Orienta Wealth es uno de los recientes ejemplos de consolidación de la industria financiera, como resultado de la fusión de las gestoras participadas por Mutua Madrileña, Orienta Capital y Alantra Wealth Management. Su director general de Negocio, Íñigo Marco-Gardoqui, augura que van a continuar los procesos de concentración, pero, a su juicio, vinculados a “ciclos vitales de los fundadores”, pues “no hay tantas alternativas” por la falta de entidades “con cierta relevancia”.

Además del crecimiento inorgánico, la entidad también apuesta por el orgánico a través de la figura del banquero y del agente, éste, integrado como un empleado más.

Tampoco es ajena a los movimientos corporativos de la banca privada Abante. El año pasado, la entidad protagonizó la compra de Welzia y culminó la integración del 100% de Dux Inversores. Con estas operaciones “buscamos equipos que quieran unirse a nosotros para seguir creciendo, procedentes de profesionales que eran dueños de sus negocios”, indica la socia y directora general de Abante, Gadea de la Viuda, quien coincide en la escasez de oportunidades en el mercado.

El crecimiento inorgánico vía operaciones corporativas es por el que apuesta la entidad que no cuenta con agentes, si bien, la filosofía de la nueva plataforma Dux es dar servicios a proyectos y profesionales independientes con un nuevo modelo relacional.

"Hay muchos jugadores todavía sin la masa crítica necesaria, a los que la presión de márgenes por la regulación les va a forzar a integrarse o fusionarse con otras entidades o, si tienen pulmón financiero, adquirir a otras entidades pequeñas", afirma José Salgado, director general de Singular Bank.

"Ahora bien, las operaciones van a ser “de microcirugía, de cosas que realmente aporten un valor al negocio y a los clientes”, incluso “comprar sólo las carteras de clientes”.

Con respecto al crecimiento vía canal agencial, lo considera “100% primordial”. En su opinión, “un banquero y un agente debería ser lo mismo; solo diferenciándose en el contrato; uno mercantil y otro laboral; el resto tiene que ser lo mismo”.

Coincide Alberto Esteban, partner, head of FS Strategy & Transformation en KPMG, que el endurecimiento del marco regulatorio es el que “está abocando a la consolidación del sector para poder afrontar el incremento de costes”.

En cuanto al crecimiento orgánico, observa una homogeneización de los servicios de los banqueros por parte de las grandes entidades. “Se está invirtiendo mucho en grandes plataformas que permiten ampliar la oferta de servicios y, sobre todo, homogeneizar el proceso de relación y asesoramiento con el cliente, incluso en la captación, buscando tener una mayor estandarización del servicio que facilite su escalabilidad, a la vez que ofrecer una propuesta de valor más atractiva y personalizada adaptada a las necesidades de cada cliente”.

Por su parte, A&G apuesta fundamentalmente por crecimiento a través de la red agencial con banqueros senior. Una captación muy relacionada con las operaciones corporativas pues “si el mercado no se mueve, tenemos menos oportunidades” de fichar, reconoce su director general Comercial, Juan Espel, quien ve a estos perfiles como un “emprendedor”, más que como un profesional de ventas.

Considera que, pese a no tener una marca con el reconocimiento de los bancos comerciales, “tenemos una ventaja para atraer banqueros, ya que no segmentamos clientes por volumen, ni fijamos objetivos, ni campañas comerciales, y esto resulta muy atractivo para este colectivo”. A su juicio, en este negocio “lo que vendes es confianza” y el cliente se guía por la confianza que tiene con su banquero.

Durante la celebración de la XLII edición del Think Tank en las oficinas de BNY Investments

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