“Nuestra mayor aportación de valor llega cuando las personas tienen problemas vitales que resolver, y eso va llegando con la edad y con cierto ahorro acumulado”, señala la socia y directora general de Abante, Gadea de la Viuda. Y eso, no solo ocurre cuando se llega a la edad madura, también a los jóvenes. “Trabajamos con hijos de clientes, y hay algunos que, de repente, venden la compañía y se encuentran con un dinero con el que no contaban. Es en ese momento cuando nos piden que les ayudemos a darles formación, a entender lo que hay que hacer. Creemos que tiene mucho valor”, afirma.

Más difícil es aproximarse en un primer contacto a emprendedores que viven la misma casuística, pues “normalmente siguen invirtiendo en proyectos empresariales. Suelen necesitar un periodo de maduración más largo para que valoren nuestra propuesta de valor”.

Dada la tendencia hacia la homogeneización en la oferta, la entidad busca diferenciarse de la competencia con un “asesoramiento centrado en la persona”, afirma De la Viuda.

Añade el director general de Singular Bank, José Salgado, que, por su experiencia, observa una enorme necesidad de educación financiera por parte de emprendedores que han vendido una startup “para evitar errores a la hora de reinvertir las ganancias”. A su juicio, el acercamiento a los perfiles juniors “son dos caminos que van a confluir, porque yo, como entidad, voy a ir a por él y él a por mí”.

En cuanto a la captación de otros perfiles y la elevada competencia, reconoce que, para las entidades especializadas, “representa una oportunidad” la “errónea” estrategia de los grandes bancos, que tienden a “clasificar a sus clientes en función de lo que decide el banco y se hace una segmentación por volumen, pero los clientes quieren cosas diferentes”.

Coincide el director general Comercial de A&G, Juan Espel, en esa falta de conocimiento por parte de los clientes jóvenes en cómo gestionar el patrimonio ganado tras la venta de su empresa. “Ese es el negocio que debemos gestionar nosotros” y “tenemos que hacer un poco de padrinos y acompañarlos en su fase de aprendizaje”, comenta.

En la firma tampoco se segmenta a los clientes por volumen, lo que, por otra parte, les aporta la “ventaja de atraer banqueros”, reconoce el director general Comercial de A&G. Algo que es fundamental para la gestora en la creación de valor, pues fundamenta su crecimiento en el canal agencial y en productos de gestión activa.

También pone en valor al profesional Íñigo Marco-Gardoqui, director general de Negocio de Orienta Wealth, pues coincide en que “lo que vale para unos clientes no vale para otros”. Ahora bien, reconoce la enorme dificultad en atraer buen talento. “Cada fichaje, es un noviazgo y muchos no acaban en boda”.

En relación a los clientes jóvenes, más afines al uso de plataformas digitales para gestionar su ahorro, considera que “con la edad y un nivel de patrimonio más elevado, las necesidades van cambiando e irán hacia consultas sobre fiscalidad, aspectos sucesorios, alternativos, etcétera”, para lo que “las personas y las entidades especializadas siguen siendo críticas”.

Si bien, considera importante abordar al cliente en su totalidad. “Si la tecnología permite la agregación bien hecha, fácil y eficiente, para entidades con nuestro estilo, abordar así al cliente tiene una prestación ganadora frente a otras entidades, porque allá donde esté el inversor, voy a ser su acompañante”.

A modo de resumen, Alberto Esteban, partner, head of FS Strategy & Transformation en KPMG, indica que los jóvenes sí tienen cultura financiera, pero "buscan otras cuestiones diferentes que no tienen que ver con la fiscalidad".

Cita como ejemplo el caso de la banca comercial, donde los grandes han lanzado marcas específicas para este colectivo que "no funcionan, pero cuando el cliente joven madura y ve que necesita algo más que una tarjeta para irse al extranjero, se acerca una entidad más consolidada que le pueda aportar servicios más generales, y esto también le va a ocurrir a la banca privada. Hay que estar preparados".

Durante la celebración de la XLII edición del Think Tank en las oficinas de BNY Investments

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