In un articolo precedente abbiamo illustrato i principali cambiamenti in arrivo tra pochi giorni con la MiFID verde. Consapevole dei molti dubbi sull'applicazione del nuovo regolamento, Schroders ha realizzato una guida completa alla quale FundsPeople ha avuto accesso in esclusiva. In questo articolo si tenterà di comprendere come queste modifiche avverranno nella pratica.
C'è solo un problema: rimangono alcune ambiguità. Negli ultimi mesi le autorità di regolamentazione, sia europee che nazionali, hanno prodotto delle guide per aiutare a interpretare correttamente i regolamenti. Grazie a loro, l'industria può farsi un'idea della strada da seguire.
Ad esempio, come ha sottolineato Anastasia Petraki, head of Sustainability Investments di Schroders, i regolatori prevedono che la conversazione con il cliente venga strutturata con un tono neutrale e imparziale che non lo influenzi e in cui, nella maggior parte dei casi, le domande sono formulate in modo che la risposta possa essere sì o no.
Cambiamento del dialogo tra consulente e cliente
Non è solo il test di idoneità a essere aggiornato. La relazione tra consulente e cliente dovrà essere necessariamente essere ridisegnata.
La prima parte rimane intatta. Il professionista deve ancora raccogliere tutte le informazioni necessarie per valutare le conoscenze, l'esperienza, la situazione finanziaria, la capacità di sopportare le perdite, gli obiettivi di investimento, ecc. del cliente. "Ciò che cambia è che i consulenti dovranno spiegare una serie di cose in più ai loro clienti", sottolinea Petraki.
- Che cosa sono gli ESG e quali sono le sue diverse componenti (la E, la S e la G);
- Il concetto di preferenze di sostenibilità e i modi in cui il cliente può esprimerle;
- Le differenze tra i prodotti incentrati sulla sostenibilità e quelli che non lo sono.
Solo una volta che questi punti sono stati chiariti, i consulenti dovranno chiedere ai clienti le loro preferenze in materia di sostenibilità.
Cosa succede se un cliente risponde di no?
È vero che l'industria opera partendo dal presupposto che nella stragrande maggioranza dei casi la risposta alle domande sulla sostenibilità porta a un Sì all'applicazione dei criteri di sostenibilità.
Ma cosa succede se un cliente risponde negativamente al test di idoneità? "Il consulente può comunque consigliare un prodotto con un approccio sostenibile, purché sia considerato adatto al cliente in base al suo obiettivo di investimento, alla sua situazione finanziaria, ecc”, chiarisce l’esperta di Schroders. In altre parole, non esiste un mercato target negativo quando si tratta della componente di sostenibilità di un prodotto. A suo avviso, ciò la dice lunga sull'interesse dei politici a riorientare i capitali.
Ma, come abbiamo detto, il settore si aspetta che questi siano casi unici. Quando il cliente risponde affermativamente, il primo passo è quello di valutare (sempre secondo le linee guida proposte dall'ESMA) quale opzione o combinazione di opzioni preferisce tra le tre disponibili.
- Se si utilizza la percentuale in tassonomia, il passo successivo è stabilire una percentuale minima o un intervallo di soglie.
- Se si utilizza la percentuale negli investimenti sostenibili, il passo successivo è quello di stabilire una percentuale minima, oltre a stabilire se l'attenzione si concentra su E, S o G.
- Se utilizzano i PAI, il passo successivo è quello di stabilire se si concentrano su E, S e/o G.
"Le linee guida proposte non dicono molto sulla linea d'azione raccomandata se un cliente preferisce una combinazione delle tre opzioni. Forse le linee guida finali saranno più specifiche su questo punto", riconosce Petraki.
E se nessun prodotto si adatta al modo in cui il cliente ha espresso le sue preferenze di sostenibilità? "Poi si tratta di capire se il cliente è disposto ad adattare queste preferenze", interpreta l'esperta. In caso affermativo, si avvia lo stesso processo di domande e risposte. In caso contrario, la discussione è finita. Data la novità e la tecnicità di tutto questo, è probabile che (almeno all'inizio) si tratti di un processo piuttosto iterativo che dovrà essere ripetuto più volte fino al raggiungimento di un risultato soddisfacente, prevede Petraki.
