80% dos vendas europeus reconhecem que a digitalização da prestação de serviços ao investidor e a formação está a evoluir e que isto terá consequências sobre as atuais equipas de vendas e modelos de serviço para o cliente.
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Os vendas das gestoras acreditam que o seu posto de trabalho está em perigo. É a perceção que estes profissionais têm. Assim o revela a última sondagem realizada pela consultora Accelerando Associates a 76 vendas da Europa, mais de metade do Reino Unido e Alemanha, mas também a outros países como Espanha, França, Suíça e Itália. O quadro que a sondagem pinta é o de preocupação no geral. Oito em cada dez profissionais que participaram no estudo reconhecem que a digitalização da prestação de serviços ao cliente e a formação estão a evoluir e que isto terá consequências sobre as atuais equipas de vendas e modelos de serviço ao cliente. A maioria não acredita que os seus efeitos se vão sentir do dia para a noite.
Se se desconsiderar os dados é possível ver com mais nitidez qual a perspetiva dos vendas europeus. 58% dos inquiridos consideram que a disrupção lhes irá afetar mas vai levar algum tempo, enquanto 21% consideram que os seus efeitos já se estão a reconhecer. Apenas dois em cada dez inquiridos não acreditam que isto esteja a ter, nem vai ter qualquer influência sobre os funcionários. Segundo explicam da consultora, uma possível consequência da digitalização e dos novos modelos tradicionais de fundos irão tornar-se obsoletos, enquanto os trabalhos vinculados à prestação se serviço ao cliente irão aumentar tanto no pessoal como na experiência do profissional requerida.
Num estudo publicado por Olli Tossavainen e Esa Turta intitulado “Differences in Selling in B2B e B2C Markets: Sales Psychology and Customer Experience", os especialistas asseguram que “o vendas devem compreender que o mundo da compra-venda de produto mudou de forma crítica nos últimos tempos, embora as capacidades destes profissionais tenham permanecido igual. Atualmente, os clientes valorizam os vendas que estão dispostos a dedicar tempo a conhecê-lo. A confiança entre as duas partes é essencial e demora muito tempo a estabelecer uma relação de confiança. As capacidades pessoais do vendedor são muito importantes e são um aspeto essencial da venda do produto. A venda personalizada nunca tinha sido tão relevante como é hoje em dia”, afirmam.
Na sua opinião, o conhecimento sobre o que se vende ajuda a alcançar os melhores resultados. Curiosamente, no estudo assinalam que não é necessário que o vendedor saiba tudo sobre o fundo de investimento, apenas as qualidades da estratégia que são interessantes para o comprador. Ou seja, a experiência que os profissionais contribuem com um elevado conhecimento técnico do produto pode fazer com que uma gestora aumenta as suas vendas, embora bastasse que vendedor soubesse expor ao cliente as características do produto, porque para o investidor são mais relevantes.
Neste estudo, o crescimento patrimonial registado pela indústria estrangeira de fundos ao longo dos últimos anos, derivou de uma expansão das equipas de vendas na Península Ibérica. Atualmente, 60% do pessoal que trabalha nos escritórios de representação das gestoras estrangeiras são vendas e, em média, o número de profissionais que exercem esse papel ronda os quatro por entidade. Até agora, o número não tende a reduzir mas sim a estagnar. As gestoras já estabelecidas, com um escritório no terreno, já não estão na fase de expandir equipas, mas sim em consolidá-las. Algumas até se viram obrigadas a reduzir o seu pessoal devido às saídas voluntárias de alguns dos seus profissionais, vagas que não têm intenção de ocupar.
No geral, a idade média dos escritórios teve tendência a baixar com a incorporação no pessoal de jovens promessas, o que coincidiu com a saída de profissionais com uma grande experiência na indústria. Apesar disso, na maioria dos casos, estes novos profissionais herdaram dos seus antecessores as mesmas práticas de trabalho. Apenas se reconhecem algumas variações no modus operandi para estabelecer uma ligação com o cliente. O uso de redes sociais, por exemplo, continua a ser uma excepção. Utilizam-se muito pouco. Das 50 gestoras estrangeiras com escritório na Península Ibérica, apenas quatro dispõem de uma conta local no Twitter (Aberdeen Standard, Franklin Templeton, Groupama AM e Amiral Gestion). Quanto às suas contas particulares, os vendas utilizam-nas apenas para temas profissionais.
Esta renúncia à utilização das novas ferramentas tecnológicas não é exclusiva à Península Ibérica. Acontece a nível europeu. Falamos não só de redes sociais, mas também de tecnologias como videoconferências ou ligações via Skype, as preferidas por parte dos profissionais para manter os seus gestores em contacto com os seus clientes. Segundo a sondagem realizada por Accelerando Associates, 60% dos vendas europeus não utilizam. Dos 76 vendas inquiridos, 47% assegura que não as utiliza, enquanto que 13% diz que não o faz agora, mas que espera recorrer a elas no futuro. Apenas 18% diz que as utilizam de forma significativa, enquanto que 21% o fazem de forma seletiva. “Certamente que esperamos que a sua utilização aumente no futuro”, asseguram da consultora.
