El fondo de inversión será el producto más demandado en este año, seguido de la renta fija directa y los productos estructurados. Ése fue el consenso final de casi 6 de cada 10 profesionales (el 57%) que asistieron al evento “Claves 2012”, organizado por Inversis Bank Institutional, el área de negocio institucional de Inversis Banco, celebrado recientemente en Madrid. “La inversión en fondos se encuentra en niveles similares a los de 1996 debido a la huida del dinero a los depósitos, un producto artificial que el sistema se ha inventado para ofrecer seguridad y rentabilidad y plegarse a la demanda del inversor”, criticó Santiago Satrústegui, presidente del grupo Abante Asesores. Pero para este año, considera que el producto que se verá más favorecido por la nueva normativa fiscal será el fondo, “un primer salto que será muy positivo para el sistema, el ahorro y la inversión”.
En una mesa redonda titulada “La visión del cliente”, el experto señaló que la reforma del IRPF, sin pretenderlo, ha coincidido con la necesidad de la obtención de rentas por parte del cliente. “El fondo es la forma más eficaz de hacerlo, no todo son plusvalías sino que es muy útil para diferir las ganancias”, afirmó, vaticinando además un mejor escenario económico y con sorpresas positivas en los mercados. “La clave a la hora de asesorar al cliente es decidir si tomar riesgo o no. Los activos sin riesgo ofrecen poco retorno y están caros, por lo que ahora hay que darle el mayor riesgo posible que pueda soportar vuestra relación”, comentó.
Desde Banca March, su director general Hugo Aramburu se mostró de acuerdo en la demanda de rentas. “El cliente obtiene ahora menos ingresos y pide un rendimiento explícito. Es cierto que enlaza con la reforma fiscal, pero aun así detectamos esa ávida necesidad de rentas”, explicó. Por su parte, Juan Luis Martín, director de banca personal del grupo Cajamar, distinguió entre inversores y ahorradores, la mayoría estos últimos entre los inversors españoles, que condiciona una oferta dominada por los depósitos y los pagarés.
Selección natural y nuevas vías de cobro: sobreponiéndose a las revoluciones
En la mesa también se habló de los nuevos cambios que traerá Mifid II en lo relativo a la retribución de asesores y comercializadores financieros. “Aún es pronto para evaluarlo, pero creemos que los cambios serán positivos para los clientes y la industria en la medida en que aumentan la transparencia”, aseguró Aramburu, indicando que “a otras revoluciones nos hemos sobrepuesto”. El experto señaló que, en cuanto a gestión, y debido a la competencia de productos low cost como los ETF, sobrevivirán sólo los que muestren talento –algo por lo que se estará dispuesto a pagar- y, en cuanto a la comercialización, “habrá que asesorar bien para que el cliente pague o inventar otra vía alternativa para cobrar, vía comisión de depositaría o corretaje por compraventa de fondos”, añadió.
“En banca personal no se pagará, pero en la gestión de grandes patrimonios, sí”, diferenció Martín, que defendió el modelo de cobro de retrocesiones pero neteando dichos ingresos con el cobro directo del cliente, para cubrir el coste total del servicio. “Hay que pensar sobre todo en el valor del cliente”, afirmó.
Capas de asesoramiento
Satrústegui hizo una interpretación algo distinta. “Aún está en discusión y yo creo que MiFid II no va tanto en la línea de no cobrar retrocesiones como del modelo británico de transparencia, indicando si estás ligado a una o varias entidades, porque lo verdaderamente importante es que los asesores utilicen un abanico amplio de productos”, comentó. El experto interpreta que el objetivo final es mejorar la calidad de dicho servicio: “Si el asesoramiento es sólo una capa más de la gestión, la diferencia con respecto a la venta es muy sutil”, aseguró. Por eso considera que el problema no es tanto que se paguen o no retrocesiones sino que se establezcan distintos rangos de asesores: en productos, de planificación patrimonial, planificación financiera…. “El mercado aún no los ha separado”, afirmó.
Con respecto al pago cree que, como se ha acostumbrado a dar el servicio gratis, es “difícil convencer al cliente y llevará tiempo, por lo que el salto será lento, si bien a medio plazo los cambios serán “muy potentes”. “Será como en los fondos: cuando las grandes entidades incorporen el modelo se amplificará dicho cambio”, afirmó. Un proceso de reestructuración de la industria que, cree, abrirá hueco a muchos actores, aunque el problema es que el negocio de la banca privada está “en la parte de debajo de la lista de prioridades de muchas entidades”.