Una de las cuestiones más controvertidas que plantea MiFID II es la de la explicitación de las comisión de asesoramiento, una propuesta que, al principio, muchos consideraron casi una sentencia de muerte para una parte del sector de la banca privada española. “El pago explícito por el asesoramiento no era la primera de las preocupaciones del cliente: hemos puesto sobre la mesa un problema que el cliente no se había planteado o no había querido plantearse”, explica José Antonio López, director de Fineco Patrimonios  en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People  [ en asociación con BNY Mellon Investment Management .

“Hasta ahora”, continúa el experto, “los clientes grandes, los más importantes por volumen, subvencionaban a los pequeños en lo relativo a los ingresos de las entidades. MiFID II pone fin a ese modelo de subvención interna de unos clientes hacia otros. Ahora nos movemos hacia un modelo de pay-per-use en el que las entidades que ofrecemos asesoramiento tendremos que ver cuántos recursos consume cada cliente para poder cobrarle por el servicio”.

Lo que es evidente, en opinión de López, es que “la nueva normativa conllevará una mayor presión de costes y márgenes, por lo que las entidades vamos a tener que ser mucho más eficientes y educar al cliente. En este entorno mucho más competitivo, algunas empezarán a sufrir, aunque el impacto en el sector se sentirá más a medio plazo”. Y es que, para el director de Fineco, “MiFID II plantea el escenario perfecto para que los nuevos actores arañen cuota de mercado a las entidades más establecidas”.

El reto generacional

Más allá de los retos que plantea la directiva europea, López identifica la transición entre los clientes de hoy y los de mañana como “una de las cuestiones más importantes y una de las principales amenazas a las que nos enfrentamos los que trabajamos en gestión de patrimonios. Estamos acostumbrados a trabajar de cierta forma y con cierto tipo de cliente y, aunque habrá aspectos como la confianza que seguirán siendo importantes, la gestión de esos nuevos clientes que se van a ir incorporando a las carteras va a ser muy diferente”.

En ese sentido, el experto apunta a la tecnología, un factor que, a su juicio, resultará crucial tanto a la hora de gestionar a los clientes que están acostumbrados a interaccionar con su entidad de otra forma como a la hora de ganar eficiencia en nuestros procesos en un contexto de márgenes decrecientes”.

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Comenta tus inquietudes, haznos una pregunta para el próximo Think Tank y los ponentes responderán.