Responsables de entidades independientes de banca privada reflexionan sobre los retos del sector en la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa para profesionales del sector producida por FundsPeople en colaboración con BNY Mellon Investment Management.

En esta ocasión, los proyectos independientes centrados en el asesoramiento y gestión de clientes de altos patrimonios debatieron sobre las oportunidades de crecimiento que tienen este tipo de entidades en España. En este sentido, se analizaron las oportunidades de captación de clientes desatendidos e infraasesorados por los grandes grupos bancarios. Además, se debatió sobre los desafíos a los que se enfrentan en el proceso de consolidación del sector.

“El traje a medida ha desaparecido y es aquí donde nosotros tenemos mucho que ganar, porque el modelo que defendemos —que, entre otras cosas, implica tener un número reducido de clientes por gestor— nos permite cercanía y personalización”, subraya Nacho Marijuan, fundador y CEO de Norwealth.

“Uno podría pensar que los grandes patrimonios están bien asesorados, pero no es así. Sus carteras de inversión en los bancos donde guardan su dinero están compuestas por los mismos fondos que esperarías encontrar en patrimonios inferiores”, asegura Pablo Martínez-Arrarás Caro, socio fundador de iCapital. “Estos clientes demandan unos modelos de organización y de gobierno más primarios, con una mayor tipología de activos. Están infraasesorados”, añade.

“Este tipo de cliente, en la actualidad, no forma parte de una banca privada especializada. El servicio se lo sigue prestando un gestor en la oficina, que ha cambiado constantemente en los últimos años por los continuos ajustes de plantilla y cierres de sucursales, y se ha visto obligado a explicar su historia personal múltiples veces. De modo que las fuertes caídas del mercado han terminado por agotar su paciencia y busca alternativas en la gestión independiente”, indica Marc Ciria, socio y presidente ejecutivo de Diagonal AM.

Sin embargo, aunque el tamaño importe, las firmas independientes de gestión y asesoramiento de patrimonios siguen reticentes a ser parte activa de estos procesos de concentración, algo que Guillermo Aranda, CEO de atl Capital achaca a los egos existentes, que han impedido por el momento la creación de una marca referente en el sector.

“Tenemos que asumir esta crítica, máxime en un momento en el que cada vez hay más clientes de medianos y altos patrimonios que quieren invertir a través de una firma de asesoramiento independiente, atraídos por la calidad del servicio. Sin embargo, cuesta dar el paso, especialmente a los inversores con un menor conocimiento de cómo funcionan los mercados financieros, ya que entre este tipo de firmas no existe grandes entidades que sean una referencia de marca reconocida que impulsen una mayor confianza, frente a las grandes entidades bancarias”, admite Aranda.