Los clientes de banca privada requieren propuestas financieras globales y productos cada vez más sofisticados y eficientes. Ante esa visión, Bankinter está inmersa en la reorganización de su estrategia de banca privada. Una transformación que puso en marcha el pasado septiembre y que implica, por un lado, un nuevo modelo en la segmentación de clientes (anunciado hace meses) y por otro, un nuevo modelo de distribución. Para ello, ha aterrizado en Luxemburgo, a través de la compra de la infraestructura y la licencia bancaria de la filial luxemburguesa del banco holandés Van Lanschot.
La estrategia del banco, que se mueve hacia un formato más orientado hacia la gestión de activos y el asesoramiento especializado al cliente, consiste también en realizar cambios en su modelo de distribución. De ahí que haya optado por tener esa presencia europea, considerando la aspiración de alcanzar un régimen bancario y fiscal homogéneo en la zona euro, con un supervisor y un fondo de garantía de depósitos únicos.
Esta operación proporciona al banco la posibilidad de satisfacer las necesidades de un segmento de clientes que requiere, cada vez en mayor medida, propuestas financieras globales. “Nuestra aspiración es construir una propuesta de valor completa para nuestros clientes de banca privada y ampliar sus posibilidades –si bien el banco adquirido no gestiona fondos en la actualidad–. Esta propuesta es compatible con la gestión de su patrimonio en España pero añade un factor de diversificación geográfico y la capacidad de acceder a productos especializados para este perfil de cliente”, comentan fuentes de la entidad.
Aunque el aterrizaje se explica fundamentalmente para dar servicio al cliente de gran patrimonio español, con el que el banco quiere aumentar su negocio hasta alcanzar un 8% de cuota en dos años, en la entidad no rechazan la oportunidad que supondrá tener presencia en Luxemburgo para el crecimiento del negocio de banca privada, con el acceso a clientes europeos e internacionales. “La compra del banco implica el compromiso de Bankinter por crecer en el mundo de la banca privada, tanto en España como en el extranjero". De hecho, y aunque se centrará en el cliente actual, la apertura del servicio de asesoramiento al cliente europeo está dentro de los objetivos de la nueva filial.
Para ello, el banco se planea domiciliar los fondos de Bankinter en Luxemburgo y también crear nuevos fondos domiciliados allí. "Se trata de una posibilidad que se está estudiando, estamos trabajando en soluciones en ambos sentidos", comentan.
En general, el aterrizaje supone un intento de adaptarse "a las nuevas necesidades de sus clientes en un contexto de recesión económica severa y profundas reestructuraciones en el sector financiero". Bankinter tiene actualmente 11.000 millones de euros en activos bajo gestión en banca privada, el 6% de cuota de un mercado que, basándose en diferentes estudios, tiene un potencial en España de 135.000 clientes y 200.000 millones de patrimonio. El banco pretende ampliar este porcentaje hasta el 8% en los próximos dos años.
Nueva segmentación y distribución
El pasado septiembre, el banco anunció la reducción de los tres segmentos de clientes con elevados patrimonios con que contaba (banca privada, banca personal y finanzas personales) a dos, banca privada, para los clientes con más de un millón de euros en activos financieros y que dirige Adela Martín, y banca personal, para aquellos con activos de entre 75.000 y un millón y dirigido por Jorge Sánchez-Mayendía. Aquellos con un patrimonio por debajo de 75.000 euros serán atendidos mediante el servicio a particulares del banco.
Según comentaba María Dolores Dancausa, consejera delegada de Bankinter, en una comunicación interna a sus empleados, con este movimiento se busca encaminar el “negocio de banca privada hacia un modelo más eficiente con el fin de atraer y retener más clientes y más volumen de negocio, y para convertirnos en una referencia como banco asesor y de gestión de patrimonios”.
El modelo de distribución y de relación con los clientes de la banca privada se llevará a cabo desde los 38 nuevos centros especializados, con un personal de 177 empleados altamente cualificados, a los que se sumarán 35 nuevos miembros cada año. Los clientes de banca personal serán atendidos por un equipo de 330 asesores comerciales repartidos por toda la red de sucursales del banco. De forma paralela, estos banqueros privados estarán permanentemente apoyados por un equipo de especialistas en varias disciplinas: asesoría fiscal y patrimonial, productos de inversión, etc.
