En un momento en el que hablar de pago explícito ya no es un tabú, Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, cree que este elimina cualquier conflicto de interés. Un aspecto muy positivo para la industria. Durante la 44 edición del Think Tank de banca privada de BNY Investments, organizado junto a FundsPeople, el directivo hizo hincapié en la importancia de que las entidades con gran presencia en el país sean las que impulsen este cambio. “Ayuda a prestigiar nuestro trabajo y a ponerlo en valor, además de promover con ello la cultura financiera del país”.

No obstante, él sí que piensa que su implantación puede ser deflacionista en márgenes, ya de por sí bajos si se compara con los ROA en otros países de Europa. Subraya la necesidad de poner en valor el trabajo que están realizando.

Nuevas fuentes de ingresos

Cree que la reducción en márgenes ha provocado que la industria busque nuevas fuentes de ingresos. Entre las nuevas propuestas de la banca privada, destaca el rol que puede desempeñar el servicio de planificación financiera en mejorar la cultura financiera del cliente español, lo que repercute en la sociedad.

Explica que una vez ya se ha conseguido estructurar el patrimonio en las tres grandes cajas: financiero, inmobiliario e ilíquido, “ahora hay que darle sentido a esa estructura”. Y es ahí donde la planificación financiera cobra aún más sentido si cabe.

El directivo de Bankinter eleva la importancia de este tema a una cuestión de posicionamiento de la industria. Asegura que “la banca puede ser 100% independiente”. Esa capacidad de ser 100% lo tienen los grandes bancos por un tema de costes y escalabilidad. Señala, sin embargo, que la resistencia al cambio en muchas ocasiones está dentro de las propias entidades. No obstante, opina que “en lo que se refiere a la transición al modelo de pago explícito, el discurso que ofrece la entidad al cliente es mucho más transparente".

El banquero tendía a hacer todo solo. Ahora el banquero tiene tiempo para dedicar a su cliente. Un factor que señala como una fortaleza ya que “en banca privada te diferencias por el servicio y cuánto más tiempo tengas para dárselo al cliente mejor”.

Ahora la forma de trabajar es diferente. Según Calvo Sotelo las preguntas que se deben hacer son: “qué servicio quieres dar, cuántos banqueros dispones, cuál es la propuesta de valor”.

Valoración del ejercicio

Expone que la dificultad con la que se está encontrando este año es “la incertidumbre”. Ante este panorama, explica que realizar valoraciones se torna complicado ya que “no puedes realmente saber qué va a pasar”. Lo que se refleja a la hora de construir carteras y plantear soluciones a los clientes. Cree que el mercado está siendo soportado por los bancos centrales más que por las valoraciones y alerta que también conlleva ciertos riesgos.

No obstante, en un aspecto que se muestra muy positivo es en el tema regulatorio. Tiene confianza en que si se articula bien la Saving Investment Union tendrá resultados positivos.  Aunque, explica, en un primer momento “afecté más al tramo retail que a la banca privada”, cree que “va a contribuir a la cultura financiera nacional y será muy positivo para el sector a medio plazo”.