Durante la XLIV edición del Think Tank de banca privada de BNY Investments, organizado junto a FundsPeople, el directivo de banca privada defiende este modelo que viene a romper con lo establecido y a transformar la industria.

Víctor Allende, director de Santander Private Banking España, es un firme defensor del pago explícito. Según su punto de vista, “una entidad de banca privada de Wealth Management tiene la potencialidad de aspirar a tener el 70% de servicios en pago explícito”. Está convencido de que no solo es bueno para el cliente, también lo es para “todos los stakeholders que forman parte del sector”. Si bien afirma que desde el punto de vista de la entidad mete presión, ésta es positiva a nivel competencia. “Mete presión de márgenes si no ofreces algo diferencial, pero si se hace correctamente la industria no tiene porqué perder márgenes”, opina.

Víctor Allende llama a romper un mantra. “Los modelos de pago explícito y asesoramiento independiente no destruyen márgenes en absoluto”. La clave es crear al cliente la sensación de pertenencia a algo distinto, exclusivo. Si se consigue eso, “el pricing, que no tiene porqué ser inferior a la retrocesión media que tenías anteriormente, pasa a un segundo lugar”.

“La presión sobre márgenes no viene determinada por el modelo implícito o explícito, sino por un cambio de paradigma, donde ahora hay alternativas que antes no existían”, argumenta Víctor Allende.

Nuevo cambio de paradigma

Pone encima de la mesa una reflexión. El cambio que ha experimentado la propia industria en poco tiempo. En la actualidad el acceso al mercado es universal y gratuito. Sin embargo, anteriormente la ventana de acceso al mercado venía por la banca privada y se pagaba unas comisiones por ello. Cree que la banca privada no tiene otro camino que “dar valor al cliente”. “Sustanciar el valor en la planificación financiera, la construcción de las carteras, el asesoramiento”, explica.

Para Víctor Allende este nuevo contexto empuja a salirse de lo preestablecido. “Hay que romper con las barreras limitantes que nos imponemos los propios bancos tradicionales”. Se pregunta, ¿cuál es la razón para no abordar nuevos modelos de servicio? Piensa que la banca se ha auto limitado en el pasado y hay que romper esos esquemas de pensamientos internos. Por ejemplo, en todo lo relacionado con los modelos de multy family office “hay un gigantesco espacio que ocupar”. Opina que “en España hay muy pocas entidades que abordaban de manera correcta este espacio”. Considera que hay un amplio margen de crecimiento en este sentido.

Víctor Allende apunta al conjunto del patrimonio. “No solo con el integrador de posiciones, que en algún momento acabará siendo higiénico para la industria”, acuña. Cree que el nuevo paso vendrá en buscar alguna fórmula dentro de inmobiliario e ilíquido. “Los próximos servicios de banca privada probablemente irán en la dirección de igualar lo que se ha hecho en los mercados públicos con los alternativos e inmobiliarios”.

Resistencia interna

Ante este cambio de ver la industria, para Víctor Allende “las principales limitaciones son internas”. Los cambios de modelo generan incertidumbre. “Este nuevo modelo es totalmente diferente a lo que se venía haciendo, donde el banquero actuaba como unidad individual, que atiende a su cartera y es responsable de la cuenta de resultados de su cartera”.

También defiende que la banca privada tiene una idiosincrasia donde el factor humano es indispensable. “No va a desaparecer”. Para él “equilibrar de manera correcta las capacidades digitales con el acompañamiento que ofrece el banquero hace que tengamos un negocio perdurable”.

Su forma de ver la industria

Víctor Allende explica cómo ve la industria desde su punto de vista. “Vivimos en un negocio que tiene una característica maravillosa que es un apalancamiento operativo sobre el crecimiento económico”. Lo explica, “ese crecimiento económico y apalancamiento operativo ofrece en el medio plazo un crecimiento de comisiones claramente por encima de la inflación”, situación que se está dando, según el director de Banca Privada en España de Santander.

Argumenta que la capilaridad de un modelo de banca privada integrada en red sustenta la obtención de un flujo constante de clientes que nutre el negocio. Santander está poniendo el foco “en el pago explícito”. Y Allende se alegra de que el conjunto de la industria esté apostando e incrementado los servicios de pago explícito.  “Es una buena noticia”, finaliza.