El prolongado entorno de bajos tipos de interés obliga a entidades y clientes a buscar activos más allá de los tradicionales. ¿Cómo encajan estas estrategias alternativas en el negocio de los agentes? Sobre ello debaten los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.

Andrés Recuero reconoce que en el mundo agencial está costando introducir las inversiones alternativas, “pero están entrando poco a poco”. El director de Agentes de Andbank España asegura que “hace unos años los propios agentes ponían barreras a estos productos. Pero ahora los ven como un positivo complemento a las carteras”. Destaca que “cada vez es más necesario ofrecer al cliente propuestas de inversión diferentes a las clásicas descorrelacionadas con los mercados, porque si no en el entorno actual de tipos de interés el cliente se va a cansar y va a acabar o comprando un inmueble o haciendo algo distinto a lo que es la inversión financiera mientras los tipos sigan negativos”.

También explica que estos productos generan una retribución mayor que la que pueda derivarse de una cartera recurrente en fondos, por ejemplo, y que se trata de productos que requieren que el cliente tenga un determinado patrimonio: “Son productos que tienen unas características que deben estar muy acotadas y que tienen todo el sentido en un entorno de tipos negativos y después de lo que vivimos en los mercados en 2018”.

Igual opina Juan Espel: “El agente es el que tiene que traducir los intereses del cliente a la entidad; y es lo que pide. Antes no te hablaba, por ejemplo, de private equity, ahora sí”. El director general comercial de A&G reconoce que al agente le ha podido costar más acercarse a estos productos, pero cree que “cada vez van a tener mayor protagonismo porque, en caso contrario, no atiendes a un cliente que quiere adaptarse al nuevo mundo que vive la economía real”.

Afirma que el cliente de banca privada es un cliente que busca rentabilidad a largo plazo, “por lo que yo creo que tiene que tener un porcentaje de su patrimonio en inversiones alternativas diversificadas”, y destaca que están muy en auge temas como las energías renovables, venture capital o el sector inmobiliario.

Lo primero que debemos considerar es el perfil de riesgo del cliente y los objetivos vitales que persigue, comenta Luis Torroja. “El enfoque que tenemos en Tressis de utilizar la planificación financiera para que el cliente consiga sus objetivos vitales es común a todos los asesores tanto si son agentes como si son empleados. Los objetivos, el perfil de riesgo y el patrimonio global del cliente son las tres variables principales que determinan si un cliente debe diversificar en este tipo de productos. Para ciertos clientes de Tressis, que son empresarios y que están acostumbrados a entender y valorar las inversiones en economía real, este tipo de inversión les resulta muy interesante”

El director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV también destaca que estos productos de inversión alternativa y de inversión en economía real “requieren un profundo conocimiento y formación continua del asesor. Solo así podrá explicar a su cliente lo que estos productos pueden aportar a su cartera”.

Gabriela Pinacho explica que, por primera vez, el grupo les ha dejado en 2019 lanzar un producto nuevo que invierte en residencias de la tercera edad, y comenta que “se ha proporcionado formación exhaustiva tanto a los agentes como a los banqueros”.

La responsable de Red Externa de Indosuez Wealth Management asegura que este producto ha despertado mucho interés en ambos perfiles, “pero creo que, al final, lo que es realmente decisivo es si le ha cuadrado al cliente o no. Depende de sus necesidades y del momento”. Entre otras cosas, explica que el producto empezó con un importe elevado, y “no todo el mundo tiene hoy cinco millones para apalancar durante 10 años”. Sea como fuere, está convencido de que “son productos que a día de hoy hay que hacer”.