Como responsable de Producto y Estrategia de Inversión de Santander Private Banking en España, de Iñigo Gallastegui depende el Área de Inversiones Alternativas, liderada, a su vez, por Cristina Tejedor. La aproximación de la entidad a los mercados privados destaca por ser una plataforma abierta, donde los clientes pueden acceder a “los mejores managers, las mejores estrategias y con los mejores programas”, explica. “La dimensión y trayectoria de Banco Santander nos permiten una mayor capacidad de acceso a gestoras que otras entidades no tienen”. Una plataforma con un soporte digital evolucionado que, de la mano de Allfunds, “facilita que la operativa sea más ágil que en otros distribuidores”, añade. “Este conjunto de factores hace que seamos una referencia en España en cuanto a la inversión en alternativos”.
Preguntado por la evolución que ha sufrido el mercado de activos privados en los últimos años, Gallastegui apela a la experiencia de la casa en estas inversiones: “Llevamos haciendo alternativos 20 años, no es algo que haya surgido de nuevo.
Aumenta la oferta, pero no reduce la complejidad
En este tiempo, el mercado ha ido evolucionando hacia un mayor número de vehículos, tanto internacionales como locales, ha aumentado el número de managers, los asset class y las estrategias de inversión”, explica. Una trayectoria que no reduce la complejidad de encajar el manager, la estrategia y el vehículo adecuados en cada momento, dadas las limitaciones que impone la regulación local. “De cada 10 managers con los que estamos en contacto, terminamos trabajando con dos o tres en los casos en los que encajen todas las variables”, afirma.
"Las gestoras tienen que poner los medios necesarios para que nuestro modelo de distribución funcione"
El proceso de selección de los productos que entran en la plataforma descansa sobre el equipo de inversiones, que realiza un investment case de aquellos proyectos que puedan resultar relevantes. Después, el equipo de due diligence de la entidad, que depende del departamento de Riesgos, contrasta la información para verificar que los managers seleccionados tienen las capacidades y medios para desarrollar la estrategia de inversión. “El proceso de due diligence es un canal paralelo a nosotros, pero complementario”, señala.
Criterios para seleccionar una gestora
A la hora de trabajar con una gestora, lo primero que exigen son resultados: “no conozco ningún cliente que esté contento perdiendo dinero”, comenta. Exigen también track récord en vehículos regulados -por lo que, en un principio, no trabajan con first funds-, una estrategia clara y definida de lo que van a hacer y cómo lo van a hacer.
Por otra parte, quieren conocer el equipo que va a gestionar estos vehículos y los medios con los que cuenta, ya que, “en el caso de que surja un problema o las cosas no vayan todo lo bien que deberían, queremos saber cómo va a reaccionar el manager”.
También es determinante la forma en que dan el servicio y que el sistema de distribución de la entidad esté en línea con el de Santander: “tienen que poner los medios necesarios para que nuestro modelo de distribución funcione”. Como último punto, una gestora tiene que implicarse con los propios banqueros para darle apoyo de forma constante. Por ejemplo, en materia de formación, completando así el primer pilar de la educación de los banqueros: los programas internos de la entidad en inversiones alternativas.
Identificar el perfil del cliente
Un cliente de banca privada, por el hecho de serlo, puede tener acceso a la plataforma de alternativos, donde la inversión mínima de acceso es de 100.000 euros. “No tratamos de encajar productos a nadie; al contrario, nosotros lo que queremos es identificar el perfil del cliente y lo que realmente necesita”, afirma Gallastegui.
"Hay un segmento de clientes de banca privada de altos patrimonios que también deberían incorporar alternativos a su cartera"
El primer paso es analizar si la cartera del cliente mejoraría incorporando inversiones alternativas. “Esto implica hacer una propuesta de inversión donde indicamos qué porcentaje del portfolio debería estar expuesto", explica. Una vez que el cliente decide que quiere invertir en alternativos, valorar qué estrategias son las que pueden tener mejor encaje. “No todos los clientes tienen las mismas necesidades. Es importante entender estas necesidades y a partir de ahí diseñar una estrategia ad hoc”, matiza. Esta estrategia es definida por el banquero respaldado por el equipo de alternativos.
Cambios en los últimos años
El producto de inversiones alternativas ha sido, tradicionalmente, un producto dirigido al inversor más sofisticado, debido a su riesgo y a su iliquidez. Pero “los grandes managers se han dado cuenta de que hay un segmento de clientes de banca privada de altos patrimonios que también deberían incorporar alternativos a su cartera”. Gallastegui trata de distanciarse del término democratización de los activos ilíquidos, ya que considera que no es tal, sino que “los propios managers han buscado diversificar su base de inversores”. “Han visto que un cliente natural para este tipo de soluciones es un cliente sofisticado, con conocimientos financieros, que generalmente es el cliente de private wealth”, explica. Otro motor es la regulación, que se ha ido adaptando a esta tendencia permitiendo la creación de vehículos para dar acceso al no institucional, tanto de forma local (ley Crea y Crece) como europea (ELTIF).
"Desde un punto de vista académico, los activos alternativos aportan alfa. Una cartera con activos alternativos es mejor en términos de rentabilidad para el cliente"
Para Gallastegui, hacer estas inversiones accesibles a más inversores es “positivo como concepto”. “Desde un punto de vista académico, los activos alternativos aportan alfa. Una cartera con activos alternativos es mejor en términos de rentabilidad para el cliente”, afirma.
Otra cosa es si el inversor puede soportar la iliquidez de mantenerlos en cartera para alcanzar esa rentabilidad objetivo. De ahí que ponga un especial foco en que “cada cliente reciba un asesoramiento adecuado y conozca las virtudes de cada inversión que realice y los riesgos que conlleva”, explica.
Desde Santander Banca Privada recomiendan que un cliente de private wealth, sofisticado, tenga entre un 10% y un 15% en alternativos. “Creemos que puede soportar este nivel de iliquidez”. En ese sentido, considera que la industria tiene un amplio margen de crecimiento, ya que el nivel de penetración de estos activos en banca privada es todavía muy bajo. “Es una industria de claro crecimiento”, señala; aunque modera las expectativas sobre el ritmo de esta evolución.
Retos de la industria
Esta tendencia implica una serie de retos para el sector. Gallastegui se detiene en cuatro áreas en las que hay que trabajar, comenzando por “la estructuración, que no está bien resuelta”, señala. “Los vehículos tienen que seguir evolucionando, para que de alguna forma puedan encajar en la estrategia de distribución tanto del gestor como del cliente final”.
El segundo reto es la evolución de las plataformas tecnológicas para fondos ilíquidos, que “tienen ciertas peculiaridades (capital calls, distribuciones de capital, falta de valor liquidativo, etc.) que no están recogidas en las plataformas tradicionales”.
En tercer lugar, ha de mejorar la cultura financiera, “tiene que fomentarse la educación en estos activos, explicarse bien”. Y, por último, tienen que evolucionar los modelos de asesoramiento para que incluyan los alternativos como un asset class en las carteras.
En ese sentido, desde Santander Banca Privada han puesto en marcha varios proyectos dirigidos a fortalecer el servicio de inversión en alternativos para sus clientes. Las líneas de actuación van desde reforzar la plataforma tecnológica para hacerla más potente, tanto en la información como la contratación de vehículos, hasta mejorar el asesoramiento para lograr un modelo más flexible, pasando por el refuerzo de los equipos.
El lanzamiento de una tercera gestora del Grupo, Santander Alternative Investments, puede resultar beneficioso para el servicio de banca privada: “nos permite tener más flexibilidad y dar soluciones a medida a nuestros clientes”.