Los canales digitales están adquiriendo una cada vez mayor importancia para la industria de ETF. La incipiente proliferación de plataformas de distribución retail en Europa está haciendo que una parte muy significativa del crecimiento de los productos de gestión indexada esté viniendo a través de estos nuevos modelos digitales orientados al cliente minorista. BlackRock es una gestora que ejemplifica perfectamente su relevancia.

De acuerdo con la entidad, el canal digital representa el 10% de todos los activos que tiene en Europa. El año pasado, el 25% de los flujos al negocio de la firma vinieron por esta vía, principalmente de Alemania y Reino Unido. Es el segmento que en la gestora más esperan que avance en Europa, con una tasa de crecimiento anual que sitúan en torno al 20%.

La apuesta que está haciendo BlackRock por esta nueva línea de negocio es muy fuerte. Dado que las dinámicas que rigen el canal digital no son las mismas que aplican para el mundo del wealth management, rama de la que suele colgar esta división, la gestora ha designado a un responsable europeo para dar servicio a este segmento de clientes. También lo ha hecho a nivel local, con el nombramiento de Silvia Senra como responsable para Iberia de esta área.

El tamaño del mercado digital en España

El volumen que está adquiriendo el canal digital en España empieza a ser abultado. Según McKinsey, el mercado digital en España ronda actualmente los 28.000 millones de euros. De este patrimonio, la consultora estima que aproximadamente 18.000 estarían en los canales digitales de los bancos tradicionales, mientras que otros 10.000 los acapararían neobrokers, roboadvisors independientes y neobancos. “En España, predomina la marca. El cliente prefiere una entidad conocida para invertir sus ahorros. Es una singularidad del mercado local”, explica Senra.

En Alemania, en cambio, están teniendo mucha más penetración los neobrokers, entidades de reciente creación que han salido al mercado con propuestas de inversión basadas exclusivamente en la ejecución, como Scalable Capital o Trade Republic. Estas plataformas, que ya se han instalado en España, están logrando llegar con éxito al mundo minorista, siendo los planes de ahorro los productos que más éxito comercial están teniendo.

Los factores que explican el auge digital

Son vehículos que permiten al cliente realizar aportaciones periódicas en los ETF o acciones que el inversor determine, con un horizonte recomendado de entre cinco y 10 años. A nivel europeo, BlackRock calcula que actualmente hay seis millones de planes de ahorro. De media, cada partícipe tiene dos, por lo que las estimaciones de la entidad apuntan a tres millones de personas invirtiendo a través de estos vehículos y que, en 2026, el número de planes de ahorro se dispare hasta los 25 millones.

El auge digital en Europa viene explicado por varios factores, pero quizás el más importante sea una regulación que, en la práctica, ha elevado los costes de asesoramiento y alejado al inversor retail de los servicios de asesoramiento tradicionales. “Este tipo de clientes buscan ahora otras vías para canalizar sus ahorros. Están mejor formados y saben lo cruciales que son las comisiones para la rentabilidad final generada, por lo que prefieren invertir a través de plataformas con costes muy reducidos que utilicen como subyacente productos baratos”, indica Senra. El boom se produjo durante el confinamiento. Entonces, muchos inversores que aún no se habían animado a dar el paso, lo hicieron.

Perfil del cliente

Un estudio de Scalable Capital llevado a cabo en 2022 a nivel europeo entre medio millón de sus clientes revela que los millennial, generación nacida entre 1982 y 1994, constituye el grupo más numeroso de inversores de su plataforma online. Concretamente, el 32% del total de perfiles analizados tenían entre 27 y 34 años. Les siguen los comprendidos entre 35 y 48, ya más próximos a la Generación X, que representan el 27%, y los considerados dentro de la Generación Z (nacidos a partir de 1995), al que pertenece el 23% de los inversores objeto de estudio.

El perfil de cliente en el roboadvisor de Bankinter, el primero en ser lanzado en España por un banco, es muy similar. “Es un tipo de cliente urbano, con una edad media de 49 años, con claro perfil digital, estudios universitarios (más de un 10% son ingenieros) y tolerancia al riesgo”, detallan desde la entidad. En ambos casos, son mayoría los varones, aunque la presencia de la mujer tiende a aumentar. Cuando en el verano de 2020 Scalable Capital lanzó su broker online, las mujeres solo representaban el 7% del total de sus usuarios. Hoy ya suponen una cuarta parte de la comunidad inversora.

Alianzas estratégicas

Cada vez un mayor número de proveedores de soluciones de gestión indexada están viendo la relevancia de estos canales de distribución digitales. Les permite crear un libro de negocio nuevo, más amplio y diversificado y, por extensión, más resistente a los vaivenes del mercado. “A pesar del entorno tan complicado, los flujos siguen siendo estables”, destaca Senra.

Ello les está llevando a suscribir importantes acuerdos. BlackRock se acaba de aliar con Bux para lanzar soluciones de construcción de carteras con ETF en Europa, utilizando fondos cotizados de iShares. En su caso, se trata de un neobroker holandés, que cuenta con más de un millón de usuarios y permite a sus clientes crear carteras que se ajusten a sus intereses personales y preferencias de inversión.

La gestora americana ha entrado incluso en el capital de Scalable Capital, neobroker que ha suscrito acuerdos tanto con iShares como con otros proveedores, como DWS o Invesco, para ofrecer sus productos a través de su canal. “Es importante apoyar a estas plataformas”, reconoce Laure Peyranne. De acuerdo con la responsable de ETF de Invesco para Iberia y Latinoamérica, “en esta tarea, la labor principal corresponde al equipo de marketing, que debe establecer el puente tecnológico entre la plataforma y la gestora para nutrir la información y el tipo de campañas que realizamos con ellos”.

El crecimiento de los canales digitales y la adopción del ETF en España va con retraso con respecto a otros países europeos. Pero es un proceso en marcha, que sigue su curso.

Los cuatro grandes jugadores en el segmento digital español

Neobrokers: son entidades que han salido al mercado con propuestas de inversión exclusivamente de brokeraje, con unos costes muy eficientes (Scalable Capital y Trade Republic en Alemania, Bux en Holanda o HeyTrade en España). Ofrecen al cliente tarifa plana para operar y la posibilidad de realizar aportaciones periódicas.

Robadvisors: son gestores automatizados, que emplean algoritmos para crear carteras con diferentes perfiles de riesgo. Generalmente, el subyacente que utilizan son ETF o fondos indexados. Es un segmento en el que se están produciendo fusiones entre entidades, con el objetivo de ganar tamaño. Por patrimonio, destaca un actor: Indexa Capital.

Bancos tradicionales que tienen sus propias plataformas digitales. Básicamente, son entidades con un modelo basado en la ejecución. Algunos, incluso, cuentan con propuestas digitales, tipo Openbank (Banco Santander), Imagine Bank (CaixaBank) o Evo (Bankinter).

Neobancos: ofrecen al cliente los servicios de un banco tradicional a través de un canal digital. Estas entidades nacen inicialmente con el propósito de ofrecer al cliente una propuesta bancaria completa (tarjetas de crédito, préstamos…). Sus modelos están evolucionando y, ahora, empiezan a integrar la parte de inversión (N26, Revolut…).

De la A a la Z: Las plataformas digitales que operan en España