La industria del wealth management se encuentra en una fase de rápida expansión y crecimiento. “El dinero que hay en circulación en este segmento es cada vez mayor”, afirma Iván Pascual. Uno de los elementos que -según el responsable de iShares y el negocio de Wealth para EMEA- explican este fenómeno es la aparición de una nueva tipología de cliente que está empezando a invertir o siendo mejor activado por parte de las entidades de wealth management. Esto está derivando en cambios importantes en la estructura de las entidades. Y también en el hecho de que existan determinados modelos de negocio que estén creciendo a tasas muy superiores a la que lo están haciendo los modelos tradicionales.
Modelo de gestión discrecional de carteras
Uno de ellos es el modelo de gestión discrecional de carteras o cobro explícito por asesoramiento. De acuerdo con las estimaciones que maneja Pascual, va a llegar a representar el 55% del negocio minorista y de wealth management en Europa. “Es el que actualmente más está creciendo. Lo hace a distintas velocidades en función del país. Pero casi todas las entidades están virando hacia este modelo de negocio de construcción de carteras, más focalizado por ahora en el segmento de clientes de high y ultra-high net worth”. Esto, poco a poco, empezará a permear a perfiles con volúmenes inferiores. De hecho, el experto ya lo está observando a nivel local. “En España, algunas entidades están ofreciendo a través de sus oficinas gestión discrecional a clientes con importes de 3.000 euros. Y está funcionando bien con los clientes”.
Lo que el responsable de iShares y el negocio de Wealth para EMEA encuentra más fascinante en España es que los grandes bancos están logrando hacer crecer muy rápidamente sus carteras de gestión discrecional en red. “Esto antes no existía. Eran fondos de la casa”, comenta. De acuerdo con sus cálculos, en España ya hay 110.000 millones de euros en carteras gestionadas de una industria doméstica de fondos con un tamaño de 330.000 millones de euros. “Esto ha hecho que, España se posicione como el país más avanzado trayendo carteras de gestión discrecional a cliente retail”.
A su vez, esto está haciendo que los gestores de estas carteras estén repensando la manera de construir su asset allocation más allá de exposición a nivel de países o sectores. “Estamos viendo mucho mayor escrutinio en el concepto de rentabilidad-coste. Estamos convergiendo hacia un equilibrio mayor entre gestión activa, mercados privados e indexación”.
El patrón de consumo cambia. “En el ámbito de la gestión activa, el 90% de los flujos se están yendo a fondos que están en el primer percentil por rentabilidad. En el terreno de la gestión indexada, la indexación en el mundo del wealth management nunca había sido tan fuerte y rápida. Su penetración en las carteras se ha duplicado en los últimos años y representa ya el 20%. En los próximos cinco años llegará al 30%. En España, donde ahora son el 10%, alcanzará el 20%”. Y los mercados privados ganarán cada vez más protagonismo, por la diversificación y nuevas oportunidades que capturan. “Una cartera de gestión discrecional tiende a tener un 50% de su cartera en indexación y mercados privados”, augura.
Modelo de canales digitales
El otro modelo de negocio que está pegando fuerte en Europa es el de los canales digitales. “Hoy representan el 10% del mercado de wealth management. Y su peso se va a duplicar”, vaticina el responsable de iShares y el negocio de Wealth para EMEA. De acuerdo con sus datos, el nivel de contrataciones online post pandemia se ha multiplicado por cinco. “Ello viene derivado por un nuevo tipo de cliente que no existía antes. No se trata solo de las nuevas generaciones sino de un perfil de cliente que ha dedicado tiempo a investigar sobre cómo invertir a través de canales digitales. En este mundo, parte del éxito viene definido por la experiencia de cliente: pónselo fácil con tres clicks, educa al cliente, no le hables del producto hasta el final, explícale por qué tiene que invertir…”.
Para Pascual, los modelos de canales digitales están siendo muy efectivos a la hora de activar clientes. “Presentan varias ventajas: son escalables y conectan bien con el cliente”. La importancia que están adquiriendo para el negocio de fondos cotizados es cada vez más alta. En BlackRock así lo están percibiendo. Actualmente, el 20% de las captaciones netas que está registrando su negocio de ETF en Europa proviene de flujos de clientes que operan a través de neobrokers, roboadvisors y neobancos . “Son plataformas que están logrando cubrir una necesidad que no estaba siendo atendida por las entidades tradicionales”, afirma.
Según explica el responsable de iShares y el negocio de Wealth para EMEA, hay dos factores principales por los que los canales digitales están creciendo: sencillez operativa y competitividad en precio. “El plan de ahorro con ETF están funcionando de una manera muy efectiva y es un claro ejemplo de cómo traer a un cliente que no había invertido nunca al mundo de la inversión, a través de una operativa fácil, accesible y automatizada, con suscripciones periódicas, de una manera en el que el cliente tiene un objetivo de inversión de largo plazo”, concluye.
