A pesar de la gran carrera de las gestoras de fondos por regresar a los eventos físicos y a los road-shows tras el Covid, muchas entidades siguen planteándose cuál es la mejor manera de conectar con los selectores de primer nivel. Y su estrategia no siempre es la correcta. Las cosas están cambiando y toca adaptarse. Lo sabe bien Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates.
El consultor mantiene un contacto estrecho con los compradores de fondos europeos. “Muchos de ellos nos reconocen que el número de reuniones entabladas con los miembros de los equipos de ventas de las gestoras está ahora en torno a un 50% de los niveles anteriores a la pandemia. Muchos selectores se han vuelto extremadamente selectivos”, afirma el consultor.
El hecho que el número de encuentros se haya reducido a la mitad hace que las gestoras de activos compitan actualmente por el tiempo y los niveles de atención de los compradores de fondos. “Las reuniones, sean presenciales o virtuales, deben agregar un valor claro. De lo contrario, se consideran lo que son: una pérdida de tiempo”, advierte el experto.
En su opinión, esto es especialmente problemático para las gestoras cuyos modelos se basan en mantener un número de reuniones mínimo o con objetivos para el personal de ventas. “Aunque se considera que este modelo está completamente desfasado, todavía lo aplican algunas entidades”, revela. A su juicio, es contraproducente. “Puede dañar las relaciones con los clientes”.
Según Kalus, la mayoría de los selectores ya no están interesados en las reuniones de café por el simple hecho de hacerlo. “Esperan relevancia. Quieren que las gestoras sepan qué es importante para ellos. Esto no es nuevo y, aunque suena obvio, muchas entidades fallan aquí, disparándole todo a todos. Lo que ha cambiado es la reacción del cliente. Es casi una descalificación. Se trata de relevancia y facilitación, lo que significa pasar de la cantidad a la calidad”.
Además, la necesidad de los clientes involucrarse activamente con las gestoras se ha reducido. Lo ha hecho debido a una mayor disponibilidad de información y a la aparición de opciones de análisis avanzadas. “Si bien esto se realiza principalmente en plataformas de terceros, las entidades que dominen la digitalización de los flujos de información, la transparencia y la accesibilidad tienen una clara ventaja”, concluye.
