En una industria cada vez más competitiva, el tiempo del cliente es oro. Y si a esto añadimos el sentimiento risk-off, de cautela, que domina actualmente el mercado español la comunicación se convierte en un verdadero arte. Para Alicia García Santos, responsable de Iberia para M&G Investments, el servicio al cliente es una parte crucial del negocio de una gestora. Y no es cuestión de cantidad sino calidad. “El mensaje tiene que ser muy claro, conciso y muy actualizado”, insiste.
Además, debe ser una comunicación personalizada. “Un especialista en distribucióndebe tener muy claro a quién está hablando y modular bien su mensaje. No es lo mismo hablar a un banquero privado que hace gestión discrecional que a un selector de fondos”, explica. Mientras el primero tiene más interés en recibir un mensaje interesante y claro que luego pueda transmitir a su cliente, el selector está más enfocado en entender al detalle cómo y por qué se está comportando así el fondo que tiene en su lista. En ese trabajo postventa, García Santos reconoce el mérito que tiene su equipo de CRM en Iberia, formado por tres profesionales.
Balance de tres años: objetivo cumplido
Han pasado ya tres años desde que García Santos tomase el testigo de las riendas de M&G en Iberia y toca hacer balance de su mandato. Cuando nos sentamos con ella escasas semanas después de su nombramiento fue clara en su objetivo para la oficina de Iberia: continuar el trabajo de Ignacio Rodríguez Añino de seguir diversificando tanto a nivel de activos como a nivel de clientes. Fondos como su buque insignia, el M&G (Lux) Optimal Income, o el M&G (Lux) Dynamic Allocation Fund fueron una gran baza para abrirse las puertas del mercado nacional, pero la fondodependencia es un arma de doble filo.
“En España se nos conocía principalmente como una casa de renta fija”, reconoce García Santos. Al fin y al cabo, la gestora británica es un jugador potente en la clase de activos, con uno de los equipos de análisis de crédito más grandes del mercado. “Pero por otro lado también tenemos estrategias en otras clases de activos que merecían destacar”, añade. No se buscaba desmerecer sus fondos de renta fija sino poner delante del inversor español nuevas propuestas de valor añadido.
Tres años después, ese primer objetivo de García Santos se ha cumplido. La firma ha diversificado su patrimonio en España cosechando éxito en nuevas clases de activos como renta variable y alternativos. Tal es así que la gestora cuenta en 2023 con dos de los únicos nueve fondos que hay en el mercado español con el Rating FundsPeople+: el M&G (Lux) European Strategic Value Fund y el M&G (Lux) Global Listed Infrastructure Fund. Además, han convertido en Blockbuster en España fondos como el M&G (Lux) Global Floating Rate High Yield Fund y el M&G (Lux) Global Dividend Fund.
De qué hablaremos en cinco años
Logrado ese primer objetivo, García Santos sigue pensando en el crecimiento futuro. En seguir innovando para responder a las necesidades de su cliente. Si tuviera que lanzar una predicción, la directiva defiende que en cinco años seguiremos hablando de alternativos. A pesar de que la vuelta de las tires positivas en renta fija han calmado un poco esa sed de rentabilidad que derivó mucho capital al mercado de ilíquidos. “Aunque el momento actual es propicio para estrategias buy and hold en renta fija, el mensaje positivo es que el dinero se está manteniendo en fondos. Por ahora en España no estamos viendo una fuga hacia depósitos”, recuerda.
Si el ahorro español se mantiene dentro del sistema, la tesis a favor de los alternativos a medio largo plazo se mantiene. “Porque además los alternativos han demostrado que no solo generan rentabilidad adicional. Aportan descorrelación a las carteras e ideas innovadoras, como la digitalización o la inversión directa en renovables”, insiste García Santos.
Igual de sólida es la convicción de la experta con la inversión sostenible. “No es que se haya dejado de hablar de sostenibilidad. Hubo un boom y ahora estamos más en una fase de normalización”, afirma. Y es que los mercados privados y la ASG es una de las grandes apuestas de M&G. Ejemplo de ello es el mandato de 5.000 millones de libras que la gestora británica ha dado a su estrategia Catalyst para invertir en sostenibilidad a través de mercados privados.
El objetivo es seguir creciendo en alternativos ilíquidos, donde ya son un jugador potente con 89.000 millones de euros de activos gestionados en mercados privados, incluyendo su división de real estate equity, que se encuentra entre los diez mayores inversores en inmobiliario en Europa y es el primero en Reino Unido. De hecho, M&G Real Estate cuenta con tres personas en Iberia, parte de su equipo de originación de ideas de inversión
