Jorge Gordo Naveso, director de Banca Privada y Altos Patrimonios de BBVA España, reflexiona sobre la evolución del negocio, las tendencias que vienen y el impacto de la MiFID verde en el marco de la XXXIII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.

El prolongado escenario de bajos tipos de interés llevó a los inversores a buscar fuentes de rentabilidad extra, como los activos alternativos. BBVA cuenta desde hace dos años con un programa de mercados privados interno, además de los fondos de terceros. En el caso de los grandes patrimonios, Jorge Gordo considera que “todos los clientes cuentan con estos activos alternativos, los han tenido o los van a tener”.

“Adecuándose siempre al perfil de riesgo, a casi todos los clientes deberíamos recomendárselos, aunque luego haya que dar con la estrategia del vehículo o el gestor”, incide el director de Banca Privada de BBVA España, para quien el peso de estos productos en cartera de inversión, en un caso extremo, podría alcanzar el 20% pero nunca superarlo. 

“Hay una oferta muy amplia por parte de los proveedores, pero hay que hacerlo con mucha cabeza. Prefiero que los clientes nos tilden de conservadores a todo lo contrario”, agrega.

El desafío de la MiFID verde

El pasado 2 de agosto fue una fecha clave para la industria financiera con la entrada en vigor de la conocida como MiFID verde, que obliga a los profesionales del asesoramiento a preguntar a sus clientes sobre sus preferencias de sostenibilidad. Esta normativa ha conllevado un proceso de adecuación más complejo que el que requirió MiFID II en 2012 por las mayores incertidumbres y cambios, según apunta el director de Banca Privada de BBVA España.

Jorge Gordo destaca que entre las prioridades estratégicas de BBVA figuran la mejora de la salud financiera del cliente y ayudarle en la transición hacia un mundo más sostenible. No obstante, considera que “hay que adaptar estas prioridades para un cliente de banca privada”.

“Una cosa ha sido cumplir la normativa, pero el reto viene ahora: cómo hacer que de verdad mejoren las inversiones de los clientes. La sostenibilidad, además, no puede representar, por ejemplo, un 70% de la cartera porque supondría un gran riesgo. Donde tenemos que poner el foco es en las oportunidades de inversión que se generan, que ahora son unas y puede que dentro de tres meses sean otras, pero no todo será ASG, aunque la tendencia sea la sostenibilidad porque toda la industria va encaminada a ello”, señala.

Fondos artículo 9

Los cambios normativos han animado a las gestoras a volcar esfuerzos en el lanzamiento de productos que cuenten con la categoría sostenible más alta, pero puede que no sea suficiente. En este sentido, el director de Banca Privada de BBVA España advierte de que hay pocos fondos artículo 9 o ‘verde oscuro’. Si bien apunta que es complicado que haya una proliferación de este tipo de fondos, que cuentan con la etiqueta más verde de todas las que recoge el reglamento europeo, ya que estos productos tienen que definir de un objetivo de inversión sostenible explícito.

Además de los cambios normativos en materia de sostenibilidad, 2022 se ha convertido en un año muy complejo “para el banquero, para la gestión de los comités de inversión, pero sobre todo para el cliente”. Jorge Gordo admite que “las cifras contables serán duras”, aunque no tiene por qué ser un mal año para la banca privada.

Identificar nuevos clientes de banca privada

Entre las posibles oportunidades de crecimiento para esta industria y más allá de los servicios como el de asesoramiento independiente, el director de Banca Privada y Altos Patrimonios de BBVA España cree que la principal vía de expansión del negocio se encuentra ahora en “identificar a aquellos clientes que realmente son de banca privada, aunque aún no los tratemos como tal”.

“En BBVA es un proyecto estratégico, hay una apuesta clara por llegar con los servicios de banca privada a clientes con potencial o necesidades que aconsejen la gestión de su patrimonio en este segmento”, asegura Jorge Gordo, para quien el tradicional umbral de entrada de 500.000 euros tiene cada vez menor vigencia.

Además, considera que la tendencia en banca privada es la “ultrapersonalización” del servicio, pero no solo para los clientes de mayor patrimonio, lo que complicará la gestión. En este sentido, apuesta por reforzar las áreas de analítica de datos dotándolas de mayores medios. 

El proceso de concentración

Aunque en los últimos años han surgido nuevos jugadores en el sector, el director de Banca Privada de BBVA en España eso recuerda que en la práctica se ha producido una concentración por la necesidad de contar con una mayor masa crítica.

“Las nuevas entidades pueden apostar por la especialización en una parte de la industria, la de los grandes patrimonios. Era algo que hacía la banca extranjera, aunque cada vez quedan menos entidades. Pero en el resto de los segmentos es muy difícil competir porque los nuevos actores no cuentan con un respaldo o una base grande de banca personal o premier”, afirma. “Lo que sí ha crecido mucho es el modelo de agentes y las entidades que se basan en ese modelo son las que más han crecido”, añade.

En cualquier caso, el directivo de BBVA considera que “hay sitio para todos, aunque el sector siga concentrándose y cada vez haya menos entidades con más clientes. Es muy difícil captar un cliente de banca privada, pero los seguimos haciendo porque la tarta se ha hecho más grande”.