TRIBUNA de Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes, Andbank España. Comentario patrocinado por Andbank.
Es un secreto a voces que el agente financiero es una figura que ha venido para quedarse en la industria de la gestión de patrimonios. La banca privada es un negocio en continua evolución, en cambio constante, y por supuesto el mundo agencial no es ajeno a ello; esta profesión está experimentando una profunda transformación. El agente ha pasado de ser una rara avis en la industria a convertirse en una figura aspiracional.
Los catalizadores que han provocado este cambio
La concentración bancaria, los cambios de políticas comerciales de las entidades, techos de cristal en las carreras profesionales y salarios o compensaciones del bonus que han ido in decrescendo en las últimas décadas han sido varios de los motivos que han inducido a un banquero privado a plantearse un cambio de aires. Pero el más determinante, que ha llegado a provocar un cambio de tendencia y un verdadero impulso en el número de agentes financieros a lo largo de estos últimos cinco años, ha sido el efecto llamada de otros compañeros de profesión que han visto como su vida ha mejorado tanto cualitativamente (siendo más dueños de su tiempo) como crematísticamente con unos ingresos más elevados.
¿Cuándo se produce este cambio y qué perfil es idóneo?
Ni todos los banqueros deben de convertirse en agentes financieros, ni todos lo realizan en el mismo momento de su carrera profesional. Sin embargo, podemos definir un patrón que es muy común a esta profesión: un banquero privado que comienza a entrar en el punto más álgido de su carrera (entre los 45 y los 55 años) y que demuestra más inquietudes que sus compañeros. Un profesional que se muestra inconformista y busca algo más de la entidad para la que desempeña su actividad de gestión patrimonial. Todo ello en una línea meritocrática. Para poder emprender esta profesión, el banquero debe de estar muy seguro de que su cartera de clientes es capaz de valorar sus señas de identidad propias lo suficientemente como para seguirle en su proceso de cambio a otra entidad.
El banquero toma la decisión de cambio, pero... ¿qué entidad?
Ayuda a la higiene mental del candidato al cambio el axioma de que la entidad perfecta no existe, sino que podemos encontrar entidades que encajan mejor en cada perfil de banquero. Hay buenas y no tan buenas entidades para emprender en el negocio agencial. En momentos de bonanza económica proliferan las entidades que publicitan que su canal de agentes es clave para la compañía, pero si echamos un vistazo hacia atrás, no son demasiadas las entidades que durante los últimos 20 años hayan mantenido este canal como estratégico de una manera sostenible.
Una buena entidad para un banquero privado es aquella que tenga la capacidad de entender y respetar la individualidad del agente financiero y que logre que este se sienta acompañado por toda la estructura del banco, sin discernir entre empleados o agentes, haciendo que se sientan una parte importante de la compañía.
El banquero privado ha de realizar un ejercicio responsable de due dilligence de las diferentes ofertas que existen en el mercado. Si bien es cierto que el cambio es una oportunidad, los clientes de banca privada, en general más sofisticados y exigentes que el cliente medio, no son demasiado amigos de los cambios, exigen que estos estén bien fundamentados y redunden en una mejor calidad del servicio que recibirán. Uno de los mejores consejos en esta tarea de análisis es poder contar con una opinión aséptica de un agente financiero que se encuentre trabajando en la entidad financiera que estemos valorando.
Los factores a tener en cuenta para elegir el mejor partner
- Expertise: la entidad debe de contar con una dirección y un equipo consagrado de profesionales que sepan entender las necesidades de un agente financiero de banca privada. Que tengan experiencia en la coordinación de todos los departamentos y servicios de una entidad para ponerlo a la disposición del agente. Un equipo de profesionales que conozca cómo dialogar con los agentes financieros y cómo mantener una relación muy cordial de perfecto equilibrio con sus agentes.
- Modelo: conocer cuál es el perfil de agentes al que se dirige la entidad, qué servicios pueden ofrecer a sus clientes, importe mínimo de cartera, número de agentes, medios técnicos y humanos a disposición del profesional, cómo encara la entidad su estrategia de cara a MIFID III y qué abanico de soluciones puede ofrecer a sus clientes (¿asesoramiento dependiente?, ¿independiente?, ¿gestión discrecional?), etc. Son características intrínsecas que hay estudiar con detenimiento.
- Personal branding: los profesionales que dan el salto a la figura agencial buscan ofrecer un servicio más personalista a sus clientes, alejados de las redes monocromas de la banca más generalista. Para ello, los agentes han de estar seguros de que pueden contar con una arquitectura 100% abierta a la hora de la elección del producto, del servicio y del pricing que van a ofrecer a sus clientes.
- Estructura bancaria o ESI: depende de los servicios que desea ofrecer a los clientes se necesitará una entidad con estructura de banco, puede ser suficiente apoyarse en una gestora, una agencia o una sociedad de valores con estructuras más livianas y memoria de actividades más reducidas. Una reflexión igualmente importante es si mi cartera de clientes encaja mejor con una banca más global o sistemática o sin embargo, necesitan soluciones más sofisticadas ante coyunturas complejas en las que entren en juego alternativas como la vehiculización o la multijurisdicción.
- Equipo humano de especialistas al servicio del agente: el agente financiero debe de contar con un equipo multidisciplinar a su servicio y al de sus clientes. Un equipo de planificación fiscal, un departamento de especialistas en mercados financieros, corporate o real estate que acompañen a la carrera del agente financiero proporcionando más prestancia de cara a ofrecer un servicio 360 grados a sus clientes.
- Middle office y herramientas tecnológicas: la labor del agente financiero se ha cubierto de mayor complejidad y sofisticación en los últimos tiempos en los que las exigencias del regulador son cada vez más altas; por ello que es clave que el agente esté dotado de un middle office de garantías no externalizado y de unas herramientas que le faciliten el cumplimiento estricto de la normativa, redunde en un mejor servicio y reporting hacia sus clientes.
- Payout: es importante conocer cuál es la política retributiva de la entidad, sistema fijo, variable o mixto y el cuál es el porcentaje que esta esté dispuesto a repartir con sus socios. Es igualmente esencial valorar si el banco puede estimar una compra de la cartera en el momento de la jubilación del banquero o si está dispuesto a ayudar de manera extraordinaria en la primera etapa profesional del agente.
En la actualidad son muchas las entidades que publicitan que están interesadas en crecer en su canal agencial. La pregunta es: ¿pueden todas ellas ofrecer una oferta seria y con garantías para un agente financiero de banca privada?
