La banca privada vive un momento de redefinición del modelo de negocio. A la normalización de la política monetaria y la creciente complejidad de los mercados se suma la presión de nuevos actores digitales que obligan a las entidades tradicionales a afinar su propuesta de valor. En este contexto, el asesoramiento y la relación a largo plazo con el cliente vuelven a situarse en el centro.

Sobre estos retos y las palancas de crecimiento del negocio reflexiona Carlos Navarro, subdirector general adjunto y director de Banca Privada de Banca March, durante un desayuno organizado por BNY Investments y FundsPeople, en el que aborda el balance de 2025, la evolución del perfil del cliente y el papel de la confianza como elemento vertebrador del servicio.

Un balance marcado por la resiliencia y el crecimiento

El balance que Carlos Navarro hace de 2025 es "francamente positivo". A pesar de que el año comenzó con "nubarrones" —especialmente por las tensiones derivadas de los aranceles en EE. UU. durante el mes de abril—, la entidad ha logrado crecer de forma robusta. "Hemos crecido en clientes y en volumen por encima de los dos dígitos, manteniendo la línea de años anteriores", explica, afirmando que “el éxito reside en la confianza y en saber acompañar”.

Para el subdirector general adjunto y director de Banca Privada de Banca March, la clave ha sido la capacidad de la entidad para ofrecer respuestas claras en un entorno complejo. "Si alguien no te cuenta cómo son las cosas de forma profesional, puedes tomar decisiones equivocadas", señala, subrayando que el perfil del cliente de banca privada demanda, ahora más que nunca, un servicio que sepa distinguir el grano de la paja en un mercado saturado de información.

El desafío de los neobancos: más allá de la tecnología

Uno de los puntos donde Navarro se muestra más analítico es en la irrupción de los neobancos. Lejos de ignorar la amenaza, el directivo la identifica como un “riesgo real” para ciertas capas del sector, pero también como una oportunidad de diferenciación: "Tienen un modelo de negocio que ha crecido de forma tremenda en 2025. Ofrecen una tecnología excelente, pero saber operar con esas plataformas correctamente requiere de un conocimiento por parte del usuario que no siempre existe", advierte.

Desde su perspectiva, el patrimonio actúa como un regulador natural entre los clientes objetivos de cada entidad. "No es lo mismo invertir 5.000 euros en una aplicación que 500.000. A medida que uno genera más patrimonio, la idea de 'hacérselo uno solo' empieza a dar más respeto".

En este sentido, la entidad familiar ha respondido a estos nuevos jugadores con la creación de Avantio, su propuesta de banca digital, diseñada para ofrecer la misma operatividad que los neobancos pero con el respaldo y la asesoría de la banca especializada. "Sirve para decirles a los hijos de nuestros clientes que no hace falta salir del entorno de Banca March para tener una herramienta sofisticada", añade.

El relevo generacional como motor de nuevo patrimonio

El directivo identifica un motor claro en la captación de nuevos clientes: el cambio generacional en el tejido empresarial español. "Ha llegado a la edad de jubilación una generación muy emprendedora que ha construido negocios sólidos y ahora necesita asesoramiento para gestionar ese patrimonio líquido", explica. En su opinión, la falta de relevo en muchas pymes “está provocando una venta constante de empresas, lo que genera eventos de liquidez que terminan en la banca privada”.

En este proceso de crecimiento, el crédito ha jugado un papel “fundamental” durante el último año. Navarro destaca cómo el préstamo con garantía de posiciones financieras ha permitido a los clientes realizar operaciones sin desinvertir sus carteras productivas. "El hecho de prestarle dinero al inversor para que no mueva sus recursos mientras estos le siguen produciendo nos ha funcionado fenomenal como palanca de crecimiento", afirma, destacando que el binomio activo-pasivo es hoy más inseparable que nunca.

Coinversión: ADN diferencial

Además de poner en el centro el asesoramiento personalizado para diferenciarse de los entrantes, la banca privada también busca ser única en productos. Y si hay uno que Carlos Navarro destaca en la entidad son los proyectos de coinversión. En un mercado donde los clientes están cada vez más sofisticados y demandan activos alternativos, Banca March ofrece la posibilidad de invertir en los mismos activos de private equity, deuda privada, inmobiliario o infraestructuras en los que entra el propio accionista del banco.

"Sacamos tres o cuatro proyectos al año, y aunque la dificultad reside en encontrar aquellos de calidad, es lo que marca la diferencia para nuestros clientes", explica. No obstante, Navarro es cauteloso: "No se puede vender a todo el mundo por la iliquidez y el conocimiento que requieren, pero para quien tiene el perfil adecuado, aporta una descorrelación y un valor incalculable a la cartera".

Marca frente a gestor: la lucha contra la rotación

En el ámbito de la gestión del talento, Navarro aborda uno de los problemas endémicos del sector: el exceso de rotación de los gestores. Su visión es clara: la marca debe estar por encima del individuo. "Tratamos de potenciar los valores de la marca para que el gestor sea identificable por ella. No queremos que los clientes vayan detrás del gestor si este cambia, sino que se queden en la casa", asegura.

Para lograr esta fidelización, Banca March apuesta por un “modelo meritocrático que se plasma en un orgullo de pertenencia muy destacado y por el desarrollo de programas de incorporación de perfiles jóvenes desde la universidad”. Más del 15% de la plantilla actual procede del Programa Talento, iniciado en 2013.

El directivo critica la tendencia del mercado de "cortar las carreras excesivamente pronto" por razones de edad, defendiendo que la experiencia es un grado en un negocio basado en la confianza: "Nosotros buscamos dar estabilidad tanto al profesional como al cliente", concluye.

Expansión territorial y futuro

Finalmente, Navarro detalla la estrategia de expansión de la entidad, centrada en buscar "lugares donde no estábamos, pero donde hay un tejido empresarial sólido".

Tras las aperturas en Murcia y Pamplona, la hoja de ruta sigue pasando por ciudades de tamaño medio con empresarios que busquen ese modelo de especialización que la banca universal, a veces, no alcanza a cubrir con la misma profundidad. "Al final, en nuestro caso este es el principal caladero de clientes: vienen de entidades grandes y buscan un trato más personalizado y profesional", sentencia.