Recientemente conocimos a través de la CNMV datos muy interesantes sobre el negocio de las empresas de servicios de inversión (ESI) y, en concreto, de las empresas de asesoramiento financiero (EAFI); Nos gustaría dejar algunas reflexiones a la consideración del respetable, por ver si de alguna forma se activan poco a poco las neuronas necesarias en los centros de decisión apropiados, de forma que se propicien los cambios estratégicos necesarios en el sector de los servicios de asesoramiento en inversiones.
1.- Hay un nuevo actor en el sector: las EAFI. Los datos son claros, a finales del 2010 las EAFI representan el 33, 98% de las empresas que prestan servicios de inversión. Como se partía de una situación de 0, esto implica pasar de 0 a 52 EAFI (5.200%) en poco más de un año. En la actualidad, abril del 2011, ya hay 59 autorizadas. Esta tendencia, no es exclusiva de España; en el resto de la UE está ocurriendo algo similar. Se puede debatir sobre cuantas quedarán o cuantas más habrá, pero lo cierto es que no parece inteligente cuestionar la oportunidad del nuevo actor.
2.- Las EAFI son especialistas: la prestación del servicio de asesoramiento en inversiones. Recomiendan instrumentos financieros de forma personalizada teniendo en cuenta el perfil de cada inversor. Hasta la fecha, las estrategias de asesoramiento en inversiones utilizadas por el sector, estaban más encaminadas a la colocación de productos o de plataformas de contratación especializadas en determinados instrumentos financieros. Con la aparición de las EAFI, el producto ofrecido de forma exclusiva es el asesoramiento en inversiones, no el instrumento financiero o la plataforma de contratación.
3.- Las EAFI cobran por sus servicios: el inversor está dispuesto a pagar. El servicio de asesoramiento en inversiones no puede ser gratuito, ni depender de la operativa con instrumentos financieros del cliente. La propuesta de valor del asesor de inversiones, hasta la fecha, omitía en su contenido cualquier referencia a este aspecto, es más, la teórica gratuidad o era una parte importante de la oferta del servicio, o simplemente facilitaba el acceso a plataformas con una apuesta clara al negocio de ejecución, para los que creen ciegamente que la profesión de médico, es inherente a la condición humana, con lo que el tratamiento y diagnóstico es un problema individual con fácil solución, la automedicación. Las cifras avalan el cambio de mentalidad del inversor, con comisiones de casi ocho millones de euros ingresadas por las EAFI, de las que el 80% se han cobrado directamente de él.
4.- Hay varios modelos de EAFI: la diferencia la marca el inversor, minorista o profesional. Las posibilidades no están cerradas, pero parece que el trinomio volumen asesorado/comisión recibida/método de pago está condicionando los desarrollos. De momento, de los datos del 2010 no hay un claro ganador. Es una cuestión de ver el vaso medio lleno o casi vacío. ¿Qué vale más 1.719 o 81 clientes? ¿Un patrimonio asesorado de 1.680 millones o 14.076 millones? El éxito o el fracaso de los modelos, dependerá en buena medida de cómo reaccionan a estos datos el resto de jugadores (entidades financieras, Sociedades de Valores y Agencias de Valores), aunque primero deberían de tener claro cuál es el papel que quieren tener en la partida que se está jugando, ejecución, asesoramiento o ambas. Lo cierto es que los números facilitados por las EAFI, en términos de tipo de clientes y patrimonio asesorado, tiene una lectura clara: son una parte del negocio que han dejado de hacer otros, es previsible que no salga del circuito EAFI y con mucha probabilidad, si hacen las cosas bien, seguirá creciendo. Malos tiempos para aquellos que todavía no se hayan percatado de los matices.
5.- Arquitectura abierta en el asesoramiento: asesoramiento multipoducto del EAFI. El asesor intenta generar valor en base a una propuesta de alta especialización en una gama concreta de instrumentos financieros. Error. El asesor tiene que definir cuál es el instrumento más adecuado para cada cliente, no el más rentable en términos de margen o aquel del que tiene más conocimientos. La teoría de recomiendo lo que conozco no se sostiene. El problema es que muy pocas empresas que prestan servicios de inversión, tienen interés/capacidad para hacer un diagnóstico global que remita al paciente al especialista, propio o ajeno. El futuro del sector pasa por iniciar los cambios necesarios en el modelo, que conduzcan al servicio de asesoramiento propuesto por la EAFI a la priorización de la idoneidad del instrumento financiero al perfil del cliente, frente a la elección entre una serie instrumentos similares. La elección del instrumento financiero más adecuado dentro de una gama muy amplia, como propuesta de valor primaria, frente a la especialización en una serie concreta, si se percibe por el inversor, justifica la propia necesidad del asesor, lo que garantiza el éxito del modelo empresarial. En definitiva, este cambio en el concepto de asesoramiento en inversiones, supone nuevos retos para el resto de empresas de servicios de inversión, que deberían afrontarse con una actitud más que positiva, en orden a minimizar el efecto vértigo que todo cambio supone, si tenemos en cuenta el hecho de que en la actualidad las barreras de entrada son mínimas: mayor formación de los asesores. Los mercados financieros, desde sus orígenes, siempre se han destacado por su elevada innovación como mecanismo innato de supervivencia. En la actualidad, tenemos demasiados instrumentos financieros, mientras que la oferta que se hace al inversor de los mismos es muy limitada.
6.- Aumenta la normativa de supervisión de la actividad en defensa de los inversores: las EAFI nacen con estos nuevos criterios como parte de su ADN. Los escándalos financieros han hecho que se incrementen las normas de protección al inversor, lo que ha llevado a que no todas las empresas que prestan servicios de inversión quieran o puedan continuar con el asesoramiento y prefieran concentrar sus esfuerzos empresariales fundamentalmente en la ejecución. Los riesgos reputacionales en los que se puede incurrir por malas prácticas en el proceso de asesoramiento y venta de instrumentos financieros, deberían propiciar en el sector una separación de los servicios que se integraban en el modelo previo de asesoramiento/ejecución/depósito. Hasta la fecha, el modelo de asesoramiento existente requería unos recursos mínimos, por su escaso control normativo, para realizar la parte más exigente del mismo: el asesoramiento. Las empresas que prestan servicios de inversión deberían posicionarse ante este nuevo escenario.
Las EAFI, al tener como objeto social exclusivo el asesoramiento en inversiones por disposición legal, ya lo asumen y lo convierten en un valor intrínseco a la figura. El resto de empresas que prestan servicios de inversión deberían decidir si siguen integrando servicios o llegan a acuerdos de colaboración con otras, de forma que cada una realice una parte.
Al finales de este año, las empresas dedicadas al asesoramiento en inversiones, de forma exclusiva o no, de una forma u otra volverán a remitir información al organismo regulador correspondiente, y mientras tanto se escribirá mucho sobre el tema de distribución estratégica de activos, de arquitectura abierta, de las acciones que más suben y de las que más bajan, de los Fondos más rentables, del PIB y de la Deuda, de los PIGS, BRICS, UCIT, ETF´s, CFD´s, PIAS, PPAS, SWAPS, RMBS, CMS, ABS, SICAVS, SIL, SIF y muchos otros temas y productos que se nos ocurren, y nos da por pensar que las que subsistan en este entorno de cambios e innovación, lo harán porque habrán aplicado alguno de los puntos comentados, como parte estratégica de su modelo de negocio.