera regional. Aplica en todo el mundo. “Las tendencias han convergido a nivel global de una manera muy rápida. No son distintas en México, EE.UU o Asia. Puede haber distintas velocidades de implementación o distintos marcos regulatorios que las aceleran o las frenan, pero las conversaciones que tenemos con nuestros clientes de wealth management son las mismas en todos los lugares. Viene explicado por lo mismo: poner al cliente en el centro. Lo que cambia es la velocidad de implementación. Pero hay una clara sincronización global en los modelos de negocio que más están creciendo”, concluye el responsable de iShares y el área de Wealth para EMEA.
