El director de Desarrollo de Negocio 
de Sabadell Urquijo Banca Privada espera una mayor diversidad en los modelos de negocio de cara al futuro.

Para Lacalle, que ha participado en la más reciente mesa redonda del Think Tank BNY Mellon, el mercado dará pie a distintos grados de asesoramiento. "MIFID II no será el punto álgido de este proceso regulatorio, sino uno más. Hemos vivido una primera ola, estamos viendo como llega la segunda, pero habrá más. Parece evidente que este tsunami regulatorio es el gran desafío para la industria, que el éxito futuro dependerá en gran medida de cómo lo afronte cada entidad y que provocará una mayor diferenciación en los modelos de negocio que la que hemos visto hasta
ahora. En otros países, como Reino Unido y Holanda, ha aumentado la gestión discrecional y ejecución y ha disminuido el asesoramiento (creándose el concepto de inversores huérfanos)".

"Habrá que esperar a ver qué ocurre con las retrocesiones 
en España, pero lo lógico es que haya entidades que
ofrezcan todos los servicios (gestión discrecional, asesoramiento y ejecución, con distintos paquetes de comisiones) y entidades que se especialicen en alguno de ellos. La variedad de opciones dentro del asesoramiento (dependiente e independiente, recurrente y no recurrente) seguramente provocará la aparición de diferentes “grados” de asesoramiento con distintas obligaciones y distintos costes".

"Veremos, por tanto, una mayor diferenciación y especialización en los modelos de negocio porque no todos nos dirigiremos 
al mismo tipo de cliente, no todos ofreceremos los mismos servicios y no todos los prestaremos de igual manera y con las mismas condiciones".

El uso de canales indirectos: agentes y EAFI

"Nuestro objetivo es facilitar la operativa a las EAFI con mayor presencia en el segmento de clientes de banca privada. Todavía tienen una importancia reducida dentro de la industria y es lógico que adquieran una mayor relevancia en el futuro. Por tanto, estamos encantados de colaborar en su crecimiento".

"Nuestro único interés es asegurar que la EAFI está cumpliendo con la normativa -evaluación del cliente, recomendaciones justificadas- y, a partir de ahí, facilitar la ejecución todo lo que sea posible. No tiene sentido que nosotros hagamos un análisis sobre su análisis".

¿En qué posición deja la digitalización al banquero?

"La tecnología va a jugar un papel muy relevante en el 
futuro de la banca privada. No solo pensando en las nuevas generaciones, sino por la necesidad de dotar de plena movilidad a los banqueros. Sin esa movilidad, difícilmente seremos capaces de ofrecer a los clientes un servicio adecuado y ajustado a las exigencias regulatorias. En términos gráficos, equivale a que el banquero lleve el banco en la tablet..."

"También es importante contar con el apoyo de la tecnología para descargar a los banqueros de las tareas de poco valor añadido para el cliente y aumentar la sensación de atención, servicio y cercanía. Y, por supuesto, para conseguir que el cliente pueda operar en autoservicio con la misma oferta de productos y servicios que en la propia oficina".

El fichaje de banqueros... ¿continuará?

"Las reestructuraciones e integraciones, combinadas con la incorporación al mercado español de nuevos jugadores, han dinamizado mucho el mercado. Por nuestra parte, tenemos el equipo que queremos tener y solo haremos incorporaciones puntuales en lugares muy concretos o en caso de que se presente una buena oportunidad".

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo [email protected] y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.