Para Yolanda Alonso, directora de Seguimiento y Planificación de Banca Patrimonial y responsable de la red de agentes de Bankinter, la regulación ha sido decisiva en la transformación del canal de agentes. “Llevamos años adaptándonos a la normativa; el modelo de agentes se ha reforzado, profesionalizándose y poniendo el foco en el cliente”, señala. Recuerda, durante el debate realizado en la XLV edición del Think Tank de BNY Investments de banca privada, que Bankinter “ha sido el primero en cambiar el contrato para prevenir el conflicto de interés, incluso cuando en otras casas no se estaban aplicando estas medidas”.

Apuesta de la entidad

La directiva subraya que el refuerzo normativo ha ido acompañado de apoyo y una clara apuesta por integrar a los agentes en la entidad. “Respetamos su independencia, pero ponemos a su disposición todas las capacidades del banco”, afirma.

El resultado se refleja en las cifras. “Ha sido un año bueno y especialmente tranquilo en temas como los mercados”, apunta Alonso. El negocio de agentes, detalla, “crece en patrimonio en línea con otras redes del banco” y “las comisiones han aumentado un 10% respecto al año pasado y un 5% en el ejercicio”. No obstante, admite que “el alta de clientes ha sido más baja que en otros ejercicios”, un descenso compensado por “mayor fidelización y rentabilidad media”.

La entidad sigue incorporando patrimonio neto nuevo y sumando profesionales, aunque Alonso reconoce que “sin ausencia de eventos corporativos es difícil captar nuevos agentes”. Entre los grandes retos, menciona el relevo generacional de la riqueza. “En ese proceso, los agentes tienen un punto positivo: la cercanía con la familia”, destaca. A ello se suma la importancia de la digitalización. “La combinación de tecnología, cercanía y especialización posiciona a los agentes como referentes financieros para acompañar en esa transición", comenta.

Servicio integral

El valor diferencial del canal, sostiene, está en el servicio integral. “Ofrecemos un asesoramiento 360 grados: financiero, inmobiliario, en inversiones alternativas y en acompañamiento fiscal”. Sin embargo, advierte que “ahora todas las entidades competimos en este modelo, lo que hace que la captación sea más difícil y más lenta”.

Para responder a esa competencia, Bankinter ha dotado a los agentes de herramientas avanzadas. “Hemos incorporado evolución tecnológica y dashboards actualizados para que se centren en la actividad comercial y en la relación personal con el cliente”, explica Alonso. Su objetivo, concluye, es claro: “Lo que pretendemos es que el servicio se centre en el cliente”.