Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio de la región. Además, se adjuntan los resultados correspondientes a las Islas Canarias del II Estudio de Banca Privada.
¿Cómo ha afectado el COVID-19 a la actividad de la banca privada? ¿Se ha afianzado la relación con el cliente? ¿Ha ayudado la nueva normativa? ¿Hay más interés ahora por la ISR, el capital riesgo o los fondos de megatendencias? A estas y otras preguntas han dado respuesta los participantes del encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por AllianceBernstein, DPAM y T.Rowe Price, sobre la situación del sector en Canarias, la región con menor incidencia de la pandemia en España, donde también se ha puesto de manifiesto que uno de los grandes retos de esta industria es convertir al ahorrador en inversor.
El coronavirus ha impactado en la relación con los clientes. Según el II Estudio de BP elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis en Canarias, las reuniones virtuales ya representan un 20% del total, cuando en la anterior encuesta publicada en enero, esta opción no se contemplaba. Mientras, los contactos mensuales han pasado del 50%, un porcentaje que ya era algo bajo en la comunidad comparada con el resto de regiones, al 62%.
Javier Galarraga, director territorial de Canarias de Banca March, destaca la rápida adaptación e inclusión de los nuevos canales. “Preservar la salud de los profesionales y los clientes así como garantizar la continuidad del negocio eran nuestras preocupaciones. Implementamos medidas extraordinarias en tiempo récord y aceleramos proyectos que ya teníamos en marcha relacionados con la transformación digital del banco. Se reforzaron los equipos de operaciones y la atención telefónica, herramientas que nos permitían operar desde la distancia, y también las medidas de ciberseguridad”, resume.
Aunque cree que estos cambios no desaparecerán cuando la vida vuelva a la normalidad, se mantendrán como un complemento porque “el asesoramiento vinculado a la gestión de patrimonios requiere de una sólida relación de confianza y un profundo conocimiento del cliente y esto se logra en entornos de privacidad. Nuestra nueva imagen en oficinas está orientada a crear esos entornos de privacidad y confianza en entorno presencial”.
Un punto que comparte Ignacio Gutiérrez de Terán, director Banca Privada Canarias de Sabadell: “La banca privada, la misma palabra lo dice, es privada y la confianza con el cliente es el cara a cara. Al final somos comerciales de banco de productos sofisticados y las reuniones en persona son claves. Con el COVID y el confinamiento se rompió el modelo y no nos queda más remedio, a clientes y banqueros, que acostumbrarnos a lo que viene con los nuevos sistemas de comunicación”, sistemas que admite que han ayudado en las relaciones.
Manuel Hernández, socio director de Tressis, recuerda que la incidencia de la pandemia en Canarias ha sido mucho más baja que en el resto del territorio nacional, así que pese al golpe del coronavirus “hemos estado trabajando con relativa normalidad”. “El cliente no ha estado tan estresado y la relación ha sido bastante cercana”, señala Hernández, para quien la nueva situación, no obstante, “ha acercado mucho la tecnología a los clientes” y “los cambios han permitido hacer las gestiones del día a día de forma más rápida, eficiente, menos costosa y sostenible”. Además, asegura que no ha percibido grandes dificultades para captar nuevos clientes, dada la mejor situación de la región en este escenario.
Para Pedro Suárez, director en Canarias de iCapital, “en la llamada nueva normalidad hemos afianzado la relación con el cliente y hemos podido mostrar nuestro valor añadido al estar encima en todo momento de sus necesidades”. Según explica, su empresa ya tenía desarrolladas herramientas suficientes, así como un equipo tecnológico, por lo que no tuvo que hacer modificaciones para adaptarse al nuevo escenario provocado por la pandemia, algo que “nos permitió actuar rápido. Enseguida nos adaptamos a la situación y la relación empezó a ser más a través de la vía telemática. La forma de actuar no se vio muy afectada, pero sí notamos que las entidades con las que trabajamos fueron mejorando su digitalización, lo que nos ha facilitado mucho las cosas”.
Fernando Sancho, director territorial en Canarias de Santander, expone que, pese a mantener las oficinas abiertas con las medidas de seguridad pertinentes, se digitalizaron las relaciones con los clientes, incluso con aquellos de más edad, y se incrementaron los contactos, algo que ha afianzado las relaciones. “Las conversaciones eran muy largas. Hablas de su cartera de inversión, pero también de temas personales. Esa confianza y el tiempo, al final, han provocado que aumente la compraventa de activos”, apunta. Además, explica que los medios telemáticos han permitido que no sea necesario el contacto presencial en los servicios que hay alrededor de las bancas privadas (como banca patrimonial, capital riesgo, gestores de fondos, etc.) y “los clientes lo están agradeciendo muchísimo”.
“La rapidez con la que estuvimos teletrabajando, con todas las facilidades y funcionalidades, como si estuviéramos en una oficina, fue impresionante”, reflexiona Maite Bautista, directora de Banca Privada en la Dirección Territorial de Canarias de BBVA, para quien el hecho de estar en casa hizo más eficientes los tiempos y los contactos. “Lo importante era que los clientes supieran qué estaba pasando y cómo iban sus inversiones, y todo esto acompañado de funcionalidades digitales. En BBVA llevábamos mucho tiempo desarrollando avances digitales y la nueva situación aceleró los procesos que no estaban culminados. Además, creamos circuitos y protocolos extraordinarios para aquellos procesos que no se podían hacer en formato digital”, añade.
La normativa MiFID: de quebradero de cabeza a apoyo
Los efectos de la pandemia también han puesto de manifiesto que la normativa MiFID II, en términos de servicio, ha ayudado a que los clientes estén más cómodos durante esta crisis. “Algo que empezó como un quebradero de cabeza nos ha ayudado a articular bastante bien el negocio que tenemos”, asegura Miguel Ángel García, director comercial de Banca Privada Canarias de CaixaBank, quien apunta que “este negocio no deja de ser comercializar productos complejos con clientes bastante exigentes y, en este sentido, ha podido ser necesaria y nos ha ayudado mucho a asentar los esfuerzos en banca privada”. Asimismo, añade que un punto importante de su estrategia fue “intentar eliminar de la ecuación la emoción”, y en gestión discrecional costó menos que en el modelo de asesoramiento, asegura.
Según Maite Bautista (BBVA), “hubo una diferencia clara entre los clientes que estaban en gestión discrecional versus los que estaban invertidos en fondos directamente. El hecho de que se sientan acompañados, asesorados, de que el banquero esté detrás ayudando en la toma de decisiones ha sido fundamental”. Bautista considera que “la gestión discrecional es el vehículo más adecuado con visión a largo plazo para el cliente y se demuestra con todos los años que llevamos de trayectoria. Tenemos una vida media de 12-13 años en las carteras. Los mercados cayeron para todos, pero el sentir del cliente bajo la fórmula de asesoramiento es muy distinto. Es como mejor podemos cuidar de sus inversiones”.
Pedro Suárez (iCapital) afirma que “esta crisis nos dio la oportunidad de demostrar con un poco más de determinación nuestro valor añadido como asesores independientes. Nosotros, como asesores, no tenemos carteras de gestión discrecional ni productos de la casa, y eso nos dio más facilidad a la hora de actuar cuando se produjeron las bruscas caídas en los mercados. Nuestro papel fue en ocasiones, mas de carácter psicológico y/o didáctico, e intentamos que los clientes se dejaran llevar por nuestra experiencia, conociendo lo sucedido en crisis anteriores, para no hacer cambios inmediatos, lo cual dio sus frutos”. “Tenemos la suerte de nutrirnos con informes de mercados, de situaciones y experiencias de todas las entidades, y eso nos hace tener una visión mas global, elaborar nuestras propias conclusiones, trasladarlas al cliente y que él decida. Al final hicimos pocos cambios en las carteras”.
Respecto a la gestión discrecional, Javier Galarraga (Banca March) asegura que “el cliente se mueve por resultados y también, en cierta medida, por la cercanía, y mantener la gestión delegada ha propiciado que no haya habido ventas en los momentos más tensos del año y que se hayan recuperado de forma acelerada gran parte de las pérdidas de marzo”. “Aquí se pone en valor la profesionalización en la gestión. Si no estás asesorado, ya sea a través de la gestión delegada o del asesoramiento directo, puedes dejarte llevar por sentimientos o emociones y vender en los peores momentos (demonizando al propio mercado y generando limitaciones para entrar después) y comprar en los picos altos entrando relativamente caro en mercado. Estos vehículos mitigan este tipo de comportamientos y dan mayor confort a nuestros clientes".
Mayor apuesta por la inversión sostenible y megatendencias
Tras el COVID-19 también se ha acelerado el interés por la inversión sostenible y las megatendencias, si bien este fenómeno no es nuevo, como destaca Nicolas Da Rosa, International sales de DPAM para España y Portugal. Desde su punto de vista, “la clave es unir inversión temática y sostenible porque no están pendientes del ciclo económico, son el motor actual y futuro del crecimiento, y por el carácter atemporal de algunas temáticas. ¿Quién piensa que vamos a usar menos internet el día de mañana?, ¿y el streaming?, ¿y la nube?”.
En este sentido, Da Rosa recomienda una solución de megatendencias, DPAM Invest B Equities NEWGEMS Sustainable, un fondo que da acceso a siete temáticas y usa criterios ASG: nanotecnología, ecología, bienestar, Generación Z, e-Society, industria 4.0 y seguridad. Invierte en inteligencia artificial, reciclaje de plásticos y salud online, entre otros. “Si combinamos un fondo multitemático con la diversificación, es global y sumamos criterios ASG tenemos un claro caballo ganador. Todo esto es una respuesta a la demanda actual, afecta a todas las generaciones y está entre los fondos que más nos están demandando, con una aceleración desde marzo-abril de este año. No obstante, también era el que más nos solicitaban el año pasado”, añade.
Para poder dedicar tiempo a las tendencias en la renta variable, Pedro Masoliver, senior relationship manager en España y Portugal de T.Rowe Price, ofrece una alternativa para la parte de renta fija que permita tener que preocuparse menos por ella. Su propuesta es el fondo T. Rowe Price Global Aggregate Bond, que invierte en renta fija de forma conservadora (en la actualidad el 60% se encuentra en equivalentes de treasuries de diferentes países) pero “utiliza toda la caja de herramientas de renta fija para ofrecer rentabilidad. La que tiene ahora mismo a vencimiento es del 1,4% en términos de dólar. Es para tenerlo en la parte central de la cartera, para que no haya que prestarle atención porque ya se preocupa el gestor. Lo que permite es que dediques tu tiempo a la parte de activos de riesgo, que tiene más volatilidad y ofrecerá mucho más rendimiento”.
Miguel Luzárraga, country head de Iberia en AllianceBernstein, habla de dos tendencias de demanda de producto. Por un lado, la que considera “temática por antonomasia de este año”, que es la sanidad. En esta línea apunta al fondo AB International Health Care, “que busca sobre todo compañías bien gestionadas, no el santo grial ni esa volatilidad o el riesgo binario que puede tener, por ejemplo, que salga o no una vacuna efectiva contra el COVID”. Este producto tiene más de 20 años de historia, “pero ha funcionado muy bien este año, es buque insignia, muy diversificador, con menor beta que el mercado y más conservador. Nos ha ayudado a conservar el capital en momentos difíciles”.
Por otro lado, destaca el AB Sustainable Global Thematic Fund, un fondo global de renta variable que se centra en los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible de la ONU para 2030, pero que se basa en tres pilares: el clima, el empoderamiento de la sociedad y la sanidad. Este producto, asegura Luzárraga, ha generado una rentabilidad de más del 20% este año.
El gran reto: convertir al ahorrador en inversor
Para Ignacio Ignacio Gutiérrez de Terán (Sabadell) todas las bancas privadas cuentan con productos relacionados con megatendencias, ISR y capital riesgo por la mayor demanda. “Si no tienes estos productos estás fuera de mercado, no eres banca privada, te identifican con retail”, apunta. En cuanto al estado del sector en Canarias, asegura que “la competencia es muy elevada y las concentraciones y fusiones la agudizan todavía más.
Miguel Ángel García (CaixaBank) explica que ya hicieron una apuesta por las megatendencias hace tres o cuatro años, pero “el comportamiento durante este año ha sido espectacular y ha venido a confirmar que no estábamos equivocados”. “Cualquier cliente que tenga renta variable en su cartera lo tiene que incluir”, apunta García, quien asegura también que el sector tiene oportunidades de negocio en Canarias. “Todos, en general, vamos a tener oportunidades y tenemos crecimiento por delante, tanto en competencia como en nuevos clientes, pero también mirando hacia adentro, con el ecosistema económico financiero actual, con los tipos tan bajos, hay una oportunidad que debemos aprovechar, el hecho de que la gente no sabe qué hacer con su dinero”.
“Hay mucha liquidez en el mercado, el gran reto es transformar al ahorrador en inversor porque difícilmente cambiará la situación en los próximos años. Así que cuanto antes empiecen los clientes a darse cuenta, mejor”, asegura Manuel Hernández (Tressis). “Llevamos mucho tiempo intentando convencer al cliente de que ya no existe el activo 100% libre de riesgo y menos en un entorno de tipos de interés como el actual. Hay que asumir algo de riesgo, no solo para alcanzar retornos sino para evitar incurrir en pérdidas en el medio y largo plazo”, añade.
Fernando Sancho (Santander) coincide en que “los próximos años vamos a tener tipos de interés muy bajos y si no se quiere perder poder adquisitivo hay que invertir. Ahorrar y no moverse provocará pérdidas”. En este escenario, tanto ISR como megatendencias “serán clave en el futuro de la gestión del patrimonio”. Respecto al capital riesgo, asegura que el Santander siempre lo tiene a disposición del cliente y que es un producto que permite descorrelacionar con el mercado.
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