En la XLV edición del Think Tank de BNY Investments de banca privada, organizado junto a FundsPeople, se puso el foco en la figura del agente patrimonial que se afianza como una de las palancas de crecimiento del sector. Aunque las principales entidades financieras del país destacan que estamos ante un negocio maduro, la profesionalización de los agentes es clave. Además, el respaldo de las entidades como canal estratégico para generar negocio es relevante. Ambos son elementos que están dinamizando este salto profesional.

Andrés Recuero, director del Área de Agentes de Andbank, subraya que “nos acercamos a nuestros países vecinos, donde la figura del agente es más protagonista”. Recuero recalca que apostar por este canal “favorecerá que cada vez haya más profesionales interesados en esta figura”. Lo define como “una continuidad lógica en la trayectoria de quienes cuentan ya con un track record y una cartera de clientes de confianza y consolidada”. Apunta, además, que incluso “estamos viendo casos de gente joven, muy formada y con muy buena preparación que optan por esta figura”.

Compromiso de la entidad

Sergio Carrasco, responsable de Red de Agentes de BBVA en España, coincide en que la visibilidad del canal depende del compromiso de las entidades con respecto a esta figura. “Que los bancos hagamos una apuesta clara hará que tenga más visualización”, explica Carrasco. Remarca la importancia de “crecer en clientes de calidad y en agentes con formación y profesionalización”. Además, considera clave “dar mayor difusión al mundo de agentes mediante actos y foros sectoriales”.

Para Miguel Ángel Peláez, director de agentes y colaboradores externos de Santander España, el motor del crecimiento está en la ejemplaridad: “Lo que más tracciona es el ejemplo”, asegura. Peláez observa una mejora constante del perfil de los agentes y reconoce que “las entidades buscan profesionales de primer nivel, lo que está generando un eco cada vez más importante”. Sin embargo, también advierte de que no se trata de un fenómeno masivo. “El público objetivo es limitado a nivel de perfil y también depende mucho del timing del candidato a nivel personal y profesional. No obstante, los nuevos agentes que se incorporan son los mejores embajadores para que otros den el paso”.

Asesoramiento 360

Yolanda Alonso, directora de Seguimiento y Planificación de Banca Patrimonial y responsable de la Red de Agentes de Bankinter, expone tres motivos que, a su juicio, han impulsado el perfil de los agentes. Por un lado, la regulación, que “ha profesionalizado el modelo de agentes”. En segundo lugar, el apoyo por parte de las entidades en agentes y banqueros privados. Y, por último, “la apuesta de los bancos en la integración de los agentes, respetando su naturaleza mercantil, pero agregando a su trabajo todas las capacidades del banco”. Para Alonso, el valor diferencial está en ofrecer “un asesoramiento 360 grados: financiero, inmobiliario, en inversiones alternativas y en acompañamiento fiscal”. Eso sí, reconoce que la competencia es cada vez mayor. “Ahora todas las entidades competimos en este modelo, lo que hace que la captación sea más difícil y más lenta”.