La directora general de Julius Baer para el mercado de Iberia es una de las cuatro participantes del desayuno sobre banca privada en España organizado por el Think Tank BNY Mellon.

A principios de este verano, tuvo lugar el tercer desayuno organizado por Think Tank BNY Mellon en Madrid, en el que participaron cuatro representantes de varias entidades de banca privada. En esta mesa redonda, se debatieron diferentes aspectos del negocio en España, como son el futuro cerramiento de las retrocesiones en el asesoramiento independiente con MiFID II, la idoneidad de la gestión discrecional en función del tipo de cliente o las oportunidades laborales que surgen ahora para los banqueros privados tras la reestructuración financiera, temas incluidos en el folleto repartido junto a la revista 67.

En relación a cómo puede influir MiFID II en este negocio, Carolina Martínez Caro, directora general de Julius Baer para el mercado de Iberia cree que, de lo que no hay duda, es que “MiFID II va a llegar para todos”. Por tanto, estima que “si todos entramos al mismo tiempo será mejor porque el ahorro no se desplazará de unos a otros”.

En este contexto, piensa que “el sector bancario se dirige inevitablemente hacia la especialización”. A juicio de Martínez Caro, “es sano que el cliente trabaje con dos o tres bancos a la vez y que acuda a entidades especializadas en función de sus distintas necesidades”.

Un prototipo de cliente que encaja a la perfección con este tipo de bancas privadas es, por ejemplo, “un empresario que acaba de vender su compañía y se encuentra con un gran patrimonio de la noche a la mañana”, dado que “tendrá que dirigirse a una banca privada especializada si quiere una buena gestión de ese patrimonio”, explica. Como reafirma, “el asesoramiento financiero de calidad tiene un coste y el cliente debe valorarlo”.

Tampoco entra dentro de la filosofía del grupo al que representa la “cierta guerra de bajada de precios por algunas entidades” que existe en el mercado de sicav, en la que no piensan participar porque en su firma buscan la calidad y no el volumen.

“No se puede ni debe regalar una sicav, sino analizar si le aporta o no valor añadido a nuestro cliente. En ocasiones tendrá sentido abrir una sicav y en otras tendrá sentido otra estrategia; nuestro valor reside en nuestro asesoramiento y nuestros clientes confían en que les vamos a recomendar lo mejor para ellos”, reflexiona.

Seña de la diferencia que, una vez más, considera, existe entre las bancas privadas comerciales y especializadas. En este sentido, argumenta que el cliente debe de entender que “si la entidad que te asesora no gana dinero, acabará cerrando y el cliente perderá la calidad de la gestión que le ofreces”.

Producto propio ¿sí o no?

Dentro de los servicios propios de la banca privada, Martínez Caro opina que no todos son válidos para todos los clientes, como es el caso del modelo de cartera discrecional, “indicado para aquellos que buscan una cartera muy activa en acciones y una planificación de flujo de efectivo muy exacto, y no tienen la necesidad de estar pendientes de los resultados a corto plazo”.

Asimismo, apunta que desde su entidad apuestan por la independencia en producto y banca de cliente ya que “aunque puedan existir bancas privadas en las que se introduce producto propio si este es bueno y ellas son transparentes, es difícil comprar el mensaje de ser el mejor en todos los activos”.

Consolidación del sector

Desde su punto de vista, la reorganización financiera del sector aún no ha acabado ya que “algunas firmas extranjeras se irán de España, como ha sido el caso de Citi y Barclays", y que "todavía podremos ver fusiones o adquisiciones”. Por tanto, apunta que aún queda un año para ver la consolidación del sector y, como en todo proceso de este tipo, surgirán oportunidades para la banca privada.

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo del negocio. Puede participar e incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en Linkedin.