Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio de la región. Además, se adjuntan los resultados correspondientes a Aragón, Navarra y La Rioja del II Estudio de Banca Privada.
La pandemia del nuevo coronavirus ha trastocado todo, también el mundo de la banca privada. La travesía durante y después de esta crisis sanitaria y económica será prolongada y ardua, pero al mismo tiempo ha abierto oportunidades para este sector, que ha acelerado tendencias para ser más competitivo, digital, ecológico, socialmente responsable y más enfocado al servicio que al producto. Estas son las principales conclusiones de este encuentro digital Insights Banca Privada organizado por FundsPeople y patrocinado por Nordea AM y Oddo BHF AM, y centrado en esta ocasión en las regiones de Aragón, Navarra y La Rioja.
Para Gemma Bonet, directora comercial de Banca Privada de Santander Private Banking en Zaragoza, la crisis del COVID-19 ha acelerado la construcción de “la banca privada del futuro”, un sector que “será cada vez más necesario, tanto con la gestión activa del patrimonio de nuestros clientes, gestión delegada o asesoramiento activo para rentabilizar sus carteras”. En el mercado hay muchos actores, reconoce, pero apunta al mismo tiempo que la competencia es buena porque responde a las necesidades de los clientes, ya que “no todos son iguales ni quieren lo mismo”.
Carlos García, vicepresidente de Aseafi y director de Abante Asesores en Pamplona y Logroño, cree que tiene que producirse un cambio de modelo y pasar del de la distribución, que sigue siendo mayoritario, a uno centrado en el asesoramiento y la gestión, que tienen “muchísimo recorrido” por dos factores fundamentales: porque los clientes lo un cambio de modelo y que vamos a seguir creciendo porque hay un campo inmenso”, añade.
Este punto de vista lo comparte José Antonio Melero, director Wealth, Asesoramiento Independiente de CaixaBank en Pamplona, quien asegura que la pandemia ha acelerado tendencias en banca privada como la del asesoramiento financiero. “Hay que poner en valor el servicio de la gestión y el asesoramiento, ganarnos la vida con el servicio, no con el producto”, subraya. Melero considera que esta es la transformación que MiFID II ha empezado y que “no tiene vuelta atrás”. “Las bondades que tiene este sistema son muchas y el cliente las percibe bastante rápido”, añade.
Lorenzo González, Institutional & Advisory Business Sales director de Nordea Asset Management, agrega otro enfoque, el de la transparencia, una materia en la que Nordea es experta porque “es un aspecto clave para los clientes, y algo que cada vez se valora en mayor medida”. Además, hay que ofrecer soluciones de inversión que proporcionen tranquilidad en momentos de incertidumbre para evitar experiencias como la de marzo de este año, cuando se produjo una corrección generalizada de los mercados en la que muchos vehículos no fueron capaces de comportarse positivamente. Explica, además, que “la inversión sostenible la entendemos como eficiencia en la gestión de sus recursos, como mejor competitividad de las empresas, no es filantropía es excelencia. Nordea considera que la sostenibilidad bien gestionada es un valor añadido que permite batir a los índices tradicionales, algo que cada vez se está demandando más, tanto en la parte más conservadora de la cartera como para la más dinámica”, asegura González.
Interés por la ISR y los fondos de megatendencias
La crisis ha acelerado el interés de los clientes de banca privada por los criterios ASG. Según la encuesta del II Estudio de Banca Privada realizado por FundsPeople y Tressis, un 22% de los clientes de Aragón y un 14% de los de Navarra ya solicitan información sobre inversión sostenible.
María Teresa Ruiz, responsable territorial de Banca Privada y Personal de Ibercaja en Zaragoza, señala que los clientes preguntan por sostenibilidad con fondos ASG, por megatendencias y que en sus propuestas de asesoramiento están presentes, también en gestión discrecional. “El mercado es por donde va, hay nuevos modelos de consumo, nuevas necesidades y está dando muy buenos resultados”, añade.
Christian Izquierdo, director de Aragón de Singular Bank, considera que las megatendencias, “entendidas como aquellas temáticas que ayudan a producir importantes cambios dentro de la sociedad, serán potencialmente los motores de mayor crecimiento en el futuro, y hacemos mucho hincapié a nuestros clientes en que inviertan en ellas para diversificar”. “Todo el peso que no van a tener los depósitos (no en volumen sino en importancia en las carteras) lo obtendrá todo lo que tiene que ver con las megatendencias, si bien recordamos la importancia de que cualquier inversión esté adecuada al perfil del cliente”, añade.
María Martínez de Luis, senior private banker de A&G Banca Privada, introduce también el factor de la cultura financiera. “Es importante que la gente entienda dónde invierte: los subyacentes, el riesgo y la liquidez de cada clase de activo. Intentamos conocer en profundidad al cliente para ver los activos que le encajan. Empiezo a ver muchas carteras de clientes que parecen árboles de Navidad: no les falta ningún producto de esa entidad. Lo que tenemos que conseguir es que cada vez haya más cultura financiera, aunque no conozcan el detalle de todos los productos porque cada vez es más complejo estar al día de todo, tienen que saber dónde invierten”, advierte.
Leonardo López, director ejecutivo para España, Portugal y Andorra de Oddo BHF Asset Management, también ve una mayor demanda de megatendencias por “una razón muy lógica: para el asesor es más fácil acompañar a un cliente con algo que está viendo y ayudarle a entender el largo plazo”. Y en el mundo ASG también. “Somos conscientes de que podemos invertir generando rentabilidad y contribuyendo a una sociedad mejor. Por ejemplo, las compañías que consumen menos energía van a ser más rentables porque tendrán menos facturas que pagar”, asegura. También están recibiendo más peticiones en el ámbito del capital riesgo. “Creemos en ello, diversifica”, indica López, pero también advierte que hay que tener cuidado con el tipo de cliente porque es una inversión que “no es válida para todos. No podemos caer en errores del pasado, como cuando los hedge funds eran la panacea y ahora son casi una palabra maldita”.
Carlos García (Abante) diferencia entre ISR y fondos de megatendencias, que son el “core de la cartera de fondos del cliente”, y el capital riesgo. En los primeros asegura no haber detectado una gran demanda, mientras que advierte sobre el private equity, que “va dirigido a un cliente muy específico que tiene que tener un volumen mínimo y una cultura financiera alta”. “A veces se corre el riesgo, sobre todo en escenarios de tipos de interés muy bajos, de empujar a los clientes a inversiones que ofrecen rentabilidades muy buenas pero muy ilíquidas y quizás el cliente no tiene mucha cultura financiera, aunque tenga mucho dinero, y es entonces cuando surgen los problemas, como el de las preferentes. Hay que tener mucho cuidado con este tipo de inversiones”, advierte.
Lo que demandan los clientes
Para Lorenzo González (Nordea) gran parte del cliente español tiene un sesgo claramente conservador y “necesita una solución de inversión que le haga dormir tranquilo, que esté comprobado que proporciona una rentabilidad adecuada en el tiempo y con un buen equipo gestor detrás”. En este sentido han diseñado un activo que invierte en covered bonds, el único instrumento de renta fija que tiene una doble garantía (la del emisor y un colateral), algo que unido a una “exhaustiva y protectora” regulación europea desde 2016 lo convierte en prácticamente “el activo más seguro que existe, al nivel de los depósitos por debajo de los 100.000 euros”, generando incluso más confianza que la deuda gubernamental. Además, según explica, “si se sabe gestionar da una rentabilidad bastante atractiva como alternativa a la liquidez, pero con algo de volatilidad”. “En momentos inciertos, cuando todo corregía en marzo, cuando la gran mayoría de la renta fija experimentó grandes correcciones, los covered bonds se mantuvieron bastante resistentes”, asegura González, que añade que acumulan una rentabilidad en lo que va de año cercana al 1,22% en su versión más conservadora.
Leonardo López (Oddo BHF Asset Management) cree que el producto más aconsejable es aquel que demanda el cliente y “en este momento vemos mucha demanda por uno que se diseñó en 2005 que apuesta por megatendencias pero en un formato de fondo multiactivo con cuatro perfiles de riesgo en función del perfil del cliente final. “En este momento incierto creemos que es la solución adecuada para estar expuesto a los mercados. Tenemos ese colchón de renta fija (que se modula en función del perfil de riesgo) dentro del fondo que nos permite amortiguar los baches que puede haber por el camino”, explica. En concreto, siguen cuatro megatendencias: digitalización y automatización, envejecimiento de la población, el crecimiento de la clase media en países emergentes, y los cambios en los hábitos del consumo.
Efectos del COVID: de relación 100% personal a 100% virtual
Al igual que la crisis del COVID-19 ha acelerado el interés por otro tipo de servicios y productos, también ha precipitado nuevos procesos y nuevas formas de relacionarse con el cliente y de trabajar. La pandemia y la existencia de herramientas digitales han disparado la periodicidad de los contactos, también entre las personas de mayor edad, señala Juan Antonio Melero (CaixaBank), quien cree que las reuniones virtuales han venido para quedarse aunque compartirán espacio con los encuentros en persona. “Probablemente no quede ni blanco ni negro, sino una especie de mix. El negocio de banca privada necesita contacto humano para empatizar con los clientes”, apunta.
Pero ante el auge de las reuniones virtuales, María Martínez (A&G Banca Privada) destaca la importancia de los encuentros personales en el negocio. “La cercanía volverá porque la banca privada está basada en la confianza y esa se consigue más fácilmente con reuniones presenciales, sobre todo con la gente de avanzada edad”. Si bien, con la vuelta al confinamiento, en La Rioja están combinando perfectamente ambos sistemas.
En este sentido, María Teresa Ruiz (Ibercaja) advierte de que de cara a la captación de nuevos clientes el contacto personal y físico es “mucho más importante porque la confianza se gana más con el vis a vis que a través de una pantalla”. Eso sí, una vez ganada, los contactos telemáticos se mantendrán y seguirán evolucionando, asegura Ruiz, quien también pone en valor la “resiliencia” tanto de banqueros como de clientes.
En la misma línea se pronuncia Cristian Izquierdo (Singular Bank). “Se necesita una relación cercana especialmente en los primeros contactos. Para saber si el tipo de producto es apropiado para el cliente es necesario conocerlo y, para ello, es importante esa cercanía. Es mucho más fácil cuando conoces al cliente”, advierte. No obstante, también pone en valor las herramientas digitales. Antes, las reuniones se producían cada dos o tres meses durante unas tres horas, y ahora “tenemos muchísimos más contactos más pequeños y más cercanos”. “Pienso que se ha afianzado la relación de confianza y se percibe más cercanía, incluso ahora que nos vemos menos”, añade.
“El reto es, por tanto, encontrar el equilibrio y ver qué cosas funcionan de estos dos mundos y ver dónde quieren posicionarse nuestros clientes”, apunta Gemma Bonet (Banco Santander), quien añade que “los banqueros hemos sido educadores y autoeducadores porque al principio nadie hablaba de Zoom ni de Teams y ahora somos expertos”. Para Bonet es importante que se aproveche el tiempo para mejorar la calidad de las conversaciones porque “en las reuniones personales eternas se hablaba de muchas cosas, no solo de negocio” y ahora, el cliente “está valorando su tiempo”. “De todo surge una enseñanza que nos tiene que llevar a la banca privada del futuro”, añade.
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No se adjunta el informe de La Rioja debido a que la muestra obtenida no es lo suficientemente representativa.
