La directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de Caixabank, Laura Comas de Alarcón, reflexiona sobre los principales desafíos a los que se enfrenta el sector -como el impacto en el de la nueva MiFID verde o la necesidad de una mayor concentración en la industria- y acerca de sus perspectivas de futuro. Todo ello en el marco de la XXXIII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.

Para Comas, la banca privada ha experimentado una revolución en la última década -la que cumple ahora este Think Tank- gracias en parte a la regulación, que ha mejorado la transparencia y el rigor de la industria. “También ha ayudado a que el cliente entienda mejor el valor aportado y a profesionalizar el asesoramiento. Estamos mejor que hace diez años, aunque la travesía a veces no ha sido fácil y aún no ha acabado, falta el desarrollo, por ejemplo, de la sostenibilidad”, asegura.

Ahora, cree que la industria está abocada a una mayor concentración por el aumento de costes. “Para hacer la banca privada que hacen entidades como Caixabank, que no solo se especializa en muy altos patrimonios, se necesitan economías de escala”, señala. “Veremos procesos de concentración, el modelo va cambiando y necesitas contar con procesos, plataformas y cierta industrialización “, añade.

El reto de la MiFID verde

Pero por el momento, el mayor desafío al que se enfrenta el sector es la nueva normativa ‘Green MiFid’, que entró en vigor hace apenas un mes y cuya implementación ha supuesto un proceso muy complejo. Comas considera acertado el objetivo del regulador, que convierte al cliente en el impulsor de la transformación hacia un mundo más sostenible, algo que hará que este cambio sea más disruptivo que si fuera simplemente de forma voluntaria.

No obstante, advierte de que la mayoría de los clientes todavía no están preparados y “corremos el riesgo de que nos digan que no quieren y que no les interesa la sostenibilidad y eso tampoco es bueno”. Otra cuestión relevante para Comas es fijar qué se prioriza en el trinomio rentabilidad-riesgo-sostenibilidad. “Si es el último factor, podemos tener carteras muy sostenibles pero que no cubran los objetivos financieros de los clientes”, explica.

“El resto es poner sentido común a este cambio de paradigma y explicar muy bien al cliente por qué hacemos esto y qué queremos que haga. “Si cliente no se suma con nosotros al cambio, si no hay una petición de transformación de las carteras hacia un mundo sostenible, ¿para qué tenemos productos artículo 8 y 9?”, plantea.

Hay campo para seguir creciendo

Aunque el entorno actual es complejo, la directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank se muestra optimista y cree que todavía hay campo para seguir creciendo en banca privada, cuyo papel cobra aún más relevancia en tiempos de dificultades. “Ahora es más necesario que nunca entender qué necesita el cliente para poder aportar soluciones. Además, ha aprendido mucho de las últimas crisis, no es tan volátil y entiende mejor que después de momentos de bajada de mercado puede haber momentos de subida”, apunta.

En este sentido, Comas señala que la apuesta de su entidad por las carteras de gestión discrecional ha ayudado mucho en los momentos de volatilidad. “El cliente ha comprendido que su patrimonio está bien gestionado y diversificado y se ha mantenido con la inversión que decidimos en su momento para cubrir sus necesidades y objetivos”, asegura.

“Es verdad que los ingresos se pueden ver afectados porque la bajada de mercado impacta en los saldos, pero en tendencia somos optimistas. Aunque es un año donde tenemos que estar muy cerca de los clientes y trabajar el oficio de asesor financiero todavía con más dedicación”, añade.

Mayor segmentación

Caixabank ha elevado en los en los últimos años su grado de especialización en banca privada con una mayor segmentación en función de las necesidades de sus clientes, según explica Comas, que destaca que el uso de la entidad de herramientas de big data, inteligencia artificial y machine learning para crear algoritmos con los que mejorar los procesos de segmentación de clientes e identificar sus necesidades.

Por ejemplo, las de aquellos que, aun no teniendo el patrimonio que tradicionalmente se había requerido en banca privada, sí reúnen otros requisitos y el potencial que aconsejan su acceso a estos servicios, pero estratificándolos. “La necesidad de un asesoramiento profesionalizado la tiene mucha gente, no solo quien tiene más de medio millón de euros”, apunta Comas.

Vías de crecimiento

La directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank ve dos principales vías de crecimiento. Por un lado, en el asesoramiento independiente para los clientes de patrimonios más altos “porque es un servicio concentrador de posiciones”. Por otro, en asesoramiento no independiente, “pero haciéndolo de forma eficiente, ofreciendo un muy buen servicio y tratando a todos los clientes de la cartera, sin caer en la tentación de apostar solo por algunos”.

Además, Comas también distingue entre dos modelos de segmentación. Uno para formar parte de la banca privada y otro de relación con los clientes. “No puedes tratar a todos de la misma manera porque no todos, por ejemplo, quieren que los vayas a ver con la misma intensidad. Así que pueden convivir dos modelos muy diferentes que sirvan muy bien al cliente y a sus necesidades dentro de banca privada”, añade.

En esta personalización de la relación con el cliente, la directiva de Caixabank apuesta por la industrialización del relato. Es decir, “cómo relato al cliente lo que está sucediendo de la manera que lo necesita. En esto se basa el arte del gestor, que todavía es muy artesano y debe evolucionar. Aunque su papel siempre va a ser fundamental”.

Alternativos, pero no para todos

En el caso de los productos alternativos, Comas afirma que estas inversiones, por las que ya apostó Caixabank hace años y aunque todavía tienen recorrido en las carteras de los clientes de determinado patrimonio, “no son un producto para todos”. En este sentido, indica que su entidad está siendo muy rigurosa en la aproximación de estos productos. “El asesoramiento es básico y vamos a públicos que tienen realmente la capacidad y a los que les encaja en las carteras”, añade.