Después de 30 años analizando, vendiendo y gestionando acciones, bonos y fondos, me toca ahora trabajar desde el otro lado de la barrera. Esto significa sentarme con viejos compañeros y colegas del sector de la gestión y recibir sus “inputs” sobre visión de mercado, “temas de inversión” vigentes y las recomendaciones concretas de sus mejores ofertas. Aparte de echar de menos “la gestión” y “las ventas”, me pongo en mi papel y trato de sacar el mejor provecho para ambas partes: ¿qué es lo prioritario para mis intereses de asesor?; ¿donde debo buscar lo que necesito?; ¿quién lo tiene?...
Las preguntas, a veces de una simpleza chocante, contienen los elementos clave para el éxito. Aspectos tan simples cómo acertar, no ya en los mercados, que es otra cuestión, sino en el proveedor adecuado para el producto correcto (aunque resulte una obviedad) te llevarán al éxito o al fracaso. Sin duda. Un cliente te perdona una apuesta con resultado negativo. No te perdona un producto mal enfocado.
¡Cuantas veces nos hemos encontrado con un fondo que no es lo que parecía!: ¿pero esto no se iba a gestionar de esta forma? ¿pero no era este el “benchmark”?... El mercado español de gestión es extraordinariamente profesional. Pero seguimos padeciendo en ocasiones procesos de venta muy “automatizados” (y los profesionales saben a lo que me refiero) y con el viejo problema de siempre: lo que se gestiona delante del “bloomberg” y del teléfono con el broker no es lo mismo que lo que tú estás percibiendo al seguir el valor liquidativo y el informe trimestral de ese fondo. Por desgracia, siguen existiendo muchas cortinas que impiden un conocimiento más fiel de las decisiones del gestor. A pesar del buen hacer del “ventas”. Hay algo que se nos está escapando.
Lógicamente, el lector pensará “pues para eso están los contactos directos con el gestor”, servicio cada vez más accesible a los asesores de particulares (antes solo limitada a los grandes clientes institucionales). Pero para mí esa no es necesariamente la receta universal. Una buena relación y conocimiento mutuo del vendedor con el asesor puede suplir lo anterior perfectamente; sin despreciar lo primero, por supuesto.
Entonces, ¿donde está la solución? Mantengo una teoría, que quizá en otra ocasión podamos discutir con más tranquilidad y es que los fondos (especialmente los “viejos”) tienden a “mutar” en el tiempo cómo consecuencia de cambios organizativos, movimientos de los profesionales, necesidades administrativas, legales, etc. Los fondos nacen, crecen y van evolucionando muy condicionados por el entorno. Son “animales” más complejos de lo que creemos. Nuestra función, a ambos lados de la barrera, es “dominar sus movimientos” y, por tanto, poder controlar “cambios de ánimo” o “reacciones nerviosas” cuando se producen. Es curioso. Cómo las personas.
