La red agencial tiene un peso importante dentro de Andbank España. Supone un 30% del volumen de negocio y, además, les posiciona en el área de Banca Privada. “Es un canal estratégico para el banco”, explica Andrés Recuero, director del área agencial. Si se tiene en cuenta también la división de Empresa de servicios de inversión (ESIs), entre ambas alcanzan un 35% del volumen.
Gestionan 4.000 millones de euros en la red agencial y otros 2.000 millones en ESIS, en manos de Horacio Encabo. En total, entre ambas alcanzan los 6.000 millones. En particular en el mundo agencial, “hemos duplicado el patrimonio en cinco años, pasando de 2.000 a 4.000 millones. Nos encantaría duplicar el patrimonio para dentro de otros cinco años”, avanza Recuero.
En lo que va de 2024 la entidad ha cerrado ya cuatro contratos agenciales, que se enmarcan dentro de un despegue importante de nuevos agentes en el mercado. “Más allá de quitarnos algún agente entre entidades, que también ocurre, lo que empieza a ser más frecuente es que se incorporen agentes que lo son por primera vez en su vida”, asegura. En el caso de Andbank, la red agencial “aporta al banco más capilaridad, al tener presencia en sitios donde no estamos, nos da acceso a unos clientes de un perfil determinado al que el banco quiere acceder, así como volumen de negocio”, concreta.
Aun así, no les obsesiona el número de agentes, pero “sí que estos tengan la calidad que queremos”. Tienen 130 contratos agenciales, aunque hay casos en el que hay un único contrato agencial en el que se aúna a varios socios. Por eso les gusta más hablar en número de personas: 245. Por zonas geográficas, fundamentalmente donde más agentes tienen es Madrid y Cataluña. Entre ambas plazas cuentan con 75 contratos agenciales; el resto se reparte entre Sevilla y Córdoba (ocho), País vasco (ocho), Valencia (seis, aunque quieren seguir creciendo en la región), Castilla León (cuatro), Galicia (dos), Canarias (dos) y Baleares (dos).
El porqué de su éxito
En el banco asemejan la figura de agente y banquero. “Para nosotros son lo mismo. No tienen diferencias más allá de que uno tiene un contrato laboral y otro mercantil”, cuenta Recuero. Precisamente, para el experto “la clave del éxito de esa integración es considerar al agente como a un banquero, dándole acceso a todas las áreas que apoyan el desarrollo de negocio”, asegura.
A ello se une que, además, el sector está creciendo mucho en los últimos años. Por un lado, porque la figura se ha visto favorecida tras la reestructuración de la industria financiera. Y por otro, porque se ve este como un salto muy positivo en la carrera profesional. Algo que, según cuenta el experto, está haciendo que “muchos banqueros den el paso a ser agentes cuando alcanzan la madurez profesional y tienen una cartera de clientes consolidada”, matiza.
Lo que más valora un cliente de su agente es que le dedica mucho tiempo. “Se convierte en su médico de cabecera o asesor fiscal”, asegura. Por eso cualidades como la cercanía y la confianza con él son fundamentales.
Retos a futuro
Uno de los retos para el sector en general es la tecnología. “Con todas las exigencias regulatorias que hay, si no te puedes apoyar en la tecnología supondría un aumento de burocracia tremendo que no favorecería el crecimiento del sector”, avisa. Además de facilitar el trabajo diario con la posibilidad de firmar órdenes a distancia. Recientemente, la entidad ha anunciado una alianza con GPTAdvisor, la wealthtech de inteligencia artificial (IA) liderada por Salvador Mas, para empezar a ofrecer este tipo de soluciones a sus banqueros.
“Hay miedo, pero en el mundo de la Banca Privada la tecnología no va a sustituir el trabajo de un banquero o agente, sino que va a complementar su trabajo y a ayudarle a gestionar la información”, afirma.
Sobre el posible coto a las retrocesiones que plantea la Retail Investment Strategy (RIS), Recuero opina que las entidades tienen “que tener la capacidad de ser imaginativos y crear ingresos por otros conceptos o servicios. Al final, es regularizar lo que ya estás haciendo con los clientes, que es asesorarles. Si esa es la línea por donde vamos a ir, ya estamos trabajando en ello”, asegura.
