Al tiempo que la industria de gestión de activos y banca privada se está adaptando a un entorno cambiante, también está ajustando su forma de asesorar ante un nuevo tipo de cliente. Y es que cada día las entidades están más preparadas para atender al cliente más joven. Un perfil que viene por canales alternativos, distintos a los tradicionales, y que busca una experiencia más digital.
Se trata de un sector en el que la edad media de los clientes suele ser elevada. No obstante, esto también ha cambiado. Tal y como explica Adela Martín, directora de Wealth Management & Insurance de Grupo Santander en España, "lo normal es que alguien empiece a ser cliente de Banca Privada cuando ha acumulado una parte de su patrimonio. Pero es verdad que están ocurriendo una serie de operaciones corporativas que han provocado que algunos clientes lleguen a serlo desde edades más tempranas", explica.
Así, el hecho de acompañarle a lo largo de su vida va haciendo que también sus necesidades vayan cambiando y la entidad se vaya adaptando a ellas: "El cliente va evolucionando, tiene más apetito de inversiones sostenibles, más digitalización y busca el equilibrio entre conveniencia y muy buen servicio", asegura. Además, el público más joven suele estar "más acostumbrado a delegar sus inversiones, igual que en otros servicios como el médico o taller, también en la gestión de activos", sugiere.
Para Juan Luis García Alejo, director general de Andbank Wealth Management está claro que "las necesidades del cliente de banca privada del futuro van a ser distintas". En su opinión, irán encaminadas a más digitalización, sofisticación o nuevos servicios. "En este mundo, que cambia a una velocidad muy elevada, hay que estar muy atento para ver qué van a demandar en los próximos cinco o 10 años. Lo que hagamos hoy será muy relevante en el futuro", asegura. A nivel europeo, la entidad identifica mucho interés por el mundo ESG y los criptoactivos.
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También están ligadas también a la aparición de nuevos activos. Borja Martos, responsable de Banca Privada de Deutsche Bank Wealth Management, cita "los productos alternativos y la digitalización" entre las grandes peticiones de este público. "Todo lo que se refiere a digitalización y automatismos cada día se exige más. Igual que los criterios ESG hace cinco o 10 años no se tenían muy en cuenta y hoy están para quedarse", asegura el experto. En su opinión, "los clientes demandan cada vez un servicio mejor, por lo que hay más competencia".
La forma y el canal a través de los cuales tiene lugar la comunicación desempeñan un papel clave. Iván Basa, director general de la sucursal española de Lombard Odier, confiesa que tienen "muchas más videoconferencias con ellos". Y añade otra cuestión que ha cobrado vital importancia: "El cliente quiere un buen reporting y un acceso más inmediato a la información y de manera digital". Por eso, la entidad ha desarrollado una herramienta de reporting. "Al final, el objetivo del cliente es obtener rentabilidad y, para llegar a ello, hay que hacer uso de activos liquidos e ilíquidos. En este camino es importantísimo tener información detallada a tu disposición. Hoy en día no te puedes quedar atrás, tienes que ser dinámico en la oferta que vas a ofrecer a esos clientes jóvenes", matiza.
