Análisis de Iván Pascual, responsable de distribución de BlackRock para América Latina e Iberia, sobre las tendencias en cuanto a concepto de marketing, inteligencia comercial y necesidades del wealth para avanzar en la construcción del negocio local.
Latinoamérica es una región que Iván Pascual define como un ecosistema de oportunidades que operan en distintas fases, con distintos países y regulaciones que no están sincronizados en la velocidad de implementación y desarrollo de las capacidades locales del wealth management. Sin embargo, existen algunas tendencias que alcanzan a todos los países de la región. Así lo explica el responsable de distribución de BlackRock para América Latina e Iberia, quien revela que quizás una de las más importantes sea la búsqueda por parte de los clientes de más valor añadido por parte de las gestoras con las que trabajan. “Ahora las bancas privadas intentan trabajar con un grupo reducido de entidades para extraer el máximo valor de ellas. No es una cuestión de producto ni performance. Es investment research, construcción de cartera, asset allocation, inteligencia comercial…”, explica.
En una entrevista a Funds People, el responsable de distribución de BlackRock para América Latina e Iberia explica que algunas de esas demandas giran en torno a cómo mejorar el reporting de fondos, qué información aportarle al banquero para que se sienta cómodo o cómo registrar un fondo en un determinado mercado. Según el experto, el modelo de distribución de fondos está cambiando. “Ya no se trata de ir a hablar de un producto. Eso lo haces con un selector de fondos. Pero con un asesor financiero independiente o un director de inversiones lo que debes ofrecerle es una cartera que responda a las necesidades que tenga un cliente concreto, es decir, una solución de inversión que pase por una construcción integral de una cartera”. Pero hay más tendencias que se aplican y alcanzan a todos los países latinoamericanos dentro del segmento wealth management. Concretamente cita otras cinco.
1. El primero es la diversificación. “Existe una demanda muy importante de los players domésticos para intentar entender cómo trasladar a la red de distribución el concepto de diversificación (el beneficio, el porqué y el para qué)”.
2. Construcción de cartera / asset allocation. “Esto principalmente se centra en cómo construir carteras globales multiactivos”.
3. Cómo combinar gestión activa con gestión pasiva. “Los ETF es la mayor tendencia que hay en el mundo. Hay mercados de wealth donde el peso de los ETF es muy importante y lo que hay que introducir es la gestión activa y mercados en los que es casi todo gestión activa y lo que hay que introducir en el segmento de distribución son los productos de gestión pasiva”.
4. Cómo conseguir migrar al cliente hacia el fondo de inversión como instrumento de ahorro. “Esto es más capilar y más puntual y se centra principalmente en cómo alinear la red de distribución del banco para que venda más fondos. Esto es cómo poner dinero a trabajar en fondos procedente de bonos o de activos locales. En este sentido, las estrategias multiactivos y alternativos tienen una gran importancia aquí”.
5. El último punto que apunta Pascual que -a su jucio- es una tendencia común a todos los mercados latinoamericanos es que el ecosistema local de wealth quiere entender cuáles son las tendencias globales de distribución (qué está pasando en Europa, en EE.UU…). “Quieren saber cómo están evolucionando los modelos de advisory de banca privada en cada región, las tendencias que existen... Latinoamérica se fija especialmente en lo que ocurre en el mercado americano en cuanto a regulación y modelos de negocio. Quieren empezar a construir ya su modelo desde ese punto. Los pasos que van a dar en cuanto al modelo de negocio serán rápidos”.
En este sentido, Pascual señala que uno de los temas más destacados es cuán importante es para la banca doméstica la implementación de modelos de gestión discrecional de carteras. “En todos los países es uno de los principales objetivos. En España la gestión discrecional de carteras pesa un 20% en el activo de los bancos y el gran desafío es pasar dinero de advisory a discrecional y conseguir cobrar al cliente. A nivel doméstico, la gestión discrecional de carteras es importante y ahora lo que tienen que estudiar es cómo empaquetarla”, concluye el experto.
