En la más reciente mesa redonda de Think Tank BNY Mellon, los responsables de varias de las más importantes redes agenciales de España han debatido sobre sus modelos de negocio y la evolución del sector.

La discrecionalidad de un agente para incluir un producto en la cartera de sus clientes varía considerablemente de una entidad a otra. Desde modelos en los que la lista única se impone hasta otros con un margen amplio de discrecionalidad, la casuística es amplia.

En Bankinter, por ejemplo, otorgan un amplio margen de discrecionalidad, como explica César M. González, director de Red Agencial de la entidad. "El agente tiene las carteras modelo del departamento de Análisis del banco a su disposición y las sigue o no las sigue. Él elige y es libre de tomar decisiones. Pero, evidentemente, hay un cierto control para evitar que haya alguien que meta en problemas a los clientes y a la entidad. Los clientes pueden tener más confianza en los agentes que lo que podrían tener en un banquero. Es la base de este negocio. Pero mal utilizada esta base, puede generar problemas. La independencia es lo que aporta valor añadido al cliente", señala.

En Santander Private Banking, por su parte, el agente debe seguir las directrices de la entidad. "No hay mayor independencia entre agentes y banqueros. Tenemos un modelo muy definido como Santander Private Banking que se aplica al 100% de los clientes. Es un modelo que cumple con las exigencias que nosotros nos hemos puesto. Cuando el agente demanda o requiere mayor independencia, utilizamos la figura de EAFI o de sociedad de valores. Cuando el agente quiere gestionar, su figura no es la figura que se acomoda a nuestro modelo", destaca Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking.

Como comenta Miguel Ángel Peláez, director de Agentes de Popular Banca Privada, en su entidad intentan mantener un margen de flexibilidad. "Los agentes tienen un grado de independencia muy alto en la gestión de su negocio de clientes, si bien deben seguir las líneas generales de la entidad. Esa característica forma parte del ADN de estos profesionales, que es tan valorada por sus clientes. Cuando hablamos de selección de producto, si quitas de la ecuación al agente o al banquero, te queda el cliente. No es extraño que un cliente tenga preferencias de producto. El modelo no puede ser rígido absolutamente. En general, la mayoría de los agentes están cómodos aplicando el importante trabajo que realiza el banco en este área, partiendo de la base de que la voluntad de ambas partes es que el cliente siempre tenga mejor y más adecuado producto".

Para José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam, lo importante es mantener siempre bajo control el nivel de riesgo que asumen los clientes con sus carteras. "Las carteras modelo tal cual pueden no seguir el riesgo de un cliente, por lo que ahí sí que entra la tecnología como apoyo a un agente o un banquero. El agente puede definir el perfil de riesgo de un cliente, el perfil se queda dentro del software, y ese software le propone una cartera a ese agente para que la analice y vea si entra dentro de los parámetros de ese cliente, porque al final es el agente quien conoce al cliente. Hay que tener en cuenta el aspecto regulatorio, que es muy importante, porque el problema, llegado el caso, es para la entidad. Por tanto, si la responsabilidad es de la entidad, el profesional tiene que hacer lo que le diga la entidad desde el punto de vista regulatorio porque, sino, es mejor ser EAFI o agencia o sociedad de valores. Si queremos entrar en el negocio de agentes y ser independientes, las entidades en general tenemos que apoyarles con tecnología para definir el riesgo del cliente con una propuesta de cartera donde se parta de un universo amplio de activos y donde el agente o banquero pueda modificar esos activos dentro de esa cartera sin salirse de aspectos regulatorios importantes para todas las partes. Ahora, una vez suscritos esos activos dentro de esa cartera, el software tiene que estar controlando constantemente que esa cartera entra dentro de los parámetros de riesgo definidos para ese cliente. Y si esa cartera, comprada ya por el cliente, se sale por exceso o por defecto de riesgo porque el mercado varía, el software tiene que avisar a ese agente o banquero de que tiene un problema regulatorio para que vuelva a ese riesgo definido firmado. Si el cliente desea salirse de ese riesgo, se ha de firmar otro perfil de riesgo volviendo toda la cadena de servicio a implantarse. En ese sentido, el sector financiero ha mejorado, ahora se sigue un método".

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo[email protected] y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.