El modelo de agentes financieros se ha convertido en un modelo de negocio que acapara cada vez más inversión por parte de las entidades financieras. Se nota en los datos. Según el último estudio de la consultora Intelect Search, en 2022 el número de agentes de banca privada en España aumentó en 264 en el año, un 3,8%. Es de esperar que estas cifras sigan en aumento a medida durante los próximos años ya que el caldo de cultivo sigue siendo cada vez más propicio para este modelo.
Por un lado crecen las prejubilaciones en el sector financiero y se abre la opción para estos profesionales senior de mantener sus carteras de clientes con un empleo más flexible; por otro aumentan también esos perfiles junior que demandan flexibilidad de horarios y sueldos. Para las entidades que los contratan suponen una nueva forma de llegar a clientes de todas las geografías asumiendo menores costes laborales, al ser estos profesionales externos a la entidad.
Eso sí, aquellas entidades que busquen iniciarse en el modelo agencial o aumentarlo, deben tener en cuenta una serie de requisitos, que quedaron muy bien explicados en la V edición de las Jornadas sobre Cumplimiento Normativo y Control de Riesgos de Afin Compliance, creada por Analistas Financieros Internacionales (Afi) y la boutique legal finReg360.
¿Qué son y qué pueden hacer los agentes?
Como dicen los americanos, first things, first. Lo primero que hay que comprender es qué se considera agente. Según explicó Pilar Plaza Pedrero, consultora de cumplimiento normativo de Afin Compliance, los agentes "pueden ser personas físicas o jurídicas que actúan en nombre de una entidad". Hay tres funciones que pueden desarrollar: promoción y comercialización de productos (nunca gestión ya que no pueden tocar dinero), captación de negocio, y asesoramiento en el servicio.
Los requisitos que deben cumplir los agentes, independientemente de que sean persona física o jurídica, son varios. Uno de los principales es la exclusividad con respecto a la entidad con la que trabaja. Otro es la formación que requiere, regulada según guía técnica 4/2017 y la formación continua establecida por Mifid ii, y no pueden percibir comisiones de los clientes si no solo de la entidad para la que trabajan y no pueden subdelegar actuaciones.
¿Qué deben hacer las entidades para contratar agentes?
Lo primero que deben hacer las entidades cuando contraten agentes es firmar un contrato con el agente donde se establezcan el régimen de cobro de servicios (fijo, variable o mixto) y se le de a ese agente un poder indicando que actividades podrá hacer en nombre de la entidad y el ámbito geográfico de actualización.
Una vez hecho, la entidad deberá inscribir a ese agente en el registro mercantil y comunicárselo a la CNMV. Cuando se dé a ese agente de baja, también debe comunicarlo al organismo supervisor.
Además de estos controles precontractuales, la entidad debe hacer también un seguimiento de sus agentes de forma periódica que incluya entre otras cosas, verificar qué publicidad lleva a cabo el agente, que el proceso de alta de cliente se haga de forma óptima y acorde a los procesos de la entidad para la que trabaja, controlar la actividad que lleva a cabo etc.
¿Cómo se les puede pagar?
La remuneración de los agentes es quizá uno de los asuntos que más dudas puede generar entre las entidades.
Según explica Pilar Plaza, hay tres normativas importantes que se refieren a la remuneración de los agentes: el ArtÍculo 27 del Reglamento Dlegado 2017/565, el documento de Q&A de CNMV sobre Mifid II y las directrices de ESMA relativas a las remuneraciones de MiFID II. Y recientemente la CNMV ha emitido una nota alertando sobre el peligro de que haya conflicto de interés entre los agentes y las entidades.
Uno de los requisitos más importante que requiere la correcta remuneración de un agente es que no se permite que ésta vaya ligada solo a objetivos cuantitativos sino que debe incluir también aspectos cualitativos que son los que repercuten en el cliente final. Otro es que no genere conflictos de interés por incentivos que puedan provocar que los agentes llevan a sus clientes a productos que favorecen sus propios intereses o los de la entidad en detrimento del cliente. De hecho desde la CNMV abogan por un modelo de retribución a los agentes verse sobre un principio de neutralidad "de manera que no favorezca unos productos frente a otros de la misma tipología, que no incluya aceleradores, y que incorpore de forma significativa criterios cualitativos y no solo cuantitativos que favorezcan el cumplimiento de las normas de conducta", explicaban en esa nota.
De ahí que la recomendación de los reguladores es que en la composición del salario del agente se incluya un componente fijo y otro variable. Eso sí, también se permite un modelo 100% variable si se gestionan adecuadamente los posibles conflictos de interés.
A este respecto, según los datos del V Estudio de Banca Privada elaborado por FundsPeople, el 16% de los agentes españoles no tiene salario fijo y recibe exclusivamente el variable. Y de los que sí tienen salario fijo, en la mitad de los casos la parte de variable que representa más del 40% de su salario fijo.
