En los últimos años, las gestoras se han visto obligadas a adaptarse a una avalancha de normativa europea debido a la sostenibilidad, de un lado, y a posibles conflictos de interés, de otro. El leitmotiv de ambos es la transparencia. De un lado, para evitar el greenwashing a la hora de comercializar productos ESG; de otro, para garantizar la imparcialidad de la información proporcionada a los clientes por las entidades.

“La transparencia y protección al inversor minorista es fundamental”, en palabras de Juan Espel, director general comercial de A&G, durante su participación en el XLII edición del Think Tank organizado por FundsPeople y la gestora BNY Investments sobre entidades de banca privada nacionales especializadas. Sin embargo, “no encontramos un sector o empresa que tenga que estar transparentando cada línea de ingreso y que tenga ese especial cuidado con el cliente”, indica a renglón seguido.

Explica que “meter en la ecuación al regulador con su transparencia no es fácil”, habida cuenta de las “elevadas exigencias que supone el cumplimiento normativo y los altos niveles de solvencia que hay que tener como entidad”. Todo ello combinado con “tener rentabilidad como negocio, sin descuidar el hecho de seguir aportando valor a los clientes e invirtiendo mucho”. Por eso insiste en que “hay que interpretarlo, las economías de escala son importantes, y no entrar en la guerra comercial que en ocasiones promueven entidades más grandes”.

A lo largo del debate se pone sobre la mesa el impacto de la regulación sobre los márgenes en las gestoras, a lo que el director general comercial de A&G alega que “hay que saber cobrar y transparentar los ingresos que generas y el valor que tienes como negocio. Los márgenes los tenemos que cuidar nosotros”.

Crecimiento vía canal agencial

La gestora independiente española basa principalmente su crecimiento “vía captación de banqueros, y por el modelo que tenemos y el tipo de productos, buscamos banqueros senior”, especifica Espel, por lo que “si el mercado no se mueve, tenemos menos oportunidades” de fichar.

En 2023, A&G fue la primera entidad por volumen medio de agente, con 131 millones de euros (12.500 millones totales y 95 banqueros), según datos de la consultora Intelect Search. El director general comercial de la gestora apuesta “100% por el canal agencial”. Señala que “la concepción de esta figura ha cambiado mucho en los últimos años. Antes se hablaba del agente como un ventas, en cambio, ahora, al menos en nuestro caso, son figuras más cercanas a un emprendedor que se asocia con nosotros”.

La banca privada independiente tiene una cuota de entre el 10-15%, y “aunque no tenemos una marca tan asentada como tienen los bancos comerciales, tenemos una ventaja para atraer banqueros, que es no segmentar clientes por volumen, ni fijar objetivos, ni campañas comerciales, y esto resulta muy atractivo para este colectivo”. A su juicio, en este negocio “lo que vendes es confianza” y el cliente se guía por la confianza que tiene con su banquero.

Propuesta de valor

En cuanto a la propuesta de valor y los productos que buscan los clientes, Espel es de la opinión de que “los buenos gestores tienen que ser capaces de generar alfa”, y aunque le consta la tendencia al alza de ETFs, “nosotros no tenemos una gran demanda de fondos indexados por parte de los clientes”, apostilla.

En cambio, desde la firma sí se aprecia “el interés en productos alternativos en una proporción en las carteras adaptada al perfil de cada cliente”. Insiste, asimismo, en que hay que aprovechar las oportunidades que se presentan, “y no todas las entidades ponen el foco en esto, para nosotros es importante buscar otras opciones y tendencias de mercado que aporten valor a los clientes”.

Jóvenes e innovación

Con respecto de los clientes jóvenes, un público que se maneja a golpe de clic, y por lo tanto un target no muy específico de la banca privada especializada a día de hoy, el profesional de A&G traslada que hay gente joven que vende una compañía “y no sabe cómo gestionar ese dinero. Creo que ese es el negocio que debemos gestionar nosotros, porque Revolut, Bizum o un banco comercial lo van a seguir teniendo en su día a día”. Asegura que “es un nicho muy distinto” y que “hay que hacer un poco de padrinos y acompañarlos en su fase de aprendizaje”.

A nivel de innovación, la entidad ha llevado a cabo la automatización de procesos para ganar en eficacia y mejorar los sistemas de reporting a los clientes. “Es fundamental seguir en esa línea para ayudar en agilidad a nuestro equipo de banqueros y que puedan dar mejor servicio a los clientes. Es también un desafío en el que la digitalización nos está ayudando, permitiéndonos liberar recursos para nuevas iniciativas que nos acercan más aún a los clientes”, comenta Juan Espel.