"Si sabes explicar el riesgo al cliente, entonces tienes mucho ganado"

La dilatada trayectoria profesional de Sophie del Campo, directora general de Natixis Global Asset Management (NGAM) para Iberia y Latinoamérica, le permite a esta profesional tener una amplia visión de la industria. Más de 20 años de experiencia en el sector le avalan. Entre los distintas funciones que ha desempeñado a lo largo de su carrera está la de directora para España y Portugal de Pioneer Investments y la de responsable de ventas para España en Crédit Agricole AM. Justo cuando se cumple un año del desembarco de NGAM en España, Del Campo se ha fijado el que a día de hoy es su gran objetivo: “situar a la gestora entre las 10 principales entidades internacionales del panorama español”.

Según la responsable, “para lograrlo es necesario analizar en profundidad el mercado para ofrecer a los clientes aquello que nos demandan. Ellos agradecen el hecho de que pongamos a su disposición productos que aporten valor añadido, lo cuál es además un modelo que encaja muy bien en nuestro estilo de multi-boutique de dar servicio a los clientes”. En este sentido, asegura que el modelo de NGAM les diferencia claramente de la competencia, “dada la autonomía empresarial de la que disfruta cada una de las casas y la forma que tienen de trabajar internamente en el ámbito de la distribución”. Esto ha sido, a su juicio, lo que explica los tres años de sólido crecimiento de la entidad.

A nivel global, la estrategia de la firma en materia de distribución pasa por “saber cuál es la mejor oferta que puedes ofrecer en cada mercado”. En el caso de España, Del Campo asegura que, aunque existen diferentes perfiles de clientes, la mayoría busca productos que sean capaces de controlar la volatilidad y sin sorpresas en cuanto al riesgo. “Han aprendido a golpe de malas experiencias y ahora demandan productos en los que se clarifique al máximo cuál es el riesgo que se va a asumir”. En este punto, la responsable de NGAM para Iberia y Latinoamérica afirma que “si sabes explicar al cliente cuál es el riesgo de tus productos, tienes mucho ganado”.

En su opinión, “la profundidad con la que se debe esclarecer cuál es realmente el riesgo asumido es el gran cambio que ha experimentado la industria en los últimos años hasta el punto de convertirse en la condición sine qua non actualmente no puedes trabajar en este negocio. El cliente así lo exige”. En este sentido, Del Campo indica que, aunque hay que hacerlo siempre, ahora más que nunca se debe estar cerca del cliente, una labor en la que también le ayuda Christian Rouquerol, director de Ventas para Iberia de la firma, al que se trajo de Credit Agricole.

“Ahora de lo que se trata es de convencer a los clientes de que nuestros productos aportan valor” algo que, en su juicio, se está consiguiendo como demuestra el que “ya tenemos entre 10 y 20 distribuidores nuevos por producto. Es la prueba de que hemos pasado una primera fase muy importante que es la de ser capaces de poner a disposición del cliente productos nuevos y de gran calidad”. Sin embargo, a Del Campo no le parece tan relevante el número de clientes como el hecho de vender modelos de expertise que seleccionen nuestros fondos. “El éxito está en tener variedad de clientes y variedad de expertise”.

El balance que hace de este primer año de la gestora en España es muy positivo. “Apostamos por el país”, afirma con rotundidad. A su juicio, la ambición de NGAM en España lo evidencian los planes de crecimiento que tienen en la oficina, entre los que se encuentran el analizar las oportunidades que surjan en Latinoamérica. “Estamos estudiando los diferentes mercados latinoamericanos tanto a nivel institucional como de distribución. Cuando tengamos claro cuál nos resulta más interesante, elegiremos el mejor destino”, señala la experta.

Situación de la industria