Un año después de haber rediseñado su modelo de Banca Privada la entidad alcanza los 110.000 clientes en este segmento, elevando el número de banqueros hasta los 503 para poder darles servicio.
La entidad afronta 2024 como el año de consolidar el nuevo modelo de Banca Privada que diseñaron el año pasado. Un proyecto con el que han pasado a tener 110.000 clientes en el segmento de Banca Privada, 503 banqueros y un volumen de patrimonio 54.700 millones de euros. Dentro de este proyecto, han puesto el foco en dos cuestiones: por un lado, remodelar su servicio de Gestión Discrecional de Carteras (GDC) y, por otro, en impulsar los vehículos alternativos, según han explicado Ramón de la Riva, director de Banca Privada de Sabadell Urquijo Banca Privada, y Xavi Blanquet, director de negocio de Banca Privada.
"Vamos a hacer un upgrade de BS Fondos Gran Selección, se ofrecerá una gama renovada con nuevas carteras y se dará la opción de personalización a los clientes", han avanzado. En la práctica, esto supondrá "segmentar mucho más el servicio y adaptar cada propuesta a las necesidades de los clientes", han subrayado. Precisamente, hace unos días CaixaBank AM también anunciaba cambios en su modelo de GDC, con mandatos delegados a gestoras internacionales para activos alternativos.
Hasta ahora, el servicio de gestión discrecional de carteras de Sabadell está divido en tres segmentos: Personal, Premier y Privada. La inversión mínima es de 20.000, 100.000 y 200.000 euros, respectivamente. También varía la oferta de productos a los que se puede acceder en cada uno, siendo únicamente productos gestionados por Sabadell AM en el Personal; abriendo el acceso a algún fondo de otras gestoras en el Premier; e invirtiendo principalmente en fondos de gestoras externas en la Privada.
Por otra parte, la entidad quiere impulsar los activos alternativos. Para ello prepara el lanzamiento de nuevos vehículos. Tienen una oferta muy diferenciada entre Banca Privada y Patrimonios (donde se enmarcan los clientes de más de un millón de euros). Para los primeros, ofrecen productos líquidos que les "den acceso a mundo alternativo pero que sean sencillos, de fácil distribución y que en un solo vehículo tengan un acceso diversificado al mercado", ha explicado De la Riva. Para ellos han lanzado un fondo multiestrategia, con un importe mínimo de 50.000 euros que ofrece una opción diversificada a estos mercados.
Por su parte, los clientes del segmento Patrimonios consideran que tienen capacidad para comprar varios vehículos alternativos y por eso ofrecen exposición directa a temas concretos. Así, han lanzado un fondo de infraestructuras a partir de 100.000 euros, en formato Sociedad de Capital Riesgo (SCR) y Fondo de Capital Riesgo (FCR). Pero tienen pensado ampliar más la oferta de ilíquidos en los próximos meses. Para ra el segundo trimestre tienen previsto lanzar un fondo de secundarios de buyouts (en formato SCR y FCR a partir de 100.000 euros), uno de venture capital de ciberseguridad (con un mínimo de 100.000 euros), uno de private equity temático y otro de multiestrategia (estos dos últimos con una inversión mínima de 50.000 euros). "Todos estos fondos serán gestionados por terceros y tendrán entre 30 y 100 millones en cada emisión", han matizado.
Más banqueros
Otro de los cambios que ha anunciado la entidad es el lanzamiento de un plataforma de asesoramiento para banqueros, como parte del acuerdo que tienen con Amundi. Está basada en su herramienta para gestionar los fondos. "Nuestro objetivo es mejorar el asesoramiento que prestamos a los clientes a la vez que evolucionar las herramientas del banquero para mantener un alto servicio a los clientes y reducir carga administrativa", han explicado. De momento está en fase de pruebas y durante el segundo trimestre se hará una segunda entrega para la red de banqueros.
Para poder afianzar este modelo de Banca Privada, Sabadell ha adaptado la estructura al crecimiento de negocio ampliando el equipo de banqueros, que ha pasado de 175 a 503. Además, han puesto el foco desarrollar una gestión integral de los clientes, teniendo en cuenta los seguros y el activo. También ha aprovechado para reordenar la estructura de Urquijo y ha puesto gestores de inversiones en el territorio. "Otro de los elementos críticos son los servicios de acompañamiento. Ahí ahn lanzado un servicio exclusivo para los clientes de Banca Privada 24/7. "La realidad de la Banca Privada es la gestión de la excepción, cuando vinculas bien a un cliente, lo importante es solucionarle rápido sus problemas. Ahí es cuando el cliente percibe la calidad de la Banca Privada que le estás dando", ha subrayado De la Riva.
Cómo han cambiado las cifras
El año pasado, Sabadell pasó de tener tres modelos claramente diferenciados (retail, banca personal y banca privada) a hacer una escisión dentro del segmento de banca personal. El resultado fue que 63.000 clientes pasaron a Banca Privada. Su objetivo era alcanzar los 100.000 clientes en esta parte. Pero la realidad ha superado las expectativas: han alcanzado los 110.000 clientes. También hicieron el subsegmento patrimonios para los clientes de más de un millón.
En este año se han dado de alta 17.632 clientes nuevos en Banca Privada, un 19% más que el año anterior. Estos clientes les aportan un 14,2% del margen comercial total. De estos 17.632 clientes, 9.400 les han traído más de 100.00 euros de dinero nuevo.
"Uno de los grandes éxitos de este primer año de modelo es que en este segundo año se repita la captación de clientes. Tenemos un modelo de Banca Privada de red. Esto quiere decir que tenemos 1.000 oficinas por España y son puntos de atención a los clientes actuales o potenciales de Banca Privada. Para esas oportunidades tenemos 503 banqueros para hacerles la propuesta de valor. La red te facilita la captación de clientes", ha admitido De la Riva.
