Identificamos los seis problemas más importantes a los que se enfrentan las entidades internacionales de pequeño tamaño para ganar activos en España aún teniendo presencia local.
Aunque la tendencia se ha frenado en el último año, el goteo de gestoras internacionales que han ido registrando sus fondos en España ha sido incesante. Sin embargo, aquellas que no han apostado por mantener una presencia permanente en el mercado local han tenido un éxito relativo. Según datos del barómetro que publica FundsPeople, aproximadamente el 95% del patrimonio gestionado por las firmas extranjeras en España está en entidades con oficina de representación en Madrid. “Sin acuerdos de distribución y sin presencia local es imposible construir el negocio”, explicaba Borja Largo en una reciente entrevista con FundsPeople.
Lo apuntado por el responsable Global de Gestoras en Allfunds coincide con lo que observan los consultores. “Las posibilidades de éxito en España de las gestoras paracaidistas son cada vez menores”, comentaba en declaraciones a FundsPeople Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates. Pero los hándicaps para el crecimiento no solo afectan a las gestoras sin oficina. También lo hacen a boutiques que, a pesar de contar con oficina local, ven limitado su crecimiento. Se lo hemos preguntado en un almuerzo a Pablo Martínez Bernal, responsable de Ventas para Iberia de Amiral Gestion, y Borja Aguiar, director de ventas para la región. Identifican seis escollos.
Gama de producto reducida
Según ellos, mientras que las gestoras establecidas tienen la capacidad de cubrir una amplia variedad de clases de activos, las gestoras boutique a menudo se ven limitadas en este aspecto. “Esto puede hacer que los inversores potenciales busquen otras opciones que ofrezcan una mayor diversificación y cobertura en sus carteras”, afirman.
Tamaño de las estrategias
Algunas entidades establecen altos requisitos de volumen (en wealth, por ejemplo, suelen pedir 1.000 millones en activos por estrategia). A su juicio, esto puede dificultar el acceso de las gestoras boutique a determinadas estrategias. “Además, los equipos de riesgos suelen preferir estrategias con mayor volumen, lo que puede limitar las opciones de las gestoras boutique y empujarlas hacia la creación de fondos más grandes y generales”.
Limitaciones de marketing
A diferencia de las grandes gestoras, Bernal y Aguiar coinciden en que las boutiques pueden carecer de los recursos financieros y de personal para construir una marca sólida y llevar a cabo campañas de marketing significativas. “Esto puede afectar la visibilidad de la gestora y dificultar la generación de interés y la atracción de inversores potenciales”, advierten.
Limitaciones en el desarrollo de negocio
Ambos consideran, además, que las grandes gestoras a menudo cuentan con equipos de especialistas de producto que facilitan la labor de los equipos de ventas, ya que pueden proporcionar información detallada sobre los fondos y apoyar en la construcción de relaciones con los inversores. “En las gestoras boutique, la figura del especialista de producto es testimonial o inexistente, lo que puede suponer una desventaja para el desarrollo efectivo del negocio”.
Limitaciones de comunicación
Mientras que algunas gestoras boutique más grandes, como podría ser el caso de Flossbach von Storch, tienen equipos de investigación dedicados que generan análisis valiosos, las boutiques a menudo tienen recursos más limitados en esta área. “Esto puede afectar su capacidad para generar contenido y comunicar de manera efectiva su propuesta de valor y enfoque de inversión a los inversores potenciales”.
Tendencias de los selectores
Por último, los responsables de Amiral Gestion para Iberia señalan que, en el mercado actual, hay una tendencia hacia la preferencia de fondos que no se alejen demasiado del benchmark. “Esto puede suponer un desafío para las gestoras boutique, que a menudo se centran en estrategias de gestión activa y diferenciadas. Los selectores pueden mostrar cierta reticencia a invertir en fondos de gestoras boutique que se desvíen significativamente de los índices de referencia, lo que limita las oportunidades de crecimiento para estas gestoras”, concluyen.
