En los últimos años, las aseguradoras han sabido ganarse un puesto en la industria de la gestión patrimonial y de activos, segmento hasta hace poco reservado a los bancos. Pero no todas han seguido el mismo camino. “Es posible que en Mutuactivos hayamos hecho el camino inverso”, comenta Ricardo González, director comercial de la entidad, en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. “Empezamos como centro de coste para patrimonio financiero propio, dimos el primer salto fuera de nuestro grupo a otros clientes parecidos a nosotros, del segmento institucional, donde tenemos un volumen bastante relevante, y finalmente dimos servicio al cliente retail, principalmente a un segmento con un patrimonio algo más elevado que la media”.

González valora muy positivamente la irrupción de las aseguradoras en el segmento de gestión patrimonial: “En gestión de soluciones para las distintas etapas de la vida asociadas a gestión de activos financieros, las empresas aseguradoras llevan muchos años dando un nivel de calidad muy alto, tanto en la gestión de productos como de clientes”. Por eso, considera que “hay cuota de mercado para poder crecer en los próximos años en una industria que, ya solo por nuestra situación demográfica y por nuestro sistema público de pensiones, debería crecer bastante en los próximos años”.

Un modelo de comercialización diferente

Uno de los aspectos que distingue a Mutuactivos es que se trata de una compañía de directo. “Nosotros no tenemos red, en el sentido de múltiples puntos de venta a pie de calle, bien con oficinas propias o con redes agenciales más o menos exclusivas, así que, por un lado, usamos las redes de terceros para la distribución de nuestros productos y, por otro, hemos construido nuestra propia red de asesores y hemos definido una propuesta de valor diferente para cada segmento de cliente”, explica González.

El director comercial de Mutuactivos aclara, no obstante, que, “en nuestro caso no tenemos esa red porque no la hemos querido tener. La estrategia de Mutua desde hace 90 años es tener una distribución en directo. Nosotros hemos preferido crear y trabajar con una red de asesores propia, dentro de nuestra propia compañía, básicamente por tres motivos. El primero es que, en una compañía de directo acostumbrada a que el cliente sea suyo, nos preocupaba compartir al cliente con el agente. Cliente, agente, compañía… es un equilibrio que hay que gestionar y al que nuestra compañía no está acostumbrada, por lo que esa relación directa y esa propiedad del cliente es muy importante para nosotros”.

“En segundo lugar”, continúa, “está la parte de riesgo reputacional. El control en la comercialización y en el asesoramiento que tiene una red propia nos parece que reduce ese riesgo reputacional. Y partiendo de estos dos factores, que quizás están más relacionados con cómo está construido nuestro grupo, sí que hemos preferido crecer más lentamente y de forma más controlada en términos de volúmenes, de tipo de clientes y con una gestión de ese crecimiento mucho más cercana a los criterios y valores de la compañía”.

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Comenta tus inquietudes, haznos una pregunta para el próximo Think Tank y los ponentes responderán.