La banca privada española ha sufrido una intensa transformación en los últimos años. A los cambios regulatorios impuestos por MiFID II se han sumado otros más directamente relacionados con el modelo de negocio que no necesariamente redundan en un mejor servicio al cliente.

“La banca privada es la gran olvidada dentro de la reestructuración de las grandes redes”, asegura Nacho Marijuan, CEO y socio de Norwealth Capital AV, en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management que en su vigésima edición se centró en las entidades que prestan servicios de asesoramiento y gestión independientes.

“Seguimos viendo una política enfocada más a producto que a servicio, fruto del estrechamiento de márgenes y las mastodónticas estructuras que tienen que soportar los grandes bancos”, asegura Marijuan. “Son los propios clientes los que ven como se está perdiendo el servicio de traje a medida que siempre se ha venido haciendo en banca privada, y se está sustituyendo por productos empaquetados que son sobretodo más rentables y más eficientes para las entidades”.

“Si ha esto le añadimos carteras de clientes sobredimensionadas”, continúa el experto, “con una media de cien clientes por gestor, hace que redunde negativamente en el servicio, poniendo en valor lo que hacen las agencias independientes, que es focalizarnos exclusivamente y alinear nuestros intereses con el cliente”.

Dos vías de crecimiento

En opinión de Marijuan, hay dos factores que impulsarán el crecimiento del segmento independiente: “el propio cliente, que empieza a demandar un servicio más personalizado e independiente, y el salto de los gestores más sénior a firmas independientes, con el fin de dar un servicio más personalizado a sus clientes”.

En este sentido, el CEO de Norwealth cree que el modelo de agencia resulta fundamental a la hora de atraer y retener talento. “Si la planteas como una cooperativa de banqueros, el banquero no se siente vinculado con la agencia. Pero si constituyes una agencia con un modelo de negocio con clara vocación de servicio al cliente, con un buen equipo de gestión, de back office y con una imagen de profesionalidad y seriedad en la plaza en la que te constituyas, el banquero que salta –y somos conscientes de que el salto es complicado– lo hace con convicción de que el modelo es el acertado. La cuestión está en alinear muy bien la visión de la banca privada de los banqueros que se quieran incorporar con nuestra forma de hacer las cosas”.

Democratización del servicio

En cuanto al tipo de cliente al que se orienta Norwealth, “los clientes que demandan nuestros servicios proceden de la gran banca”, explica Marijuan. “En nuestro caso, por nuestra trayectoria anterior, nuestro cliente medio se sitúa en el rango de entre dos y seis millones de euros, aunque también asesoramos a clientes con volúmenes a partir de medio millón de euros que demanden un servicio y una experiencia de cliente diferentes”.

“Cuando montas un equipo de gestión fuerte dentro de una ESI, con tu propio house view, con tu propio selector de fondos, etc., se pueden democratizar las inversiones y darle un buen servicio también a esos clientes, algo que sería imposible darles en otro tipo de entidad. Eso sí, siempre partiendo de una premisa básica: que es materialmente imposible para un gestor mantener la calidad del servicio si tiene que llevar a cien clientes”, sentencia.

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Comenta tus inquietudes, haznos una pregunta para el próximo Think Tank y los ponentes responderán.