La innovación es algo inherente al negocio de banca privada. No obstante, ser innovadores todo el tiempo es una tarea complicada, pero la regulación está sirviendo de palanca para afrontar los cambios que posibilitan el negocio del futuro al que nos vamos encaminando. Así piensa Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank, que incide en esta idea y afirma que “estamos en plena reconversión industrial del sector financiero”.

Comas de Alarcón explica de qué manera trabajan en la entidad la innovación. Por un lado, tienen una visión más táctica, del día a día, y, por el otro, tratan de mirar al futuro diseñando una hoja de ruta más estratégica. En esta última, señala a la normativa como palanca. “Sigue habiendo recorrido en temas de innovación, hay que replantearse y transformar mucho los modelos existentes”, argumenta. Comas de Alarcón expresa que hay que trabajar mirando al norte y que asentarse en el hoy es morir. ¿Cuál es el norte? Reconoce que en el actual entorno cambiante no es fácil contestar a esta pregunta, pero asegura que en el camino hay que trabajar en “servir las diferentes necesidades de clientes de la forma más eficiente y con mayor aportación de valor, con distintos modelos que mejoren la trasparencia con el pago explícito, apalancados en la tecnología y que, además, permitan un mayor desarrollo comercial”, comenta.

Segmentación de clientes

En este sentido, la directiva apunta a que la tendencia va hacia el término servicio. “Si somos capaces de establecer distintos niveles de intensidad en la propuesta de valor, vamos a tener a cada cliente en el sitio más adecuado”. No cree que sea fácil, ya que cada vez hay más grados de intensidad del modelo, pero está convencida de que segmentar por importe está anticuado. “Creemos que lo de los 500.000 euros está bastante obsoleto”, sentencia.

En CaixaBank apuestan por la parte de altos patrimonios para conseguir posicionarse como un player relevante. “Debemos quitarnos el complejo de que los bancos grandes no pueden ofrecer un servicio premium”, zanja Comas de Alarcón. Habla del lanzamiento de la filial Openwealth como una plataforma que ayuda a este posicionamiento y que, desde su lanzamiento hace dos años, ha conseguido superar los 7.300 millones de euros en activos bajo supervisión, convirtiéndose en la mayor consultora para altos patrimonios y "family offices" de España.

Retención del talento

En cuanto a la retención y captación de talento para el negocio de banca privada, Laura Comas de Alarcón explica la situación de la entidad. “Tenemos la suerte de fichar internamente grandes profesionales. Hay muchísima gente, muy buena, que hace muy bien su trabajo, que es profesional, y que lo que necesita es acompañamiento y formación”. Para la directiva, no existe un problema de que los jóvenes no se interesen por este negocio y está convencida de que “ahora la carrera de banca privada atrae”. “Tenemos más demanda que oferta”, alega. Y es que de las integraciones que ha realizado la entidad ha salido una “muy buena” cantera. Después del crecimiento que han conseguido a raíz de las últimas operaciones corporativas, “ahora estamos en un momento más de asentar”. “El crecimiento orgánico nos va muy bien”, apostilla.

En cuanto a tipo de formación, Comas de Alarcón señala que no solo se centran en hard skills, sino que también trabajan mucho las soft skills y refuerzan la sistemática comercial y la gestión del centro. La idea es que los directores sean capaces de diseñar los planes comerciales en los centros para afrontar sus retos y elegir cómo y con quién hacerlo subsegmentando perfiles en función de las características de cada profesional. “Les damos mucha autonomía y también comunicación para que sepan del proyecto y se sientan partícipes de este”, finaliza.