Andbank potencia su área de EAF e Institucional: «Las ESI tienen que ofrecer una propuesta de valor a los clientes»

El segmento de EAF e Institucional es un área muy importante para Andbank España. En la actualidad, trabaja con 55 ESIs y el volumen de negocio de este segmento en España asciende a 1.300 millones de euros. Además de este negocio, el servicio a Institucionales incluye la opción de Luxemburgo tanto a nivel banco como gestora locales, trabajando con mas de 30 ESIs con otros tantos subfondos.

Horacio Encabo es el responsable de esta área desde 2017, pero acumula una larga trayectoria en el sector. En su opinión, MiFID II está impactando, “por un lado, en el incremento de los costes regulatorios (nuevos y más completos reporting, más transparencia y trasladar más información a los clientes cada vez que se hace algo); y, por otro lado, el tema de los incentivos, sus limitaciones y control,  aumenta más presión”, explica.

En ese sentido, desde el área de ESIs de Andbank tienen clara cuál es su función: ayudar a las empresas de servicios de inversión (ESI), “hacerles la vida más fácil a ellas y a sus clientes y servicio, servicio y servicio. Hay que ofrecer a la ESI hacer todo aquello que ellos no puedan o quieran hacer para liberarles de tiempo y recursos y que se puedan centrar en lo que verdaderamente es importante para sus clientes”, asegura.

Por otro lado, además del incremento de los costes, la caída de las ventas, ya que España es un país en que a algunos clientes todavía les cuesta pagar por el asesoramiento, opina Encabo, hace que esa reducción de márgenes aumente. Por eso, el experto reconoce que “los proyectos de fusión que en un momento determinado tenían sentido, ahora cobran más importancia y es necesario implementarlos rápido”. Aun así, cree que siempre pueden surgir oportunidades. “Entre los bancos se van a crear grandes monstruos del asesoramiento y la gestión,  y es imposible que hagan una propuesta de valor personalizada. Eso es una gran oportunidad para las ESI que hagan una labor más artesanal, una propuesta de valor personalizada a sus clientes. Por eso tienen que ser ágiles y adaptarse”, aconseja.

En cualquier caso, las ESI no tienen conflicto de interés porque no son tienda y fábrica al mismo tiempo. “Pensamos que son grandes profesionales y están haciendo un gran trabajo, y esto se va a hacer valer porque habrá clientes que sean expulsados de ese sistema de grandes bancos o quieran buscar otras opciones”, opina.

Aun así, admite que hay una complicación adicional tras la pandemia del coronavirus y es que el sector del asesoramiento es muy de confianza, cercanía y relaciones. “Con los clientes que ya tenemos una relación, no hay problema, pero la labor de nueva captación es más difícil sin reunirte con él, sin esa cercanía”, reconoce.

Con respecto a la conversión de algunas sociedades o agencias de valores o incluso EAF que han dado el salto a SGIICs en los últimos años, Encabo entiende que “la gran mayoría de las conversiones son gente que tenía alma de gestor pero no tenía el volumen para hacerlo desde el inicio”, pero no espera que sea una tendencia generalizada.

Servicios

Andbank analiza los retos a los que se enfrentan las ESI. Desde su punto de vista, ahora tienen que crecer y ser más eficientes y ahorrar en costes. Para ayudarles, “la tecnología nos tiene que ayudar a cerrar el gap entre el asesoramiento y la implementación del asesoramiento, que sea prácticamente asesoramiento/ejecución”, explica. Y ahí la tecnología tiene un papel muy importante, por eso están trabajando en ofrecer novedades a futuro para mejorar los sistemas de apertura de cuentas, entre otras cuestiones.

Respecto de la eficiencia y el ahorro en costes, llevan mucho tiempo trabajando en ayudar a la escalabilidad. En ese sentido, trabajan con los fondos por compartimentos, que en la misma carcasa se hacen todos los cambios que afecten a los clientes pero pueden tener distintas políticas de inversión.

Una novedad es que el mismo modelo de fondos por compartimentos asesorados por ESI lo han replicado en planes de pensiones. “Eran los grandes olvidados de la industria y había una carencia en la oferta de producto”, apunta Encabo. Con la compra de Merchbanc el año pasado, ya pueden ofrecer este servicio, que “obedece exclusivamente a las conversaciones con nuestros clientes y ver esa necesidad de satisfacer el nicho de los planes de pensiones”, confirma.

Otra de las novedades es que desde Andbank ya es posible ofrecer a sus clientes institucionales la posibilidad de creación de fondos de inversión libres (FIL o SIL), “el mundo de la gestión cada vez es más complejo y los fondos tradicionales UCITs no son suficientes para algunos proyectos, que necesitan de más versatilidad y flexibilidad. Con la posibilidad de ofrecer los FIL llegamos a cubrir el 100% de las necesidades de cualquier institucional”, sugiere.

Con todo, a nivel banco el objetivo de Andbank es crecer y estar en el entorno de los 15.000 millones. Parte de ese crecimiento será orgánico, pero no descartan crecer inorgánicamente. “Miramos todas las cosas que veamos que tienen sentido para crecer”, admite.