Las gestoras de activos sin ningún tipo de vinculación con aseguradoras necesitan contar con un equipo dedicado exclusivamente a este tipo de clientes, que entienda sus necesidades y pueda crear soluciones específicas para satisfacerlas. Según recoge el último informe de Cerulli Associates sobre el sector de los seguros, titulado European Insurance Industry 2014: Allocators in a State of Flux, cerca del 87% de las gestoras presentes en Europa están de acuerdo con la afirmación de que es necesario contar con un equipo de soluciones de inversión específico para aseguradoras, no solo para recibir nuevos mandatos sino también para mantener una relación provechosa con sus clientes existentes.
Las gestoras que quieran trabajar con compañías de seguros deben comprender el negocio no solo en términos de rentabilidad y gestión de activos y pasivos, sino también en todo lo relativo al cumplimiento normativo. “Contar con personal que tiene experiencia en el sector de los seguros aporta credibilidad”, afirma David Walker, director adjunto en Cerulli y uno de los autores del informe. “Muchas de las principales gestoras de Europa tienen gente en sus equipos que antes trabajaban como actuarios o como directores financieros en compañías de seguros”.
El informe señala que el 64% de las gestoras que operan en Europa reciben solicitudes de propuesta (RFP) directamente de las aseguradoras. Por eso, mantener una red sólida de contactos en el sector de los seguros resulta esencial para generar negocio. Cerulli destaca que, a diferencia de otros inversores institucionales, estas compañías suelen considerar a las gestoras como socias de negocio y no simplemente una herramienta para alcanzar un fin, por lo que una de las principales funciones de un equipo dedicado es desarrollar una relación, basada en la confianza y la transparencia, con las aseguradoras.